艾比森詳解如何以互聯(lián)網(wǎng)思維運營(yíng)酒店租賃模式

　　“酒店屏，免費裝”模式是艾比森提出的新型酒店互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)模式，免費提供LED顯示屏給酒店，主要安裝在酒店的宴會(huì )廳或者會(huì )議室，通過(guò)使用費與廣告費的收取與酒店方分成，合作共贏(yíng)。而隨著(zhù)艾比森與維也納等若干知名酒店集團戰略合作關(guān)系的建立為起點(diǎn)，“酒店屏，免費裝”模式將從酒店門(mén)店合作升級為酒店集團合作輻射全國。對酒店集團來(lái)說(shuō)，既提升了酒店硬件檔次又節省了成本，同時(shí)還能獲得利益分成，可謂一舉三得。

　　深圳市艾比森光電股份有限公司酒店運營(yíng)部總監聶傳龍表示：“互聯(lián)網(wǎng)模式能夠成立，是因為它真正地讓每一個(gè)環(huán)節都實(shí)現了最大價(jià)值。我們在分析自身的商業(yè)模式后發(fā)現，艾比森在成長(cháng)，酒店在收益，而我們真正的用戶(hù)在安全、便捷、更廉價(jià)地使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　艾比森酒店運營(yíng)部總監聶傳龍

　　記者：在LED顯示屏行業(yè)，艾比森取得了可喜的成績(jì)。請問(wèn)艾比森開(kāi)展LED顯示屏酒店租賃運營(yíng)模式的契機是什么？

　　聶傳龍：說(shuō)到推廣LED顯示屏酒店租賃運營(yíng)模式的契機，不妨套用古人一句話(huà)，那就是天時(shí)地利人和。

　　天時(shí)：現如今的產(chǎn)品形式和幾年前已經(jīng)不太一樣了，而且產(chǎn)品性能更穩定，得益于技術(shù)升級，產(chǎn)品成本也在不斷下降。試想在幾年前做酒店租賃，投資回報周期肯定會(huì )非常長(cháng)，投資回報率也不理想。但現在已經(jīng)到了一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，再加上政府相關(guān)法令的出臺，比如八項規定等等，導致酒店生意受到一定程度的影響;之前如果我們去和酒店洽談這個(gè)項目，他們可能會(huì )考慮自己去投放LED顯示屏，不一定非要租用我們的屏體;但是現在隨著(zhù)會(huì )務(wù)等一些主要業(yè)務(wù)的銳減，他們在每一項投資上都變得十分謹慎，這就是一個(gè)非常好的天時(shí)。

　　地利：如果酒店租賃這個(gè)項目可以做的話(huà)，那么有三種人可以做。

　　第一種是地方的“游擊隊”。他們通常是租賃公司或者婚慶公司，一旦之前用過(guò)的租賃屏要更新?lián)Q代的時(shí)候，他們就會(huì )發(fā)現某個(gè)地方經(jīng)常有場(chǎng)次，因而也會(huì )考慮繼續投放LED顯示屏，我們把這個(gè)叫“游擊隊”。但是他們投放的是二手屏，而且是租賃屏。

　　第二種是資本投資的，只要項目被看好，他們就會(huì )去投資。

　　第三種就是艾比森這樣的產(chǎn)業(yè)資本，艾比森作為一家LED顯示屏解決方案提供商，不僅對LED顯示屏了解透徹，而且深知如何把LED顯示屏的功能發(fā)揮到極致。因為我們專(zhuān)業(yè)，所以在量身定制顯示屏的時(shí)候可以把成本降到最低。

　　舉一個(gè)有趣的例子，我們當地的服務(wù)商，如果是對LED顯示屏行業(yè)不熟悉的，在鋼結構方面，每個(gè)平方的成本在2000塊左右;但如果是有經(jīng)驗的服務(wù)商，鋼結構最低成本可以控制到400塊每平方。這當中的價(jià)格相差五倍，這五倍的成本差就導致后期的投資回報率和投資回報周期會(huì )產(chǎn)生巨大的變化，這就是地利。

　　人和：艾比森已經(jīng)成功上市，之前我們是在現金流的市場(chǎng)上打轉，現在我們也可以去做一些資本運營(yíng)的事，雖然我們并不缺現金，但現在我們的資本更充裕。如果在這個(gè)節骨眼上我們不去做這個(gè)項目，其實(shí)是在貽誤戰機。這就是天時(shí)地利人和。

　　記者：請您簡(jiǎn)單介紹LED顯示屏酒店租賃運營(yíng)的贏(yíng)利模式以及目前的進(jìn)展情況。在該模式的推進(jìn)過(guò)程中，您認為最關(guān)鍵的因素是什么？遇到了哪些阻礙 ？

　　聶傳龍：先說(shuō)進(jìn)展情況，現在我們90%以上的投放屏體針對的目標都是四五星級酒店，剩下不到10%的份額主要是由高端社會(huì )餐飲和部分婚慶主題的酒店組成。

　　截止到目前，我們已經(jīng)在國內各重點(diǎn)城市完成了一期點(diǎn)位布控，并建立了完善的從總部到地方的完善的響應及服務(wù)體系。

　　我們在對投放點(diǎn)位的選擇是也是很專(zhuān)業(yè)精準的，有完善的評估體系。比如維也納酒店集團在全國有300多家分店，但經(jīng)過(guò)嚴格的評估后，我們發(fā)現適合投放的酒店也就10家左右。接下來(lái)我們馬上要去深圳、上海、西安等地和相應酒店簽約投放屏體，這些都是經(jīng)過(guò)我們評估過(guò)的。

　　作為一個(gè)資本投入方，在合作項目之中是否可以取得收益，這是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。我們是投資商，除了酒店方愿意和我們合作之外，我們還要評估它這個(gè)場(chǎng)所適不適合投放屏體。

　　盈利模式主要分三個(gè)階段，分別是農業(yè)時(shí)代、工業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。酒店租賃其實(shí)就是一個(gè)初級階段，在這個(gè)階段，我們想盡可能多占領(lǐng)一些“點(diǎn)位”，等于是在“開(kāi)荒播種”。從經(jīng)濟學(xué)角度來(lái)說(shuō)，我們目前仍處于一個(gè)“農業(yè)時(shí)代”，這一階段的主要任務(wù)就是“開(kāi)荒、播種”。在這個(gè)基礎上我們再去實(shí)現一個(gè)高端農業(yè)精耕細作、間種。LED租賃屏本身只是一塊屏，是個(gè)硬件，現在我們已經(jīng)在嘗試并且在試點(diǎn)推出部分定點(diǎn)服務(wù)，比如給會(huì )務(wù)方或者婚慶方免費制作一些微喜帖和簡(jiǎn)單的視頻等等。在農業(yè)時(shí)代，我們做了許多嘗試。

　　那么工業(yè)時(shí)代應該干什么呢?做任何事情都要順應經(jīng)濟發(fā)展規律，就現階段而言，是酒店給我們帶來(lái)生意，但工業(yè)時(shí)代不同，它是在我們擁有幾千個(gè)點(diǎn)位之后，實(shí)現為酒店帶來(lái)生意。比如說(shuō)一個(gè)酒店每個(gè)月有30場(chǎng)婚慶和會(huì )務(wù)，如果當中有50%的轉化率，那么有十幾場(chǎng)會(huì )用我們的LED顯示屏，在這個(gè)階段，我們是“靠天吃飯”。但是當我們擁有上千塊屏甚至更多的時(shí)候，我們就掌握了一個(gè)很大的流量入口。也就是說(shuō)，你如果要去找有非常穩定可靠的顯示屏大屏服務(wù)的酒店，你就要到我這個(gè)平臺來(lái)找。這個(gè)平臺有兩大特點(diǎn)，首先我有顯示屏的服務(wù)，其次公布的數據全部都是酒店。舉個(gè)例子，你想去吃大閘蟹，那我給你提供的信息全部都是有大閘蟹供應的飯店。

　　不管是會(huì )務(wù)還是婚慶，LED顯示屏的投入并非最多，但卻是最受關(guān)注的。如果LED顯示屏的品質(zhì)不好、操作不當的話(huà)，屏體會(huì )立即滅掉，什么也看不見(jiàn);如果是音響的話(huà)，可能這個(gè)喇叭不響，那個(gè)喇叭還在響，非專(zhuān)業(yè)的人一般聽(tīng)不出來(lái);如果是燈光，有些絢爛的燈光突然不能工作滅掉了，還有很多人會(huì )認為是程序中的特效，看不出任何毛病出來(lái)。但LED顯示屏不一樣，一旦出現故障是無(wú)法“掩蓋”過(guò)去的，所以在這方面顯示屏的技術(shù)風(fēng)險是最高的。如果不是一個(gè)有品牌有質(zhì)量保證的公司去做服務(wù)的話(huà)，確實(shí)很容易出問(wèn)題。

　　正如之前提到的那樣，在工業(yè)時(shí)代我們會(huì )為酒店帶來(lái)生意。因為一定不是它的住宿帶來(lái)會(huì )務(wù)、婚慶，一定是它的會(huì )務(wù)、婚慶、帶來(lái)住宿，這一點(diǎn)很重要。當我們有了足夠的點(diǎn)位之后，在工業(yè)時(shí)代就可以真正給酒店帶來(lái)生意。

　　再往下走，我們就要進(jìn)入商業(yè)或者說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。我們有如此多的精準客戶(hù)，而且是在封閉的環(huán)境內接受我們的服務(wù)，這個(gè)可能跟戶(hù)外的廣告屏、廣告媒體完全不一樣，戶(hù)外廣告媒體一走就走過(guò)去了，據不完全統計發(fā)現，如果你在開(kāi)車(chē)，你注視戶(hù)外廣告大概只持續0.8秒;如果你是行人，頂多也只看兩秒。但是一旦你處在封閉的環(huán)境內，你接受的信息量、你的感知則是另一回事。那么到了第三階段的時(shí)候，我們可能會(huì )因為一階段和二階段的工作而得到許多精準的用戶(hù)數據，可以實(shí)現我們第三期整個(gè)商業(yè)計劃的推送。

　　其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，我們實(shí)現了土地使用性質(zhì)的轉變，誰(shuí)都知道農業(yè)土地拿地成本最低，如果是工業(yè)用地那就是另外一個(gè)價(jià)格，商業(yè)用地那就更貴了?，F在我們正面臨一個(gè)良好的時(shí)機，在整個(gè)LED顯示屏行業(yè)，乃至酒店行業(yè)不是很景氣的時(shí)候，我們使用以農業(yè)土地價(jià)格拿來(lái)的土地，接著(zhù)跟酒店以及我們的粉絲一起營(yíng)造一個(gè)商業(yè)性質(zhì)的用地，去實(shí)現真正的價(jià)值。

　　我們經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，餐飲和會(huì )務(wù)實(shí)際上只占酒店營(yíng)收的30%左右，最大的營(yíng)收還是在客房那部分。如果要說(shuō)我們現在可以給酒店帶來(lái)幫助的話(huà)，那無(wú)非是兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，有的酒店，我們給它一個(gè)基準的價(jià)格，它不加價(jià)，一分錢(qián)不賺，就按照我們給的價(jià)格讓客戶(hù)去享受更好的服務(wù)，因為酒店方覺(jué)得我們的服務(wù)和硬件投入使其整體服務(wù)和硬件檔次提升了;還有一些酒店，他們是在我們給出的價(jià)格的基礎上加了利潤，再讓客戶(hù)去使用。實(shí)際情況告訴我們，這兩種情況他們都有一定的收入。如果他們一年想賺個(gè)三五十萬(wàn)的話(huà)，那要做將近兩百萬(wàn)的生意，實(shí)際上我們現在做的事情，是在酒店不增加任何成本(包括人手和其他投入)的情況下，讓酒店多做了很多生意。僅僅只是農業(yè)時(shí)代就做到了這些，更不用說(shuō)工業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了。

　　以會(huì )務(wù)為例，開(kāi)會(huì )一般都需要背景，而背景通常是使用行架支撐的PV噴繪布。PV噴繪布在中國每年的市場(chǎng)產(chǎn)值是40億，加上物流和安裝費用，接近60億。如今眾多的酒店都將有異味的PV“拒之門(mén)外”，不得已只能采用環(huán)保PV，但環(huán)保PV只能使用一次，而且比之前的PV價(jià)格要貴一倍。根據檔次不同，現在12-18平方米的搭建好的PV使用一次的費用大概是在1200-2500元之間。如果我們推出一個(gè)服務(wù)，讓會(huì )務(wù)方當背景板去用，12平方米的屏使用一次只收和PV相近甚至還低的價(jià)格，不僅環(huán)保而且更便宜?？上攵?，這將產(chǎn)生一個(gè)巨大的替代市場(chǎng)。

　　最后來(lái)談?wù)勛璧K，其實(shí)在整個(gè)酒店租賃項目的推進(jìn)過(guò)程中，基本沒(méi)什么阻礙，困難倒是有，而最大的困難就是如何做到項目推進(jìn)的“快”與“準”的平衡，好比在練車(chē)，剎車(chē)和加油，不斷切換，怎樣做到在一個(gè)安全的軌道上更快速的前進(jìn)，這是當務(wù)之急。

　　記者：現在“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個(gè)很火的概念，您認為L(cháng)ED顯示屏酒店租賃運營(yíng)模式怎樣才能做到“互聯(lián)網(wǎng)+”？

　　聶傳龍：所謂的互聯(lián)網(wǎng)模式或者“互聯(lián)網(wǎng)+”，并非一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而是一種思維模式。我們的思維模式就是讓客戶(hù)能有所體驗，并且做到最大程度上的免費。雖然目前我們沒(méi)有實(shí)現根本上的免費，但是我們階段性地、區域性地實(shí)現了免費。

　　以打麻將為例，我們最喜歡的就是摸牌和思考的那一瞬間，但我們最不愿意做的事情就是砌牌，以前沒(méi)有自動(dòng)麻將機的時(shí)候，我們不斷在砌起來(lái)又推倒，后來(lái)自動(dòng)麻將機就把我們不想做的那部分去除了，由機器設備把牌砌好，結果我們最想要體驗的那部分留給我們自己去操作。

　　為什么我們在和酒店合作這個(gè)項目的過(guò)程中實(shí)現了“互聯(lián)網(wǎng)+”呢?是因為我們幫真正的用戶(hù)去除了很多成本，比如他以前要承擔租賃公司花在物流運輸上的成本、搭建拆除屏體的人工費用、產(chǎn)品損耗費等，但是現在我們把這些成本都去除了。在去除的過(guò)程中，客戶(hù)有兩種選擇，第一種選擇是享受跟以前一樣的服務(wù)而花費更少的錢(qián)，第二種選擇是可以花和以前一樣的錢(qián)，但并非把錢(qián)花在物流和拆裝上，而是花在艾比森提供的應用和軟件上。

　　之前用戶(hù)要找一個(gè)地方開(kāi)會(huì )，我們發(fā)現用戶(hù)會(huì )用“一整塊”的時(shí)間去考慮這個(gè)事情，因為他不放心，沒(méi)有一個(gè)標準化的東西讓他感到放心?，F在隨著(zhù)艾比森的介入，可能會(huì )讓這個(gè)變得更為標準，標準了之后，客戶(hù)就可以用碎片化的思維來(lái)處理這個(gè)事情，比如地點(diǎn)碎片化、時(shí)間碎片化、需求碎片化，同時(shí)他也可以不用安排某個(gè)專(zhuān)門(mén)的人員去做這件事了，因為艾比森把這些都做了。在這個(gè)過(guò)程中，我們不是實(shí)現了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，而是真正實(shí)現了互聯(lián)網(wǎng)思維和運作。

　　現在，從電商的角度來(lái)解讀酒店租賃模式之中蘊含的互聯(lián)網(wǎng)思維。第一，要實(shí)現商業(yè)價(jià)值，你需要流量，而且是精準的流量;第二是感興趣;第三是轉化率;第四實(shí)現重復消費。在這個(gè)項目里，我們沒(méi)有做廣告，但是我們的用戶(hù)和粉絲在幫我們做推廣，這就是粉絲效應?？诒麄魇怯脩?hù)對用戶(hù)推廣，所以可信度更高。這也完全符合互聯(lián)網(wǎng)的核心：第一是技術(shù)規律，即我們的粉絲倍增效應;第二是經(jīng)濟規律，也就是我們傳播的成本在不斷遞減，符合這兩個(gè)規律，你才算是和互聯(lián)網(wǎng)的核心搭邊。另外，我們并非因為做了這個(gè)項目，才發(fā)現做的事情和互聯(lián)網(wǎng)搭界，而是在做之前就發(fā)現這就是一件利用互聯(lián)網(wǎng)思維去做的事，所以我們就去做。

　　記者：您認為L(cháng)ED顯示屏酒店租賃運營(yíng)模式可以復制到其他行業(yè)嗎，比如大型商場(chǎng)等？

　　聶傳龍：可以。但是好比一個(gè)人只有兩只手，地上有金塊、銀塊、鉆石，我只有兩只手，我先撿什么，肯定先撿最有價(jià)值的--占領(lǐng)制高點(diǎn)。在眾多的選擇之中，我們的選擇是做酒店，把它做到更精致，做到第一，因為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)只記得第一名。而且在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不做什么比做什么更重要，我們有很多的選擇可以做，但是我們選擇先不做，因為我們要做更有價(jià)值的事情。

　　在積累了足夠多的經(jīng)驗之后，我們會(huì )把這種模式復制到其他行業(yè)。我們也發(fā)現在和酒店的合作過(guò)程中會(huì )產(chǎn)生更多的想法，可能適用于其他的領(lǐng)域和行業(yè)。比如，從酒店運營(yíng)里可能會(huì )裂變出一個(gè)超市的運營(yíng)模式或者一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的運營(yíng)模式，根據相關(guān)行業(yè)的實(shí)際情況去顛覆我們原有的模式，去做出適合這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式出來(lái)。

　　記者：關(guān)于LED顯示屏酒店租賃運營(yíng)模式，貴公司接下來(lái)有哪些布局和規劃，未來(lái)發(fā)展前景如何？

　　聶傳龍：發(fā)展前景是從農業(yè)時(shí)代到工業(yè)時(shí)代，再到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。分三步去走，去實(shí)現土地使用性質(zhì)的變革，拿最廉價(jià)的農業(yè)用地去做未來(lái)最有價(jià)值的事情。

　　展望：我們會(huì )有一個(gè)非常精準的平臺，幫助我們的用戶(hù)去選擇他們最愿意聚集的場(chǎng)所。至于說(shuō)這個(gè)平臺是我們自己去打造，還是選擇和在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)現有一定優(yōu)勢的平臺去做整合，這是我們一直在考慮的事情。LED顯示屏是個(gè)硬件，但我們也要把應用和互動(dòng)做到最好，給用戶(hù)更好的體驗更好的優(yōu)惠。

　　作為酒店租賃這一領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，我們沒(méi)有任何模式可以效仿，自己所做一切也并非全對，但我們會(huì )不斷地摸索，跟生態(tài)鏈里所有的人分享、傳播我們的理念和經(jīng)驗，讓用戶(hù)對我們有粘性，這是我們的終極目標。

　　未來(lái)布局和規劃：首先，我們會(huì )加大投入。其次，我們做的每一件事情都是一個(gè)組合拳，看似并不關(guān)聯(lián)的事情，其實(shí)都和公司的整體戰略相符，包括現在做的酒店租賃項目在內，這并非一個(gè)單一動(dòng)作，而是艾比森大戰略的組合拳。

　　為什么我們敢做酒店租賃這個(gè)項目?我們之前的租賃屏都是銷(xiāo)售到海外的，在國內基本沒(méi)有租賃屏市場(chǎng)，所以我們做這個(gè)項目的時(shí)候，根本不會(huì )投鼠忌器。艾比森奉行的是“小蜜蜂”文化，去你那里采蜜，我帶走的是花蜜，你留下的是累累果實(shí)。我們看似觸犯了很多租賃商的利益，但是事實(shí)上現在很多發(fā)展起來(lái)的服務(wù)商都是原來(lái)的租賃商，他們現在做的是服務(wù)，相比之前更為專(zhuān)業(yè)，而我們則去除了很多中間成本?，F在我們做的酒店租賃運營(yíng)項目的合作方是婚慶公司、租賃商和工程商，我們沒(méi)有搶走任何人的飯碗，在任何環(huán)節都沒(méi)有敵人，我們旨在建立一個(gè)更為標準、有序競爭的生態(tài)環(huán)境。