納偉仕代工型企業(yè)變形記

　   這是一個(gè)瑟瑟秋日的下午，厲天福與和他一起創(chuàng )業(yè)的兩個(gè)大學(xué)同學(xué)決定分家，從此各立門(mén)戶(hù)單獨發(fā)展。他們中一個(gè)去了東莞，一個(gè)去了深圳，只有厲天福還留守廣東惠州。
 

　　而早在1993年，包括厲天福在內的飛利浦(香港)研發(fā)中心的一群年輕人雄心勃勃出來(lái)闖天下，他們以激光數碼VCD的研發(fā)為切入點(diǎn)創(chuàng )立企業(yè)，是全國最早的VCD生產(chǎn)企業(yè)之一。
 

　　此次分家也讓惠州市納偉仕視聽(tīng)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“納偉仕”)捉襟見(jiàn)肘：企業(yè)賬面上不但沒(méi)有資金，還有500多萬(wàn)元負債。厲天福決定咬牙支撐下去。很快，他做出了一個(gè)大膽決定：“退出VCD生產(chǎn)，產(chǎn)品戰略轉移，全面介入多媒體音響，業(yè)務(wù)重心向外貿與國內市場(chǎng)同步推進(jìn)，并著(zhù)力打造自有品牌NIVS。”
 

　　但是，對于一個(gè)曾經(jīng)的代工型企業(yè)，它能順利打開(kāi)國內市場(chǎng)嗎?這不僅要付出高昂的渠道建設費用，對品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力也是巨大考驗。在繁雜而殘酷的國內市場(chǎng)競爭中，納偉仕給出的答案是：在2009年全球經(jīng)濟低迷時(shí)期，納偉仕營(yíng)收1.86億美元，凈利潤2350萬(wàn)~2550萬(wàn)美元，營(yíng)業(yè)收入比2008年增長(cháng)25%。
 

　　搶先進(jìn)入國內市場(chǎng)

　　納偉仕轉型國內市場(chǎng)，從代工廠(chǎng)“訂單式加工”的多品牌產(chǎn)品線(xiàn)到選擇主打產(chǎn)品，進(jìn)而采用產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)方式打開(kāi)國內市場(chǎng)，都不是一帆風(fēng)順，它同樣走了很多彎路。而在每一個(gè)彎路的背后，就是大多數代工企業(yè)因為轉型不成功帶來(lái)的死亡悲劇。
 

　　厲天福告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，很多做外貿的代工廠(chǎng)是因為全球金融危機導致生存困難，才不得不轉入國內市場(chǎng)。而納偉仕則不同，它在金融危機還沒(méi)有來(lái)臨時(shí)，就已經(jīng)轉型國內市場(chǎng)。另一方面，金融危機可能對奢侈品有一定影響，但對日用電子消費品卻影響不大，因為人們總要生活，納偉仕的國外訂單并沒(méi)有受到很明顯的影響。相反，2007年由于受?chē)鴥葎趧?dòng)力及生產(chǎn)成本提高的影響，此時(shí)“中國制造”已經(jīng)在某種程度上喪失了某些先天優(yōu)勢。厲天?？吹絿鴥仁袌?chǎng)和自有品牌利潤的增長(cháng)空間，開(kāi)始在同行中較早地關(guān)注國內市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和自有品牌的建設。
 

　　納偉仕開(kāi)發(fā)國內第一桶金來(lái)自一家西班牙企業(yè)的500萬(wàn)美元大單?？删褪窃?ldquo;接與不接”的一念之差，厲天福差點(diǎn)就與之失之交臂。2003年11月中旬，這家西班牙公司要做新年禮品，數額巨大并要在新年前發(fā)貨。這是一個(gè)與時(shí)間賽跑的生意，在豐厚的利潤面前，珠江三角洲的很多電子企業(yè)都不敢接。聽(tīng)到這個(gè)消息，11月13日下午3點(diǎn)多，厲天福直接去香港，與西班牙公司的老板見(jiàn)面，拿著(zhù)樣品立刻趕回惠州。這是一款音箱成品，要在一周時(shí)間里開(kāi)發(fā)出來(lái)，做好模具、采購材料并安排生產(chǎn)。
 

　　厲天福深知自己的企業(yè)規模并不大，接這個(gè)單很冒險，可是對企業(yè)的未來(lái)來(lái)說(shuō)，值得為此一搏。由于一套音響需要6個(gè)木箱，除了自己的木箱廠(chǎng)加班加點(diǎn)之外，厲天福聯(lián)系了珠三角地區共11個(gè)工廠(chǎng)緊急加班為納偉仕生產(chǎn)木箱。
 

　　“廠(chǎng)房不夠用，產(chǎn)品都堆在露天的地方，那40多天里，惠州居然沒(méi)有下過(guò)一滴雨!”厲天福暗自慶幸。40多天后，300多個(gè)貨柜的家庭影院音響發(fā)往西班牙，納偉仕的資金鏈轉危為安。這一次，厲天福用部分利潤購買(mǎi)了一塊300畝的土地，作為國內產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，就是今天的惠州納偉仕工業(yè)園。
 

　　押寶多媒體音響

　　在國內市場(chǎng)站穩腳跟后，厲天福把“寶”押在多媒體音響并主打國內市場(chǎng)，而不是利潤頗豐的其他電子產(chǎn)品，厲解釋?zhuān)鯲CD、液晶電視，需要大量的現金在上游購買(mǎi)機心等核心部件，而選擇多媒體音響，其產(chǎn)品構架決定在采購方面不會(huì )占用過(guò)多現金，對上游的賬期會(huì )在二三個(gè)月，這樣對于企業(yè)有很充足的還款期限。
 

　　在納偉仕決定深度介入國內市場(chǎng)之前，中國電子音響行業(yè)就經(jīng)歷過(guò)了一輪盛極而衰的變化。中國投資咨詢(xún)網(wǎng)的統計數據顯示，截至2007年11月底，全行業(yè)規模以上企業(yè)數量527家，其中虧損企業(yè)154家，虧損面為29.22%。國內品牌除了山水、愛(ài)浪以及麗聲之外所剩無(wú)幾。厲天福最終看重多媒體音響領(lǐng)域，是因為多媒體音響在國內沒(méi)有一個(gè)壟斷大品牌，納偉仕做品牌的空間大、沒(méi)有直接競爭者。當時(shí)業(yè)內人士估計，中國音響市場(chǎng)空間超過(guò)500億元。
 

　　至此，納偉仕的轉型思路逐漸清晰：一是從全產(chǎn)品線(xiàn)轉入單一產(chǎn)品品種;二是以OEM、ODM出口為主轉入出口與國內市場(chǎng)并重;三是以訂單式加工轉為主打自有品牌營(yíng)銷(xiāo)并以訂單加工為輔。2009年以后，納偉仕的多媒體音響在國內發(fā)展開(kāi)始遇到瓶頸，其產(chǎn)品定價(jià)很低，一般在二三百元一套。為了提高利潤，納偉仕瞄上利潤頗豐的手機領(lǐng)域。2009年7月16日，納偉仕組建3G事業(yè)部，并成為中國電信雙模手機的八大供應商之一。2009年12月，納偉仕依靠資本市場(chǎng)的優(yōu)勢收購了手機制造公司東日數碼，計劃在2010年完成1000萬(wàn)臺手機的營(yíng)銷(xiāo)，其中出口800萬(wàn)臺，以納偉仕品牌內銷(xiāo)國內市場(chǎng)200萬(wàn)臺，手機類(lèi)產(chǎn)品總營(yíng)業(yè)額有望超過(guò)20億元。
 

　　堅持產(chǎn)品差異化

　　2008年是納偉仕從“無(wú)聲生產(chǎn)期”到“有聲營(yíng)銷(xiāo)期”的轉折年。公司副總裁楊波告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者，“從2009年在央視投資3000萬(wàn)元做廣告開(kāi)始，納偉仕為他人做了16年嫁衣的狀態(tài)開(kāi)始改變，學(xué)習格蘭仕那樣以自有品牌發(fā)力國內市場(chǎng)。”
 

　　在企業(yè)轉型初期，并不是質(zhì)量好就能短時(shí)間被消費者認可。厲天福認為，國內市場(chǎng)各品牌林立，如何快速勝出，必須要尋找“吸引眼球”的產(chǎn)品?；谶@種想法，在世界杯足球賽期間，納偉仕設計的足球運動(dòng)員左腳造型的“黃金左腳”音箱熱賣(mài)，提供差異化產(chǎn)品的形象就此在行業(yè)內確立，并開(kāi)始躋身于行業(yè)全國十強。
 

　　差異化產(chǎn)品的局限和難點(diǎn)在于，并不是某一款產(chǎn)品銷(xiāo)售的好就能成功，而是需要持續找到并保證產(chǎn)品的差異化。納偉仕將目光放到北京，尋找一些電子科研所進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和合作。2006年，納偉仕找到中科院，共同研究合作開(kāi)發(fā)語(yǔ)音交互技術(shù)，2007年10月其獲得奧組委授權，與中科院合作研制的奧運福娃機器人在高交會(huì )展出，獲得不少訂單。“以智能、語(yǔ)音為特色的差異化產(chǎn)品進(jìn)入國內市場(chǎng)。”厲天福認為，智能、聲控的等離子電視機被認為是納偉仕未來(lái)5年的主要利潤增長(cháng)來(lái)源。
 

　　記者觀(guān)察VIEW

　　融資之困

　　做國內市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)和渠道都需要雄厚的資金，很多外貿型企業(yè)因為自身一直做貼牌加工，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格有先天的優(yōu)勢，但是要轉身國內市場(chǎng)，融資就成了一大難題。尤其像納偉仕這樣典型的以訂單式加工為主的代工型企業(yè)如何能快速融資，就成了能否在國內立足的主要條件之一。
 

　　代工型企業(yè)做生產(chǎn)，個(gè)個(gè)都行，但是提到資本市場(chǎng)，只有不到5%的企業(yè)能成功解決資金困局。事實(shí)上，納偉仕從2004年就有借助資本市場(chǎng)融資的概念，并積極實(shí)施。在談及逆市上市時(shí)，厲天福當時(shí)就堅定地認為：“上市成功、股份實(shí)現流通，企業(yè)就能成功。”這一成功的最大成本就是時(shí)間。為此，納偉仕付出了將近5年，走了一條先海外而后國內、最終出海的曲折上市之路。
 

　　在此次美國IPO之前，納偉仕也曾嘗試過(guò)登陸國內A股市場(chǎng)，當時(shí)選擇的是借殼上市。“2004年納偉仕就進(jìn)行了股份制改造。”厲天福說(shuō)。但是，作為一家民營(yíng)企業(yè)，單靠自己的能力實(shí)現快速發(fā)展是不可能的，需要改變身份、搭建平臺、整合資源。“納偉仕直接上市也不是不行。”厲天福解釋?zhuān)岳@道借殼，是因為“直接上市有很多不太確定的因素”。但在國內A股市場(chǎng)的這兩次借殼實(shí)驗也都告失敗了，厲天福對此的解釋是，2006年之前“在內地上市幾乎不可能”。2008年，厲天福只有將目光轉向海外，他看重的是海外市場(chǎng)“再融資沒(méi)有時(shí)間限定”，再融資只要在2~3個(gè)月的時(shí)間內通過(guò)證監會(huì )的審核就可以了。這在很大程度上解決了納偉仕急需要資金投資渠道的需求。但回到國內市場(chǎng)的他，似乎又將面資金的難題。