渠道比拼成為L(cháng)ED顯示屏競爭新賽道

　　在不久前出籠的三季度財報中，利亞德宣布其渠道訂單已超過(guò)18億元，同樣艾比森今年渠道銷(xiāo)售已超10億元，與上述兩家企業(yè)一樣，行業(yè)內眾多企業(yè)都在積極布局渠道。渠道已經(jīng)成為企業(yè)出貨的重要通道，承載了企業(yè)“決勝終端”的夢(mèng)想。

　　自去年以來(lái)，受疫情影響，人員流動(dòng)受限，海外銷(xiāo)路受阻，LED顯示屏企業(yè)將銷(xiāo)售重點(diǎn)轉向國內市場(chǎng)。隨著(zhù)頭部企業(yè)相繼擴產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)能與LED顯示屏傳統的銷(xiāo)售模式不相匹配，渠道成為眾多企業(yè)不約而同的選擇。不同于快銷(xiāo)品的渠道鋪設，LED顯示屏從確定采購意向到產(chǎn)品交付，再到售后維護，是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程。LED顯示屏的工程屬性，也對渠道提出了更高的要求。

　　LED顯示渠道分為工程渠道和經(jīng)銷(xiāo)(批發(fā))渠道，服務(wù)不同的客戶(hù)群體。前者直接針對政企及商業(yè)等機構的顯示項目需求，后者則通過(guò)采購模組等散件組裝再進(jìn)行銷(xiāo)售。渠道在LED顯示行業(yè)早已有之，起源于模組單元板批發(fā)。早期強力巨彩等企業(yè)專(zhuān)注于單雙基色的模組單元板，因其結構簡(jiǎn)單，安裝維護方便，具備大批量生產(chǎn)能力的企業(yè)開(kāi)始發(fā)展分銷(xiāo)渠道。隨著(zhù)強力巨彩向全彩屏領(lǐng)域發(fā)展，一直堅持“渠道為王”，深耕終端渠道建設，目前已建成強大的營(yíng)銷(xiāo)渠道與服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，成為業(yè)界爭相學(xué)習的典范。

　　業(yè)的渠道布局

　　強力巨彩 自首創(chuàng )行業(yè)多核經(jīng)銷(xiāo)制，一直堅持省級品牌運營(yíng)商為一級分銷(xiāo)商，這是強力巨彩分銷(xiāo)模式的金規鐵律，強力巨彩堅持不直營(yíng)，全部通過(guò)省級品牌運營(yíng)商實(shí)現產(chǎn)品本地分銷(xiāo)，實(shí)現服務(wù)本地化，給客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗。不同于普通商家的直銷(xiāo)策略，強力巨彩在省級渠道運營(yíng)商采取全品類(lèi)綜合營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足不同群體客戶(hù)需求。同時(shí)，強力巨彩堅持省級多核分銷(xiāo)，確保渠道順利運營(yíng)。“決勝終端、深耕渠道”是強力巨彩2021年定下的營(yíng)銷(xiāo)主基調，而實(shí)現這個(gè)目標的關(guān)鍵就在于“終端、縱橫、深耕、升華”四大營(yíng)銷(xiāo)戰略。2021年上半年強力巨彩就聯(lián)合各省級經(jīng)銷(xiāo)商新增各地“LED顯示旗艦店”超10家，同時(shí)還新增了多家省級經(jīng)銷(xiāo)商。強力巨彩構建的由總部聯(lián)合省級經(jīng)銷(xiāo)商，品牌工程服務(wù)商共同銜接服務(wù)用戶(hù)“大顯示開(kāi)放生態(tài)”，已取得階段性成果，初步實(shí)現省、市、縣三級全覆蓋。

　　利亞德 在其擅長(cháng)的工程領(lǐng)域，結合自身企業(yè)發(fā)展特色，大舉布局工程渠道。利亞德在2017年啟動(dòng)“千店計劃”，大規模挑選優(yōu)質(zhì)合作伙伴。根據年報數據，截至2017年末已形成200多家境內渠道合作伙伴。憑借自身的優(yōu)秀工程案例，利亞德通過(guò)渠道有效輸出品牌形象，提高客戶(hù)對企業(yè)的認可。利亞德也注重渠道賦能，2021年啟動(dòng)“授漁”計劃，為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)化培訓，使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)更合拍，給予客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。為更好落實(shí)本次授漁主題—綜合應用解決方案，利亞德渠道中心派出資深講師進(jìn)行深度講解，幫助合作伙伴提升售前方案的服務(wù)能力，更好、更專(zhuān)業(yè)地服務(wù)不同客戶(hù)群體，同時(shí)在利亞德學(xué)院的鼎力支持下，加入企業(yè)管理類(lèi)課程，全面提升合作伙伴的綜合能力，推廣利亞德渠道品牌下沉，向上綻放，向下扎根。

　　作為另一家頭部企業(yè)，洲明 在并購藍普后，將其發(fā)展重心定位在渠道領(lǐng)域。洲明藍普還打通了線(xiàn)上線(xiàn)下資源，與百度及LED顯示屏線(xiàn)上派單平臺“萬(wàn)屏匯”達成“藍百萬(wàn)”戰略合作。2016年，洲明科技加深了與部分優(yōu)秀渠道商的合作，渠道商升級為區域運營(yíng)商，他們將在原有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和項目運營(yíng)的基礎上，增加區域品牌推廣、技術(shù)服務(wù)、區域拓展、區域經(jīng)營(yíng)的職責，實(shí)現區域運營(yíng)商與洲明國內營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)現真正的無(wú)縫融合，最大限度地改善洲明科技對市場(chǎng)的溝通效率，提升洲明科技在全國的品牌覆蓋范圍和營(yíng)銷(xiāo)支撐力度。2021年1月13日，廣東洲明首批核心合作伙伴線(xiàn)上簽約儀式在洲明集團福永總部隆重舉行。來(lái)自全國各地的30余家新老合作伙伴見(jiàn)屏如面，與洲明訂立合作伙伴關(guān)系，說(shuō)明洲明科技已經(jīng)建立了用戶(hù)的品牌信任。

　　艾比森 布局渠道的舉措可謂是轟轟烈烈。作為以外銷(xiāo)為主的企業(yè)，艾比森深受疫情影響。2020年艾比森斥資5000萬(wàn)元開(kāi)啟全員渠道拓展計劃，施行“CD337”項目，在全國337個(gè)地級市組建渠道。通過(guò)“植樹(shù)”“育林”等項目實(shí)施，當年發(fā)展渠道商近千家。截至今年，艾比森已簽約國內外渠道1600余家，建立了開(kāi)放、共贏(yíng)、廉潔高效的渠道合作環(huán)境。

　　?？低?/a> 作為跨界LED顯示的安防龍頭企業(yè)，2021年圍繞216個(gè)國內分支機構，啟動(dòng)了圍繞分公司為作戰單位的渠道招募動(dòng)作，目前已經(jīng)覆蓋了近7成區域，實(shí)現了代理體系售前+售中+交付+維保的渠道體現搭建，夯實(shí)了區域下沉市場(chǎng)。對標友商省代對接區縣客戶(hù)的模式，?？低曋苯佑煞种ЫY構廠(chǎng)家員工進(jìn)行對接，無(wú)論是效率上還是在專(zhuān)業(yè)上，都有比較大的優(yōu)勢。同時(shí)，?？低晣@下游工程類(lèi)、批發(fā)類(lèi)渠道展開(kāi)了“百城千店”LED商顯產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃，在行業(yè)沙龍、下游渠道招募、展廳門(mén)店建設、渠道推廣會(huì )方面進(jìn)一步打開(kāi)了品牌影響面。

　　除上述企業(yè)外，聯(lián)建、奧拓、雷曼、希達等行業(yè)內眾多企業(yè)都在這兩年大力進(jìn)行渠道布局。渠道走貨量已經(jīng)完全超過(guò)了企業(yè)直銷(xiāo)數量，這也讓更多企業(yè)看到了渠道的潛力，從而吸引更多企業(yè)加強渠道建設，無(wú)形中也加劇了渠道的競爭形勢。

　　隨著(zhù)渠道競爭的日益激烈，以及產(chǎn)品同質(zhì)化，不僅頭部企業(yè)進(jìn)行渠道布局，整個(gè)LED顯示行業(yè)都在注重渠道建設。渠道商與供應鏈企業(yè)合作同時(shí)也會(huì )存在博弈，雙方擇優(yōu)而取的合作方式缺乏契約性，對渠道的布局也可能無(wú)法執行;為了保證渠道相對穩定，供應鏈企業(yè)與渠道商如今采用一對多的合作模式，雙方擁有更廣闊的空間。渠道的競爭最終演變成客群的競爭，“渠道為王”的理念在LED顯示屏的領(lǐng)域同樣適用。未來(lái)，渠道在LED顯示行業(yè)地位將越來(lái)越重要，誰(shuí)能從渠道的混戰中脫穎而出，誰(shuí)就能占據行業(yè)的制高點(diǎn)。