細分客戶(hù)優(yōu)選渠道H3C拓展新商業(yè)版圖

        過(guò)去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融風(fēng)暴洗禮，中國也不例外，在過(guò)去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企業(yè)縮減了他們的IT預算，減緩了IT設備升級換代的進(jìn)程，對于很多網(wǎng)絡(luò )設備制造商與其渠道代理商而言，真可謂是一個(gè)嚴冬。然而，就是在這樣一個(gè)IT寒冬之中，H3C商業(yè)營(yíng)業(yè)額仍然得到了兩位數——15%的增長(cháng)。并且，在經(jīng)濟開(kāi)始復蘇的2010年，第一季度，H3C的營(yíng)業(yè)額環(huán)比增長(cháng)45%。取得這樣的成功背后有什么樣的故事?H3C今年在商業(yè)市場(chǎng)上又會(huì )有怎樣的拓展計劃呢?對于企業(yè)、對于渠道，對于IT設備制造商，又能從中領(lǐng)悟到些什么?

　　為此，5月18日，我們對H3C公司營(yíng)銷(xiāo)副副總裁兼商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部部長(cháng)張建軍進(jìn)行了采訪(fǎng)。張建軍表示，提前準備是H3C挺過(guò)金融危機的法寶，而在未來(lái)，H3C會(huì )更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設工作，在各個(gè)行業(yè)都打造H3C的優(yōu)質(zhì)品牌。

　　未雨綢繆應對危機

　　對于國內市場(chǎng)而言，在2008年底，金融危機對實(shí)體經(jīng)濟的影響已經(jīng)開(kāi)始顯現，張建軍也對我們表示，H3C很早就預估到了這場(chǎng)經(jīng)濟危機的嚴重性，并且進(jìn)行了相關(guān)部署，從2009年上半年開(kāi)始，H3C就為應對金融風(fēng)暴做了諸多工作，首先，H3C在渠道中展開(kāi)大量的培訓工作，尤其重點(diǎn)加強了對解決方案方面的培訓，這樣加強了渠道對于H3C解決方案的了解，更有利于渠道進(jìn)一步的拓展客戶(hù);其次，H3C針對商業(yè)客戶(hù)需求定制了很多產(chǎn)品解決方案，比如，將原來(lái)需要多個(gè)產(chǎn)品才能得到解決的方案合并為一個(gè)產(chǎn)品即可解決，更加注重產(chǎn)品的融合，根據這種思路，H3C研發(fā)了大量的融合解決方案產(chǎn)品，比如網(wǎng)絡(luò )、安全、無(wú)線(xiàn)相關(guān)設備以及UTM設備，很多UTM新品的出現也正是迎合了這些需求，而這些方案也得到了商業(yè)客戶(hù)的喜愛(ài);最后，H3C在2009年對重點(diǎn)的潛在商業(yè)用戶(hù)做了突破，比如與國際某著(zhù)名連鎖餐飲集團的簽約都為H3C在金融危機背景的增長(cháng)打下了基礎。

　　在談到H3C面對金融危機的舉措以及收到的效果時(shí)，張建軍談到，由于受到了金融危機的嚴重沖擊，政府企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò )設備的采購需求減弱，在商業(yè)市場(chǎng)上，H3C在2009年上半年的銷(xiāo)售額收到了一定的影響，但由于有了充足的準備和完善的應對措施，并且隨著(zhù)全球經(jīng)濟的復蘇，在去年下半年，H3C商業(yè)營(yíng)業(yè)額大幅回升，并且實(shí)現了2009全年15%、2010年第一季度45%的強勢增長(cháng)。

　　細分客戶(hù)與行業(yè)深耕

　　談到H3C今后的商業(yè)市場(chǎng)戰略規劃時(shí)，張建軍認為，商業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)種類(lèi)繁多，應用需求也千差萬(wàn)別，更加細化的對不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化的解決方案定制將會(huì )成為關(guān)鍵。在未來(lái)，H3C會(huì )更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設工作。

　　新修訂的《國民經(jīng)濟行業(yè)分類(lèi)》中規定了我國行業(yè)分類(lèi)，具體為20個(gè)門(mén)類(lèi)，95個(gè)大類(lèi)，396個(gè)中類(lèi)，913個(gè)小類(lèi)。多種多樣的行業(yè)與商業(yè)模式也決定了其應用需求的不同，企業(yè)、醫療衛生、教育、政府都具有其自有的特點(diǎn)，就算在某一類(lèi)，比如企業(yè)行業(yè)中，類(lèi)似商貿和連鎖也有著(zhù)迥然不同的應用需求，針對這些差異性極大的商業(yè)應用需求，H3C在今年更加重視對其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的、面前客戶(hù)的渠道服務(wù)體系。

　　H3C的優(yōu)選渠道計劃正是這個(gè)需求背景的具體體現。所謂優(yōu)選渠道，指的是在普通渠道中遴選中一批專(zhuān)注于某個(gè)子行業(yè)的渠道代理商，將其培養成為對該行業(yè)有著(zhù)深入的了解，對該行業(yè)客戶(hù)需求有著(zhù)廣泛的認識的渠道，由于優(yōu)選渠道會(huì )重點(diǎn)關(guān)注該行業(yè)的用戶(hù)需求，因此，他們對于客戶(hù)有更專(zhuān)業(yè)的認識，張建軍不斷向我們強調，“在這個(gè)時(shí)代中，誰(shuí)能理解客戶(hù)應用，誰(shuí)就能贏(yíng)得未來(lái)。”

　　張建軍同時(shí)表示，對于優(yōu)選渠道，H3C也會(huì )加大對其的培養與投入，比如強化的培訓可以讓優(yōu)選渠道更加熟悉與了解H3C的產(chǎn)品、解決方案，從而進(jìn)一步幫助實(shí)現商業(yè)客戶(hù)價(jià)值的最大化。

　　此外，在特定的行業(yè)中，H3C也會(huì )根據市場(chǎng)趨勢做出相應的調整，例如，在教育行業(yè)，由于最近校園暴力事件頻發(fā)，面對慘劇和校園安防的不足，政府、群眾以及教育機構對校園安全的關(guān)注都空前提高，如何確保學(xué)校的安全成為了政府工作的重點(diǎn)之一，此前，H3C參與了大量平安城市、平安校園的項目建設，有著(zhù)大量的經(jīng)驗積累，在對校園監控建設方面有著(zhù)成熟的解決方案與案例。并且，校園監控不應該是一個(gè)個(gè)孤島，而應該統一在一起，將校園監控納入公安監管的范疇，實(shí)現聯(lián)動(dòng)的城域聯(lián)網(wǎng)，全面保障校園安全。在這些方面，H3C也有著(zhù)很多的經(jīng)驗積累，正因為此，在教育行業(yè)，H3C也會(huì )進(jìn)行優(yōu)選渠道的培養工作，以期能夠為校園安全提供最好的解決方案。

　　繼續開(kāi)拓中小企業(yè)市場(chǎng)

　　在談到中小企業(yè)市場(chǎng)推廣時(shí)，張建軍認為“得中小企業(yè)者得天下”。并且向我們表示，在今后幾年中，中小企業(yè)市場(chǎng)都會(huì )是H3C商業(yè)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)。

　　眾所周知，中國的中小企業(yè)不僅數量龐大，而且種類(lèi)復雜，沒(méi)有類(lèi)似教育行業(yè)這樣的垂直主線(xiàn)，這就導致了他們應用需求的多樣性。這也造成了，中小企業(yè)市場(chǎng)規模巨大，但是很難很好的占領(lǐng)它。

　　張建軍向我們表示，H3C開(kāi)拓中小企業(yè)市場(chǎng)將會(huì )著(zhù)重從三個(gè)方面入手：

　　“首先，經(jīng)過(guò)之前幾年對中小企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，H3C在這塊領(lǐng)域已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，有了一定的了解，尤其對于商貿、物流、制造業(yè)都有了較為深入的了解，但這遠遠不夠，H3C還會(huì )進(jìn)一步加深對中小企業(yè)市場(chǎng)的了解，以及對于中期企業(yè)用戶(hù)需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合適的解決方案。

　　其次，在H3C能夠理解中小企業(yè)的需求之后，需要讓渠道代理商也能夠了解，H3C會(huì )加大相關(guān)方面的培訓力度，同時(shí)，在中小企業(yè)領(lǐng)域，也會(huì )進(jìn)行行業(yè)細分，建立中小企業(yè)的優(yōu)選渠道，來(lái)幫助中小企業(yè)更好的解決網(wǎng)絡(luò )問(wèn)題。

　　最后，H3C會(huì )在重點(diǎn)子行業(yè)樹(shù)立大客戶(hù)的樣板工程，由H3C帶領(lǐng)著(zhù)渠道共同服務(wù)大客戶(hù)的需求，建立行業(yè)的標桿，這樣可以幫助渠道在改行業(yè)其他客戶(hù)中的部署推廣。”

　　張建軍透露，2009年，中小企業(yè)在H3C商業(yè)領(lǐng)域貢獻的營(yíng)業(yè)額占到了接近30%，H3C也會(huì )在未來(lái)利用多種手段挖掘這片巨大市場(chǎng)的潛力。

　　分銷(xiāo)、客戶(hù)都不放棄

　　分銷(xiāo)逐漸向面向客戶(hù)轉化已經(jīng)成為了不可阻擋的趨勢了，但是張建軍認為，在現階段，分銷(xiāo)仍然具有極大的市場(chǎng)空間，同時(shí)他建議，分銷(xiāo)渠道不宜突然轉變?yōu)榭蛻?hù)渠道。

　　張建軍認為，中小企業(yè)客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )部署時(shí)呈現出兩大特點(diǎn)：1、工程實(shí)施周期短，從開(kāi)始詢(xún)價(jià)到網(wǎng)絡(luò )投入運行有時(shí)甚至在二、三個(gè)工作日;2、缺少專(zhuān)業(yè)化技術(shù)隊伍，部分客戶(hù)對于網(wǎng)絡(luò )設備的認識停留在連通即可階段，對于投入使用后可能遇到的安全、維護等缺少系統性思考;基于這兩大特點(diǎn)，H3C給出的答案是尊重用戶(hù)的使用習慣，依托本土化、專(zhuān)業(yè)化研發(fā)隊伍，把復雜的實(shí)現留給自己，簡(jiǎn)單的應用推送給客戶(hù)。例如：即插即用特性、WINET安全局域網(wǎng)解決方案等。上述技術(shù)方案的實(shí)現承載在對于一些急需部署網(wǎng)絡(luò )設備的客戶(hù)和微型企業(yè)客戶(hù)而言，由于對時(shí)間的要求較緊張，不可能等待需要較長(cháng)時(shí)間的解決方案之類(lèi)的手段，這類(lèi)企業(yè)需要的是“即插即用”的解決方案，這個(gè)時(shí)候，分銷(xiāo)就顯得尤為重要，通過(guò)分銷(xiāo)這種銷(xiāo)售小、快、靈的銷(xiāo)售模式上，商業(yè)客戶(hù)就能夠在最短的時(shí)間內得到他們需要的方案，也許這套方案不是能夠完全個(gè)性化的適合他們的需求，但在時(shí)間上，這才是分銷(xiāo)具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢。

　　另外，市場(chǎng)競爭中另一核心優(yōu)勢是市場(chǎng)細分，市場(chǎng)區隔細粒度越細，并且每個(gè)區隔都有相對應的產(chǎn)品，這個(gè)廠(chǎng)商的競爭力就會(huì )提升，當然這需要一個(gè)龐大的市場(chǎng)作為基礎。而H3C也能成為是國內分銷(xiāo)產(chǎn)品解決方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的產(chǎn)品線(xiàn)，設計三大類(lèi)涉及三大類(lèi)——主網(wǎng)絡(luò )、SOHO、安全，這些產(chǎn)品種類(lèi)繁多，能夠最大程度上滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，同時(shí)H3C有著(zhù)大規模龐大的分銷(xiāo)渠道，因此，在實(shí)現商業(yè)客戶(hù)“即插即用”的需求上，H3C是行業(yè)的領(lǐng)跑者能在產(chǎn)品推出很短的時(shí)間內形成有效銷(xiāo)售，讓渠道價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節受益，最終營(yíng)建良好的渠道生態(tài)環(huán)境。

　　出于很多原因，一些分銷(xiāo)渠道希望轉變成為客戶(hù)渠道。在談到這點(diǎn)時(shí)，張建軍認為他們不能操之過(guò)急，做好的辦法即是渠道、客戶(hù)雙管齊下，通過(guò)多年的時(shí)間，慢慢轉變成為以客戶(hù)為主，渠道為輔的代理機構。

　　商業(yè)市場(chǎng)強勢復蘇 H3C拓展新版圖

　　隨著(zhù)全球經(jīng)濟的復蘇，企業(yè)機構的業(yè)務(wù)量也在大幅增長(cháng)，他們對于網(wǎng)絡(luò )解決方案的需求也隨之出現強勢復蘇，在復蘇的商業(yè)市場(chǎng)上，H3C也通過(guò)一些列舉措，圖謀更大的版圖。對于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增長(cháng)給他們帶來(lái)了極大的市場(chǎng)潛力，而更值得他們高興的是，H3C與渠道共進(jìn)退的態(tài)度以及幫助渠道拓展客戶(hù)群的舉措。我們很有理由相信，在接下來(lái)的這一年，H3C在商業(yè)市場(chǎng)上又將會(huì )有更出色的成績(jì)。