屏”行天下，“光”照世界 ————專(zhuān)訪(fǎng)深圳艾比森光電營(yíng)銷(xiāo)副總裁李海濤

　　業(yè)內很多人在說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)沒(méi)有技術(shù)含量，國內企業(yè)無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)都是在組裝，真正有技術(shù)含量的是上游的芯片。”于是，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì )告訴用戶(hù)，自己公司的產(chǎn)品選用了XX芯片、XX驅動(dòng)、XX電源。

　　但是艾比森的銷(xiāo)售人員在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，他們只會(huì )告訴用戶(hù)：“這是艾比森做的屏。”

　　受訪(fǎng)者：李海濤 深圳市艾比森光電股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁。2008年加入艾比森，帶領(lǐng)艾比森營(yíng)銷(xiāo)團隊在短短兩年時(shí)間內實(shí)現兩年翻兩番的驚人業(yè)績(jì)，目前負責艾比森公司的整體營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　抵制誘惑，只做中高端市場(chǎng)

　　中國光電門(mén)戶(hù)：您好，李總，艾比森自2001年成立，經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，已經(jīng)成長(cháng)為在LED顯示屏行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭，艾比森靠什么從白手起家發(fā)展到現在的行業(yè)地位?

　　李海濤：作為企業(yè)，要對自己有著(zhù)清晰的定位。市場(chǎng)很大，企業(yè)的能力是相對有限的，你不可能什么都做，什么都做的結果就是一事無(wú)成。每家企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，決策者需要根據自己企業(yè)的優(yōu)勢樹(shù)立正確的目標，并且帶領(lǐng)企業(yè)堅定不移的向目標前進(jìn)。在這個(gè)過(guò)程中，具備的路線(xiàn)可以靈活，就像一個(gè)人去北京，可以坐汽車(chē)，可以做火車(chē)，也可以做飛機，都沒(méi)有問(wèn)題，但大方向必須堅定。每一個(gè)企業(yè)戰略的制定者都需要抵制誘惑，因為市場(chǎng)上機會(huì )很多，艾比森成立以來(lái)的近10年的快速發(fā)展也基于正確的戰略前提。

　　中國光電門(mén)戶(hù)：那么艾比森是如何對自己進(jìn)行定位的呢?

　　李海濤:：LED顯示屏是一個(gè)非常年輕的產(chǎn)業(yè)，其在國內的歷史只有10多年，市場(chǎng)上大規模的應用是在2006年以后，整個(gè)行業(yè)技術(shù)成熟且產(chǎn)品成本下降后。如此短的時(shí)間，整個(gè)LED顯示屏行業(yè)各企業(yè)在管理的規范性、專(zhuān)業(yè)性、科學(xué)性上比起傳統行業(yè)的大公司還有很大距離，在這方面，我們充分認識到了自身的不足，我們已經(jīng)請了外部的管理公司幫助我們改進(jìn)，甚至今年我們還請了一位外籍教授，幫助我們尋找企業(yè)存在的問(wèn)題，同時(shí)在市場(chǎng)戰略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面提供建議，我們稱(chēng)之為燈塔計劃。在內功方面，艾比森已經(jīng)走在了行業(yè)的前頭。

　　在市場(chǎng)方面，我們目前的銷(xiāo)售仍然以國際市場(chǎng)為主，但是國內市場(chǎng)受中國經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動(dòng)，增長(cháng)迅速，我們同樣不可能放棄。目前銷(xiāo)售額方面，國際與國內的比例大概是7:3，我們今年的目標是6:4，未來(lái)可能會(huì )發(fā)展為4：6。

　　在產(chǎn)品方面，艾比森堅持走高品質(zhì)路線(xiàn)，生產(chǎn)中高檔LED產(chǎn)品，追求產(chǎn)品功能穩定、圖像清晰和操作便捷性。在國際市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品競爭面向中高端市場(chǎng)，國內市場(chǎng)，則面向高端市場(chǎng)。

　　讓品牌和服務(wù)成為L(cháng)ED顯示屏行業(yè)的新標準

　　中國光電門(mén)戶(hù)：我們走訪(fǎng)了很多業(yè)內知名企業(yè)，很多業(yè)內人士都認為中國企業(yè)將成為未來(lái)LED顯示屏企業(yè)的主導，有企業(yè)提出未來(lái)幾年發(fā)展成全球LED顯示屏企業(yè)的前三強，并且預計五年內中國前三即是世界前三，您怎么看?

　　李海濤：目標定位前三，關(guān)鍵看以什么作為指標?如果以銷(xiāo)售額來(lái)看，銷(xiāo)售額前三表示企業(yè)做大了，但是做大了不等于做強了。憑借中國的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，中國的LED顯示屏企業(yè)必然會(huì )占據全球很大的市場(chǎng)份額，這個(gè)前三我相信能夠實(shí)現。但是這個(gè)前三應該并不是我們所追求的，就像有名的微笑曲線(xiàn)，技術(shù)、標準和品牌服務(wù)占據了利潤的高點(diǎn)，而組裝、制造處于利潤的洼地。中國在組裝、制造上在全球市場(chǎng)上占據主導地位的產(chǎn)業(yè)很多，比如DVD，制造企業(yè)的利潤非常低。艾比森做的是品牌和服務(wù)，未來(lái)也將堅持這個(gè)方向。

　　中國光電門(mén)戶(hù)：業(yè)內很多企業(yè)都提到想要樹(shù)立品牌，但是也提到LED顯示屏不是大眾消費品，難以樹(shù)立品牌，您怎么看?

　　李海濤：目前中國注冊的LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)2000家，而2011年LED顯示屏市場(chǎng)容量預估為159億。

　　目前LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng )建者有銷(xiāo)售出身的，有管理出身的，有技術(shù)出身的，有生產(chǎn)出身的。人員素質(zhì)參差不齊。

　　目前LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)有的幾個(gè)月做一塊屏，有的一個(gè)月做幾千上萬(wàn)平米。

　　業(yè)內很多人在說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)沒(méi)有技術(shù)含量，國內企業(yè)無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)都是在組裝，真正有技術(shù)含量的是上游的芯片。”于是，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì )告訴用戶(hù)，自己公司的產(chǎn)品選用了XX芯片、XX驅動(dòng)、XX電源。

　　但是艾比森的銷(xiāo)售人員在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，他們只會(huì )告訴用戶(hù)：“這是艾比森做的屏。”

　　有些用戶(hù)可能受一些中小企業(yè)影響，認為L(cháng)ED顯示屏主要是看元器件和原材料，但其實(shí)更重要的是技術(shù)、工藝和品質(zhì)管理。打個(gè)比方：CREE的芯片燈管是很好的，原來(lái)有很多封裝企業(yè)封裝CREE的芯片，做應用的企業(yè)采購回去，質(zhì)量出現問(wèn)題時(shí)，很多人會(huì )想CREE的芯片也不過(guò)如此，但其實(shí)如果把封裝去掉，檢測芯片，會(huì )發(fā)現芯片沒(méi)一點(diǎn)問(wèn)題，問(wèn)題出在封裝上。

　　顯示屏也是一樣，決定用戶(hù)體驗的是屏，而不是元器件，艾比森實(shí)行標準化生產(chǎn)，選用元器件都是根據檢驗后得出的最佳組合方案，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)由艾比森負責，而不是借助元器件廠(chǎng)商的名氣。

　　讓艾比森成為誠信、感恩、負責任的代名詞

　　中國光電門(mén)戶(hù)：有業(yè)內企業(yè)評價(jià)說(shuō)2011年LED顯示屏行業(yè)將進(jìn)入洗牌期，行業(yè)整體利潤可能會(huì )降低到5%甚至更低，貴公司將如何應對?

　　李海濤：現在國內市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境不是很理想，行業(yè)沒(méi)有統一的標準，市場(chǎng)比較混亂，惡性競爭時(shí)有發(fā)生，有些企業(yè)基于市場(chǎng)壓力，會(huì )做一些短視行為，擾亂了市場(chǎng)。艾比森現在做的很健康，我們不會(huì )為了爭取訂單而降價(jià)，因為我們的定價(jià)是經(jīng)過(guò)嚴格核算的，合理的價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)的前提;我們更不會(huì )為了訂單去對客戶(hù)做沒(méi)有原則的承諾。誠信、感恩、負責任是艾比森的核心價(jià)值觀(guān)，艾比森在用人時(shí)，誠信是第一位的，公司內如果發(fā)現說(shuō)假話(huà)的人，我們會(huì )請他離開(kāi)，我們相信正氣是內部一點(diǎn)一滴累積的，而不是暫時(shí)的表現。對內是如此，對外也一以貫之。同仁堂能夠成為百年老字號，就因為一點(diǎn)：不做假藥。我們相信經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗，艾比森將成為誠信、優(yōu)質(zhì)、卓越、高效的代名詞。我們的堅持也必將獲得愈來(lái)愈多人的認同，從而帶來(lái)市場(chǎng)的回報。

　　中國光電門(mén)戶(hù)：2010年LED照明行業(yè)在國內節能減排的大背景下廣受關(guān)注，據我了解，艾比森已經(jīng)開(kāi)始涉足LED照明領(lǐng)域，能不能介紹下這方面的情況?

　　李海濤：LED照明作為現有理論上發(fā)光效率最高的一種照明方式，未來(lái)必將成為照明市場(chǎng)的主流，艾比森關(guān)注照明已經(jīng)有兩年多了，進(jìn)入太早，有可能成為先驅?zhuān)赡艹蔀橄攘摇?010年LED照明國內市場(chǎng)有明顯的啟動(dòng)跡象，我們認為現在進(jìn)入，正當其時(shí)。

　　未來(lái)機遇與挑戰并存，艾比森已做好一切準備

　　中國光電門(mén)戶(hù)：請您對艾比森的未來(lái)發(fā)展做一個(gè)展望。

　　李海濤：國際市場(chǎng)上歐美經(jīng)濟有些問(wèn)題，但是不會(huì )陷入大的衰退，應該只是08年危機后的延續，中國經(jīng)濟長(cháng)期看好，整個(gè)經(jīng)濟大環(huán)境良好。而LED作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展的空間非常大，所以艾比森會(huì )堅定自己的發(fā)展方向LED應用，不會(huì )轉向其他方向。

　　同時(shí)，對于艾比森的發(fā)展，我們充滿(mǎn)了信心，因為我們已經(jīng)具備了企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展所需要的基因：規范化管理、誠信經(jīng)營(yíng)等。目前我們的年銷(xiāo)售額在3個(gè)億多，2011年，我們會(huì )進(jìn)一步擴充產(chǎn)能。3年內我們會(huì )實(shí)現年銷(xiāo)售額10個(gè)億，并將艾比森打造成LED顯示屏的國際知名品牌。