銳豐音響：音響行業(yè)重大賽事全球第一

　　一個(gè)原本寂寂無(wú)名、總部位于廣州南部郊區番禺的專(zhuān)業(yè)音響企業(yè)，高調“打進(jìn)鳥(niǎo)巢”參與2008年的北京奧運、2010年的廣州亞運和2011年深圳大運會(huì )，并成為在全球體育賽事領(lǐng)域排名第一的音響企業(yè)，這一切，銳豐音響僅用了6年時(shí)間。

　　銳豐音響是一家專(zhuān)業(yè)音響系統供應商，也是目前惟一一家囊括奧運會(huì )、亞運會(huì )、世界大學(xué)生運動(dòng)會(huì )、亞洲沙灘運動(dòng)會(huì )、全運會(huì )擴音系統工程的專(zhuān)業(yè)音響企業(yè)。

　　最近的一年中，銳豐音響同時(shí)開(kāi)展了150余個(gè)體育場(chǎng)館擴音系統的深化、設計、施工、安裝工作，這當中包括2012年倫敦奧運會(huì )的3個(gè)體育館以及東南亞運動(dòng)會(huì )的17個(gè)比賽場(chǎng)館。

　　銳豐的成功經(jīng)驗之一，就是善于借助重大賽事?tīng)I銷(xiāo)自己。打進(jìn)鳥(niǎo)巢，成功借勢北京奧運會(huì )，更使銳豐聲名鵲起。但競標鳥(niǎo)巢項目并非易事，意味著(zhù)銳豐要與眾多的國際品牌同場(chǎng)競技，“敵強我弱”，銳豐如何成功借勢?

　　參與國際競爭

　　銳豐有意識地競標重點(diǎn)工程，始于1997年，如國務(wù)院會(huì )議室、最高人民法院的大小審判庭、故宮博物院公共廣播系統等，為銳豐積累了不少成功案例。2001年，銳豐完成了第九屆全運會(huì )的音響系統工程;4年后，又參與了第十屆全運會(huì )開(kāi)閉幕式工程，打破了全運會(huì )開(kāi)閉幕式一直使用進(jìn)口設備的先例。

　　但銳豐深知，惟有參與大型國際賽事，參與國際競爭，企業(yè)才能邁上發(fā)展的快車(chē)道。參與2008北京奧運會(huì )，是銳豐的不二之選。銳豐音響董事總經(jīng)理徐風(fēng)云表示，“跟奧運會(huì )比，十運會(huì )是小款，但是不去傍它，沒(méi)有十運會(huì )經(jīng)驗的積累，就不可能做奧運會(huì )。銳豐通過(guò)十運會(huì )，相當于拿到了進(jìn)軍鳥(niǎo)巢的入場(chǎng)券。”

　　2005年，國家體育場(chǎng)鳥(niǎo)巢的擴音系統在完成設計方案之后，開(kāi)始向全球招標。

　　鳥(niǎo)巢方案的競標云集國際奧委會(huì )的全球合作伙伴日本松下等12家國際頂尖專(zhuān)業(yè)音響品牌，銳豐是惟一一家來(lái)自中國本土的民營(yíng)企業(yè)。“銳豐一開(kāi)始并不被看好，全運會(huì )和奧運會(huì )遠不在一個(gè)數量級上，在投標的簽名冊上，第一個(gè)報名的銳豐，卻被排在了最后一名。”徐風(fēng)云說(shuō)。在同行的眼中，銳豐此舉也被視為異想天開(kāi)。有人猜測，銳豐頂多是去陪太子讀書(shū)，北京奧運會(huì )的項目不想讓民營(yíng)企業(yè)太早離場(chǎng)所以才有機會(huì )參與競標等等，甚至在公司內部，員工也議論紛紛，對鳥(niǎo)巢項目并沒(méi)有多大的信心。

　　銳豐董事長(cháng)王銳祥卻并不這么看。早在2001年7月，王銳祥就隨著(zhù)“申奧助威團”來(lái)到莫斯科，親眼目睹了北京申奧成功的激動(dòng)時(shí)刻。“如果北京奧運會(huì )都不用中國的音響，那么中國的專(zhuān)業(yè)音響也就沒(méi)有太多的世界機會(huì )了。”

　　企業(yè)家的理想給了銳豐前進(jìn)的勇氣，但是競標“鳥(niǎo)巢”，則需要按照國際奧委會(huì )的各項要求，在公正公開(kāi)的環(huán)境下競爭，比拼的則是供應商的綜合實(shí)力。2006年1月初的第一輪方案說(shuō)明會(huì )上，銳豐開(kāi)始與對手們正面接觸。12家國際企業(yè)各懷絕技—松下帶來(lái)了國際奧委會(huì )主席羅格的推薦信;而另一家美國公司不僅帶來(lái)了雙備份系統的方案，還花費重金制作長(cháng)達10分鐘的全過(guò)程演示動(dòng)畫(huà)。而銳豐，僅僅有一份240頁(yè)的PPT標書(shū)文檔。

　　幸運的是，銳豐通過(guò)了第一輪篩選。

　　牽手奧運

　　短兵相接之后，銳豐及時(shí)總結經(jīng)驗教訓，學(xué)習對手的長(cháng)處，同時(shí)，銳豐還發(fā)現了競爭對手的軟肋。

　　這次亮相，銳豐令國際大牌們刮目相看了。

　　首先是生動(dòng)醒目的方案展示。銳豐調集各方面的技術(shù)力量，制作了簡(jiǎn)潔的動(dòng)畫(huà)展示，詳細清晰地演示出擴音系統運營(yíng)的全過(guò)程。

　　其次是對安全可靠性的控制進(jìn)行了詳細闡釋。銳豐明白，安全性是大型活動(dòng)最優(yōu)先的考慮因素。在系統技術(shù)上，銳豐做了三套備份方案，既有數字系統，也有模擬系統。

　　第三招則直擊競爭對手軟肋。在國際對手們的方案中，擴聲系統往往采用自家出品的整套設備，但是其真正的技術(shù)實(shí)力只集中在一兩個(gè)項目，而在擴聲系統的安裝、維護和技術(shù)改進(jìn)等方面，銳豐并不比國外的對手差。正因如此，銳豐有了整合單項設備頂尖供應商資源的想法。“全球有很多專(zhuān)業(yè)品牌和團隊，既能做到整體技術(shù)領(lǐng)先，也有奧運會(huì )等國際大型賽事的服務(wù)經(jīng)驗，只因為是單項冠軍，不具備參與鳥(niǎo)巢項目投標的機會(huì )。”徐風(fēng)云說(shuō)。接下來(lái)的3個(gè)月，銳豐與5家德國的單項設備團隊談判，建立合作伙伴關(guān)系，一起做鳥(niǎo)巢的投標方案。

　　2006年6月， Electro-Voice、BOSE和銳豐進(jìn)入最后的商務(wù)投標階段—世界范圍內，Electro-Voice在體育場(chǎng)領(lǐng)域有很大的份額，在奧運會(huì )和世界杯都有很多成功案例;BOSE產(chǎn)品線(xiàn)齊全，方案完整。

　　競標已經(jīng)白熱化!

　　這輪競標中，銳豐率先提出了全額贊助的方案，最后的競標實(shí)際上變成了爭奪贊助權的較量，而資金實(shí)力更強大的對手，不僅一分錢(qián)不要，而且還投入數百萬(wàn)美元作為培訓費用。在這樣的關(guān)鍵階段，“國際奧組委給中國奧組委寫(xiě)了一份措辭強硬的推薦函，松下是他們的合作伙伴，必須用松下的產(chǎn)品”;“克林頓為EV集團寫(xiě)了份推薦信……銳豐不行了……”，各種各樣的傳聞甚囂塵上。

　　銳豐決定開(kāi)展一系列公關(guān)活動(dòng)，爭取更多的支持。徐風(fēng)云在業(yè)內諸多媒體上發(fā)表署名文章，引起業(yè)內專(zhuān)家對國產(chǎn)專(zhuān)業(yè)音響行業(yè)和銳豐的關(guān)注;銳豐還利用年度展會(huì )，向音響專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商和工程商進(jìn)行巡講，爭取同行的支持;并通過(guò)中國演藝設備技術(shù)協(xié)會(huì )、中國錄音師協(xié)會(huì )等具有足夠影響力的行業(yè)組織聯(lián)名給總理寫(xiě)信，在行業(yè)內造勢。最后一輪陳述中，徐風(fēng)云“那些國際公司只是帶著(zhù)做生意的心來(lái)的，他們做砸了就是賠錢(qián)而已;而我們認為這是無(wú)上的榮耀，我們做砸了就會(huì )讓行業(yè)抬不起頭”的陳述，贏(yíng)得了在場(chǎng)專(zhuān)家的掌聲，也贏(yíng)得了夢(mèng)寐以求的標書(shū)。

　　2006年12月18日，銳豐與國家體育場(chǎng)有限責任公司在北京人民大會(huì )堂舉行《國家體育場(chǎng)供應商協(xié)議》簽約儀式。

　　以北京奧運會(huì )為契機，銳豐音響在2007年入駐國家大劇院，2008年成為廣州亞運會(huì )擴聲系統獨家供應商，2009年先后成為亞奧理事會(huì )合作伙伴以及2011年世界大學(xué)生運動(dòng)會(huì )擴聲系統的獨家運營(yíng)商，2013年亞洲沙灘運動(dòng)會(huì )擴聲系統合作伙伴，一舉成為國際大型場(chǎng)館和賽事音響領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

　　新模式出擊

　　在參與奧運會(huì )的過(guò)程中，銳豐也找到了新的盈利模式。徐風(fēng)云介紹，奧運會(huì )某贊助商企業(yè)用1億美金成為國際奧委會(huì )全球合作伙伴，拿到了75個(gè)場(chǎng)館的電腦采購合同，127個(gè)奧運火炬手名額，4億人民幣的服務(wù)經(jīng)費，數百張開(kāi)閉幕式門(mén)票等等，這些收益是超出大家想象的。銳豐與亞奧理事會(huì )合作，成為亞奧理事會(huì )旗下亞運會(huì )、亞洲沙灘運動(dòng)會(huì )的獨家設備供應商，演出設備、擴聲工程都由銳豐獨家提供，并獲得相應的權利和回報。以鳥(niǎo)巢為代表的一系列大型場(chǎng)館和賽事擴聲系統的成功，使銳豐迅速登上了國內專(zhuān)業(yè)音響行業(yè)的制高點(diǎn)。

　　現在，徐風(fēng)云考慮更多的，是如何將大型體育賽事的經(jīng)驗和資源，轉換成全球市場(chǎng)的競爭力。這種模式被稱(chēng)為“返租”。具體來(lái)說(shuō)，就是銳豐銷(xiāo)售設備給最優(yōu)秀的音響、燈光等演出服務(wù)團隊，然后再返租這些團隊的設備和人才參與大型活動(dòng)。對銳豐來(lái)說(shuō)，不僅僅是參與了這些大型賽事，同時(shí)銷(xiāo)售了自己的設備。更重要的是，銳豐的音響產(chǎn)品將會(huì )隨著(zhù)這些演出服務(wù)團隊參與更多的大型活動(dòng)，在國際演出市場(chǎng)上，開(kāi)創(chuàng )更大的局面。