德彩（Dicolor）：創(chuàng )新開(kāi)拓市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)鑄就輝煌 ————數字音視工程網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)德彩（Dicolor）營(yíng)銷(xiāo)副總 杜鴻祿

　　近期，國家商務(wù)部發(fā)布的《中國對外貿易形勢報告(2016年春季)》指出：一季度，中國進(jìn)出口累計均有下降，也就是說(shuō)，2016年中國外貿形勢依然嚴峻復雜。而在這樣一種大環(huán)境下，德彩光電顯示屏出口量較去年大幅增長(cháng)，行業(yè)出口排名也由去年的第十名上升到第六名。究竟是怎樣的原因使得德彩取得這樣驕人的成績(jì)?數字音視工程網(wǎng)的小編懷揣著(zhù)這樣的疑問(wèn)，對深圳市德彩光電有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總杜鴻祿先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。今天，就讓小編帶您一起走進(jìn)德彩，走進(jìn)當代行業(yè)的工匠精神。

　　德彩(Dicolor)營(yíng)銷(xiāo)副總 杜鴻祿

　　外貿持續下滑的背景下，成功貴在積累與創(chuàng )新

　　自2006年成立以來(lái)，德彩(Dicolor)就一直致力于海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展。十年耕耘，德彩憑借著(zhù)產(chǎn)品出色的性能、企業(yè)貼心的服務(wù)，積累了眾多優(yōu)質(zhì)的海外客戶(hù)。盡管如此，德彩也從未停止開(kāi)拓市場(chǎng)的腳步，每年投入在海外市場(chǎng)的費用占公司銷(xiāo)售收入的3%以上。當然，大力度投入所伴隨著(zhù)的，是可喜的成績(jì)。

　　此外，勇于嘗試，敢于創(chuàng )新也是德彩能在如此惡劣的大環(huán)境下，依舊取得成功的原因。以往，企業(yè)大多依賴(lài)于阿里巴巴、谷歌搜索引擎等網(wǎng)絡(luò )平臺以及常規的展會(huì )去進(jìn)行海外市場(chǎng)推廣。而從2015年開(kāi)始，德彩率先嘗試一些不一樣的海外推廣模式，如參加海外行業(yè)內交流會(huì )或酒會(huì )等，與客戶(hù)和潛在客戶(hù)深入溝通和互動(dòng)。通過(guò)客戶(hù)資源共有，實(shí)現利益共享的共贏(yíng)模式。

　　“海外推廣的德彩模式”再獲成功

　　這也是今年德彩提出“全產(chǎn)業(yè)鏈合作推廣模式”的初衷。通過(guò)整合中國在LED顯示全產(chǎn)業(yè)鏈上的技術(shù)、市場(chǎng)、競爭力等優(yōu)勢，攜手LED顯示屏上下游產(chǎn)業(yè)，以舉辦技術(shù)交流會(huì )、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )、客戶(hù)答謝酒會(huì )等方式，拓展海外市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )共贏(yíng)局面。這一活動(dòng)一經(jīng)推廣，便受到了行業(yè)內的廣泛熱議，甚至被稱(chēng)為海外推廣的德彩模式。

　　在談到“德彩模式”的由來(lái)時(shí)，杜總表示：“以剛剛結束的俄羅斯的活動(dòng)為例，此前很少有中國的LED顯示屏廠(chǎng)家向海外客戶(hù)展現技術(shù)知識，而此次德彩卻給他們帶來(lái)了不少干貨，因此客戶(hù)非常喜歡這個(gè)活動(dòng)。”

　　德彩參加德國交流展會(huì )

　　“其實(shí)這種整合模式在國內很早就開(kāi)始盛行了，只是在國際上很少落實(shí)。”杜總向我們解釋道，“海外推廣與國內推廣主要的差異有兩點(diǎn)，除了文化和語(yǔ)言的差異之外，兩者之間的受眾也存在著(zhù)一定的差異。所以，國內客戶(hù)邀請比較容易，而海外客戶(hù)邀請則比較困難。而德彩無(wú)論是在語(yǔ)言交流方面還是在地區市場(chǎng)熟悉程度方面都具備一定的優(yōu)勢?？蛻?hù)有所需求，而我們有能力去實(shí)施。同時(shí)，中國整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈在全球都具有比較優(yōu)勢。以整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的方式走出去，可以給客戶(hù)提供更多有用的信息以及客戶(hù)對我們的信賴(lài)。再借鑒一些國內媒體舉辦活動(dòng)的經(jīng)驗，我們就開(kāi)展了這樣的活動(dòng)。當然未來(lái)我們也會(huì )有所創(chuàng )新，并不僅僅局限于這樣的一些活動(dòng)上。”

　　德彩主辦的迪拜技術(shù)交流會(huì )

　　除推廣模式上的創(chuàng )新之外，德彩在產(chǎn)品方面也在不斷地創(chuàng )新。在租賃屏領(lǐng)域，德彩每年都會(huì )根據客戶(hù)需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢推出一到兩款貼切市場(chǎng)的產(chǎn)品，而新產(chǎn)品推入市場(chǎng)也有助于企業(yè)取得比較好的成績(jì)。去年，德彩推出M1系列產(chǎn)品，單品全年銷(xiāo)售達8000萬(wàn)。同時(shí)，今年推出M PLUS系列，自3月份到6月份已經(jīng)擁有5000萬(wàn)的業(yè)績(jì)。

　　戰略轉移進(jìn)軍 LED 租賃屏市場(chǎng) 產(chǎn)品創(chuàng )新是恒久不變的主題。

　　德彩在LED顯示屏戶(hù)外固裝方面一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位，近幾年，卻轉戰LED租賃屏市場(chǎng)，并在短期內取得了令人矚目的成就。在談及這背后的故事時(shí)，杜總表示，這其實(shí)是行業(yè)倒逼的結果。幾年前，固裝市場(chǎng)利潤豐厚，吸引眾多廠(chǎng)商進(jìn)入，特別是一些批發(fā)廠(chǎng)低價(jià)切入這個(gè)領(lǐng)域，使得市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，行業(yè)整體利潤日益攤薄。德彩意識到如果再抓著(zhù)固定安裝市場(chǎng)不放的話(huà)，利潤勢必下滑，業(yè)績(jì)也會(huì )相當難做。舉例來(lái)說(shuō)，原來(lái)一個(gè)P16 LED顯示屏在國內市場(chǎng)可能會(huì )做到6000元每平方米，而現在只需4000元每平方米，一些小型廠(chǎng)家甚至只賣(mài)3000元。在這種情況下，一個(gè)工程下來(lái)，企業(yè)很難獲得較好的利潤。所以，為了發(fā)展，企業(yè)必須要尋找新的出路。

　　目前，對于LED顯示屏廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，有兩種發(fā)展方向可以選擇，一個(gè)方向是小間距LED顯示屏市場(chǎng)，另一個(gè)方向是LED租賃屏市場(chǎng)。“其實(shí)德彩當初也是考慮過(guò)小間距LED顯示市場(chǎng)的”，杜總向我們透露，“但是由于市場(chǎng)上除幾家上市公司外，能將小間距做好的廠(chǎng)家并不多，同時(shí)小間距的投入非常大。從德彩的客戶(hù)結構來(lái)看，要迅速切入這市場(chǎng)，當下并不是公司的最優(yōu)選擇。經(jīng)過(guò)深入調研和分析，我們最終沒(méi)有選擇較小間距這條路。”在被問(wèn)到今后是否會(huì )進(jìn)軍小間距LED市場(chǎng)時(shí)，杜總笑稱(chēng)：“當然，現在沒(méi)有計劃并不代表以后沒(méi)有。”

　　而為什么同樣是轉戰LED租賃市場(chǎng)，有一些企業(yè)就舉步維艱，而德彩卻能在短時(shí)間內就取得驕人的成績(jì)呢?對于我們數字音視工程網(wǎng)小編這樣的疑問(wèn)，杜總解釋道，這其中很大一部分的原因還是在于產(chǎn)品創(chuàng )新。因為L(cháng)ED租賃產(chǎn)品更新?lián)Q代非?？?，同時(shí)客戶(hù)的需求也比較個(gè)性化，這也就要求廠(chǎng)家要不斷地創(chuàng )新。“這一點(diǎn)是我們始終認為最重要的。所以我們一定會(huì )保證每年推一到兩款新品，這是公司下達的死命令。”

　　德彩LED租賃屏安裝現場(chǎng)

　　除此之外，德彩還要求技術(shù)人員到客戶(hù)的活動(dòng)現場(chǎng)，安裝顯示屏至少5次以上。因為只有到過(guò)現場(chǎng)，裝過(guò)屏，才會(huì )知道客戶(hù)究竟需要什么，有哪些痛點(diǎn)。然后企業(yè)根據這些痛點(diǎn)進(jìn)行不斷地創(chuàng )新，這樣才會(huì )得到客戶(hù)的青睞。

　　“企業(yè)一定要專(zhuān)業(yè)。”杜先生表示：現在在LED顯示行業(yè)，很多人在吆喝做小間距，也有很多人吆喝做數字標牌，但是德彩在這兩年堅持專(zhuān)注于LED租賃這個(gè)領(lǐng)域，“因為我們認為我們在租賃這方面還沒(méi)有吃透。我們想把租賃領(lǐng)域吃透了再去做另外一件事情。如果把所有的事情都穿插在一起的話(huà)，就會(huì )顯得不專(zhuān)業(yè)。用德國人的行話(huà)來(lái)說(shuō)，就是沒(méi)有工匠精神。因為你沒(méi)有沉下心去做這件事情。”

　　德彩每年都會(huì )有大規模的客戶(hù)回訪(fǎng)活動(dòng)，以目前正在進(jìn)行的全國租賃客戶(hù)大回訪(fǎng)活動(dòng)為例，公司計劃用時(shí)一到兩個(gè)月時(shí)間，帶著(zhù)設計圖紙、產(chǎn)品樣箱，從福建到浙江、江蘇，再到山東、北京，接下來(lái)要去陜西、四川、重慶、云南，最后到廣西。整個(gè)行程8500公里，到訪(fǎng)大中型城市近20座。德彩每年都會(huì )通過(guò)這種回訪(fǎng)，參與到客戶(hù)的活動(dòng)中，去了解客戶(hù)需求什么，產(chǎn)品有哪些地方需要改進(jìn)。國際市場(chǎng)上，德彩將在8月底9月初的時(shí)候，對海外的一些地區進(jìn)行回訪(fǎng)，去聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。通過(guò)這樣的鏈接，客戶(hù)與我們之間的關(guān)系就會(huì )非常的緊密。

　　同時(shí)，在展會(huì )方面，德彩加大了相關(guān)投入，特別是海外的一些主要的租賃展會(huì )，如德國的租賃展、俄羅斯的租賃展、澳大利亞的租賃展以及美國的租賃展等。在海外媒體方面，德彩也有投入，例如英國最著(zhù)名的燈光音響雜志等。

　　戶(hù)外租賃逐步受到青睞 戶(hù)內外通用將成新趨勢

　　現階段，國內的客戶(hù)對LED租賃屏的要求是：實(shí)用、輕便、性?xún)r(jià)比高。而國際客戶(hù)則要求LED租賃屏要有創(chuàng )意、模塊化和便捷安裝。從產(chǎn)品實(shí)現的角度來(lái)說(shuō)，這是兩個(gè)不同的領(lǐng)域。所以用國內的產(chǎn)品去開(kāi)拓國外市場(chǎng)是行不通的，同樣，用國外的產(chǎn)品來(lái)拓展國內市場(chǎng)也不行。為什么呢?客戶(hù)的需求和價(jià)格敏感度都不一樣。

　　德彩P5.95租賃屏應用于阿拉木圖自由廣場(chǎng)

　　杜總表示，LED租賃屏的國際市場(chǎng)在未來(lái)更傾向于模塊化，各個(gè)部件可快速拼接成一個(gè)箱體，不會(huì )有太多的螺絲、接插鍵。同時(shí)，顯示效果也會(huì )越來(lái)越清晰?？蛻?hù)對屏幕的視覺(jué)效果，尤其是刷新率、色彩還原度、飽和度、真實(shí)性等方面的要求也會(huì )越來(lái)越高。國內總體趨勢還是趨向于輕便?？蛻?hù)希望“裝的快，拆的快”。

　　此外，不論是國內還是國際，戶(hù)外LED租賃屏正逐步受到用戶(hù)青睞，并且隨著(zhù)戶(hù)外LED租賃屏的點(diǎn)間距越來(lái)越小，戶(hù)內戶(hù)外通用也將成為一種趨勢。此前，戶(hù)外LED租賃屏的點(diǎn)間距在P8 或是P10左右。目前，德彩已推出P4.8的戶(hù)外LED租賃產(chǎn)品 ，行業(yè)上也有個(gè)別企業(yè)推出了P3.9 的相關(guān)產(chǎn)品。而當廠(chǎng)家將戶(hù)外LED租賃屏點(diǎn)間距降到P3甚至P2的時(shí)候，戶(hù)內戶(hù)外就可以實(shí)現通用。

　　德彩M1-391租賃屏應用于土耳其安卡拉會(huì )議

　　德彩M-591產(chǎn)品助力2016安塔利亞世博會(huì )

　　最后，就德彩在品牌方面的構想，杜總向數字音視工程網(wǎng)的小編介紹道，“目前，德彩有“三駕馬車(chē)”這樣一個(gè)多品牌運營(yíng)的戰略。目前除了租賃市場(chǎng)的子品牌德彩舞美，還有交通屏子品牌“AGAPE”。未來(lái)，我們計劃設立一個(gè)商顯的品牌。三個(gè)品牌同時(shí)運作，就像三駕馬車(chē)往前跑。我們希望通過(guò)多品牌運營(yíng)這樣一個(gè)戰略，使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。”而我們數字音視工程網(wǎng)也衷心地希望德彩“三駕馬車(chē)”能使德彩在LED顯示領(lǐng)域越走越遠，越來(lái)越好!