打造核心競爭力——訪(fǎng)網(wǎng)庭影音機構總經(jīng)理張慶紅

　　自今年3月起，網(wǎng)庭影音機構開(kāi)始進(jìn)行一場(chǎng)名為“影•響•力”的百城巡展活動(dòng)。與過(guò)去常見(jiàn)的由單一或兩三個(gè)品牌聯(lián)合舉辦的市場(chǎng)推廣活動(dòng)相比，網(wǎng)庭的活動(dòng)主要針對的是網(wǎng)庭在全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商與合作伙伴。然而從前兩個(gè)城市的活動(dòng)效果來(lái)看，就是這樣一個(gè)限于行業(yè)內的交流活動(dòng)，收到了當地經(jīng)銷(xiāo)商熱烈的歡迎和極高的評價(jià)。那么，網(wǎng)庭的這個(gè)活動(dòng)有些什么新意，為什么能夠收獲那么好的反響，網(wǎng)庭本身又能從這個(gè)活動(dòng)中得到什么?本刊記者在跟隨網(wǎng)庭巡展的過(guò)程中，采訪(fǎng)了網(wǎng)庭總經(jīng)理張慶紅先生，讓張總來(lái)談一談網(wǎng)庭組織這個(gè)活動(dòng)的前因后果。

　　問(wèn)：網(wǎng)庭這次的百城巡展活動(dòng)是怎樣的一個(gè)計劃?

　　答：是這樣的，我們的規劃是不少于100個(gè)城市的活動(dòng)。這樣的活動(dòng)一共分成兩個(gè)部分，一個(gè)就是找一個(gè)賓館，把我們本地區的區域合作伙伴聚集在一起，做一些產(chǎn)品的、技術(shù)的或是經(jīng)營(yíng)性方面的一些交流，類(lèi)似于培訓的性質(zhì);另一部分就是在我們經(jīng)銷(xiāo)商的店面里，作一些對應的促銷(xiāo)、展示、影音鑒賞等活動(dòng)。這個(gè)巡展有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是時(shí)間會(huì )延續全年，每個(gè)月都會(huì )在全國城市做，時(shí)效性比較強;第二這不是單純一個(gè)廠(chǎng)家的推廣活動(dòng)，不僅有網(wǎng)庭代理的投影機品牌，還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學(xué)設計、智能家居等等方面的品牌，涉及到整個(gè)行業(yè)鏈的多方面環(huán)節，是一個(gè)跨行業(yè)跨品類(lèi)的合作。我覺(jué)得對我們的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機會(huì )，是一個(gè)縱向的了解我們行業(yè)、廠(chǎng)商、品牌或是新技術(shù)新產(chǎn)品信息的一個(gè)交融的平臺;第三，我們這個(gè)活動(dòng)會(huì )做非常高的媒體曝光和推廣，至于推廣的內容，我們計劃對于在賓館里的培訓部分的推廣并不是很主要的，而是希望集中曝光在我們經(jīng)銷(xiāo)商店面內的活動(dòng)的推廣，把我們的零售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的店面進(jìn)行推廣而不是單純的產(chǎn)品推廣。我們也想通過(guò)嘗試各種方式，包括通過(guò)媒體招募門(mén)店的消費者這種方式，讓消費者了解這個(gè)行業(yè)進(jìn)展的狀態(tài)和新的消費摸式。

　　問(wèn)：網(wǎng)庭策劃這個(gè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是什么?

　　作為網(wǎng)庭來(lái)講，我們不希望做一個(gè)傳統的代理商，就是說(shuō)和經(jīng)銷(xiāo)商之間只是一個(gè)我給你貨，你給我錢(qián)的關(guān)系。我發(fā)現作為一個(gè)代理商，網(wǎng)庭接觸的面可能比經(jīng)銷(xiāo)商更廣一些，視野更宏觀(guān)一些，接觸的產(chǎn)業(yè)鏈更偏中上一點(diǎn)，了解到的行業(yè)信息、產(chǎn)業(yè)信息或新技術(shù)信息會(huì )更多一點(diǎn)，接觸的機會(huì )更多一些，所以，我們給經(jīng)銷(xiāo)商更多的應該是新的經(jīng)營(yíng)理念、方式、新產(chǎn)品、新信息，包括產(chǎn)品資源等這些方面的東西，作為對經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)回報。我希望網(wǎng)庭成為一個(gè)服務(wù)商，而不是一個(gè)批發(fā)商，傳統的批發(fā)商我認為已經(jīng)沒(méi)有競爭力了。我們無(wú)論如何不能和神州數碼這樣的傳統批發(fā)商比，那種是靠物流、靠資金掙錢(qián)的，而網(wǎng)庭的資金實(shí)力也許還比不上我們的某些經(jīng)銷(xiāo)商，所以我們的實(shí)力不能靠資金來(lái)衡量，而是要看能否為我們的經(jīng)銷(xiāo)商提供一種附加值。舉個(gè)例子，我們的經(jīng)銷(xiāo)商，做什么品牌的投影機，對他們來(lái)說(shuō)都是一樣的，那么我們讓他們來(lái)做我們代理的品牌，我覺(jué)得需要給他們一個(gè)理由，這并不是客氣話(huà)。 我們和零售商之間的關(guān)系是一種資源整合的關(guān)系，不是你幫我忙，我也幫你忙，而是都在幫自己的忙。這種資源，不僅是產(chǎn)品資源，也可以是信息，這是比產(chǎn)品更重要的資源，還有新的經(jīng)營(yíng)模式，我認為比拿一個(gè)品牌的代理或區域獨家可能更重要。我就是希望能通過(guò)百城巡展，還有每年的年會(huì )，為我們的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多的啟發(fā)?？偟膩?lái)說(shuō)，就是給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造超越產(chǎn)品的價(jià)值，給網(wǎng)庭創(chuàng )造更長(cháng)遠的經(jīng)營(yíng)基礎和基本價(jià)值。

　　問(wèn)：巡展和網(wǎng)庭的年會(huì )有什么不一樣的地方?

　　答：這兩個(gè)活動(dòng)會(huì )有所區分，你可以發(fā)現參加巡展活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商，參加過(guò)年會(huì )的三分之一也不到。另外年會(huì )定大方向的東西居多，巡展偏重于技術(shù)、培訓的方面居多。我說(shuō)巡展好比是一個(gè)“送貨上門(mén)”的服務(wù)，你經(jīng)銷(xiāo)商不用買(mǎi)張飛機票大老遠跑過(guò)來(lái)，而且針對性很強，對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，巡展是很務(wù)實(shí)的，使用性操作性很強的活動(dòng)。

　　問(wèn)：請問(wèn)“影•響•力”這三個(gè)字有什么講法沒(méi)有?

　　張總：是的，這個(gè)名字值得玩味的，從字面上來(lái)看，“影”是影像、“響”是音響、“力”是給力，這幾個(gè)字都和行業(yè)有著(zhù)緊密的關(guān)系。從意義上來(lái)說(shuō)，我們希望通過(guò)這次巡展在渠道上能施加我們的影響力，在行業(yè)里能體現我們的影響力。

　　問(wèn)：從大多數市場(chǎng)調研看來(lái)，家用投影在我們國內行業(yè)始終是比較“低調”的一塊，但網(wǎng)庭為什么還會(huì )將家庭娛樂(lè )作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)?

　　答：市場(chǎng)的大小是階段性的，現在小不代表將來(lái)也小。你總不能要求一個(gè)5歲的小孩長(cháng)到150cm吧，也不能說(shuō)他一直就那么矮了吧，這是同一個(gè)道理。我認為現在的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特性、經(jīng)營(yíng)模式基本上是小的，變大的可能性并不是沒(méi)有的。我覺(jué)得投影機的下一個(gè)階段是高清的普及，就是高清音頻、視頻的普及。對于大眾用戶(hù)來(lái)說(shuō)接下來(lái)就是反專(zhuān)家，我們現在強調專(zhuān)業(yè)性，接下來(lái)我們要強調反專(zhuān)業(yè)。越專(zhuān)業(yè)就意味著(zhù)市場(chǎng)規模小，不專(zhuān)業(yè)就意味著(zhù)市場(chǎng)規模大。當我們不在強調專(zhuān)業(yè)性的時(shí)侯，那我們的市場(chǎng)就會(huì )變得很大，因此我們希望將來(lái)對專(zhuān)業(yè)度的要求會(huì )變得越來(lái)越低。真正制約家用投影機走入千家萬(wàn)戶(hù)，價(jià)格因素已經(jīng)不是問(wèn)題了，是否便捷卻是問(wèn)題。許多人現在都擔心投影機操作的專(zhuān)業(yè)性，一提到專(zhuān)業(yè)性，大家都怕使用了。如果我們使用投影機能像使用電視機一樣方便的話(huà)，那這市場(chǎng)就能打開(kāi)了。

　　問(wèn)：您對目前的市場(chǎng)有何看法?

　　答：很多經(jīng)銷(xiāo)商向我反映現在的生意越來(lái)越難做，越來(lái)越不掙錢(qián)。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題應該這么看，你有沒(méi)有想過(guò)為什么不掙錢(qián)?這個(gè)行業(yè)里有沒(méi)有人掙錢(qián)?如果沒(méi)有人掙錢(qián)，為什么有那么多人去參加各種各樣的技術(shù)培訓?不掙錢(qián)為什么還投那么多錢(qián)進(jìn)去?如果說(shuō)不掙錢(qián)，那就只能說(shuō)明你掙錢(qián)的方式有問(wèn)題了。我們要告別過(guò)去的這種單品銷(xiāo)售模式，思考一下你過(guò)去的盈利模式是什么，現在的盈利模式是什么，將來(lái)的盈利模式是什么。與時(shí)俱進(jìn)不是嘴上講的，你要通過(guò)思考，調整公司的組織結構、產(chǎn)品結構、經(jīng)營(yíng)模式。比如說(shuō)我尋找合作伙伴，首先看這個(gè)公司的組織結構，現在有沒(méi)有錢(qián)、有沒(méi)有實(shí)力不重要，我看的是老板的談吐、經(jīng)營(yíng)思路，公司的組織架構，我覺(jué)得能說(shuō)明一切問(wèn)題。你公司去年的業(yè)績(jì)我可能沒(méi)辦法了解得很清楚，但公司的組織架構可以很清楚的了解，這里面就蘊含著(zhù)老板的經(jīng)營(yíng)觀(guān)、經(jīng)營(yíng)模式和戰略觀(guān)，騙不了人的。另一個(gè)要思考的是你的競爭力是什么，不要說(shuō)你變大，擁有多少產(chǎn)品資源就是競爭力，這個(gè)東西不是你所能掌控的，可能某個(gè)品牌某個(gè)時(shí)間經(jīng)營(yíng)戰略一有大的調整，產(chǎn)品資源說(shuō)不是你的就不是你的了。所以在我看來(lái)，這里面可能只有一個(gè)東西是你的核心競爭力，就是廠(chǎng)家為什么要給你這個(gè)產(chǎn)品資源，給你資源的理由就是你的核心競爭力。其實(shí)對于這個(gè)問(wèn)題我也是一直在思考，這里講的只代表我自己的想法。

　　問(wèn)：現在網(wǎng)庭僅僅只作為愛(ài)普生的全國總代，那接下去有沒(méi)有打算涉及其他國外品牌的投影機?

　　答：這要分兩個(gè)部分，首先是投影機，可以說(shuō)這是一個(gè)價(jià)值觀(guān)的問(wèn)題。我們以前的經(jīng)營(yíng)理念是經(jīng)銷(xiāo)多品牌，某種意義上多品牌的運作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢，以前愛(ài)普生的產(chǎn)品線(xiàn)很短，對渠道輻射是不夠的，這樣會(huì )造成一個(gè)公司的成長(cháng)和推進(jìn)變得很慢。但是目前，愛(ài)普生的產(chǎn)品線(xiàn)很齊全了，能覆蓋到不同的渠道結構。我們現在已經(jīng)不需要經(jīng)營(yíng)更多的品牌來(lái)維持我公司。我們的核心價(jià)值是如何達成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的，而不是銷(xiāo)售多少品牌。另一方面，對于投影機周邊產(chǎn)品原則上我們是一定會(huì )涉及的，因為這是經(jīng)銷(xiāo)商的需求，他們建議我們試著(zhù)去接觸。