雷石公司馬杰 小行業(yè)有小行業(yè)的玩兒法

        你可能沒(méi)留意過(guò)這家叫作“雷石”的公司，但在剛剛過(guò)去的周末，你或許就在某家KTV的包廂里用雷石的產(chǎn)品娛樂(lè )自己——與朋友K歌時(shí)，離不開(kāi)的KTV點(diǎn)歌機（VOD）。

        兩年前，馬杰的雷石公司以“小行業(yè)成功者”被收入美國馬里蘭大學(xué)MBA案例。中國大陸的VOD市場(chǎng)規模有5億元，他占了2億元。

 
        “真正的創(chuàng )業(yè)可能是行業(yè)選你，早了晚了都不對。”說(shuō)起選擇KTV點(diǎn)歌機（VOD）行業(yè)，雷石公司CEO馬杰用“錯誤的時(shí)間錯誤的地點(diǎn)做了一件正確的事情”來(lái)概括。

        “錯誤的時(shí)間”是指2000年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，行業(yè)處于極度混亂的狀況；“錯誤的地點(diǎn)”是指這個(gè)行業(yè)的集散中心是南方，而他們選擇了北京；還好他們做了“正確的事情”，就是從家電行業(yè)而非電腦（PC）行業(yè)切進(jìn)了VOD行業(yè)。

源自微軟的失敗項目 

        時(shí)至今日，雷石公司已進(jìn)占據了VOD行業(yè)約三分之一市場(chǎng)，回想起創(chuàng )業(yè)初期公司的發(fā)展狀況時(shí)，馬杰顯得有很多感悟：這唯一正確的事情，居然源自微軟的一個(gè)失敗項目。用馬杰的話(huà)說(shuō)是“只要事情是正確的，那就等待機會(huì )”，就像他目前押注“家用點(diǎn)歌機”市場(chǎng)一樣，即使他自己也覺(jué)得時(shí)機不太成熟，他還是去做了。      

        1998年，微軟啟動(dòng)了一項名為“維納斯計劃”的電視上網(wǎng)項目，由于種種原因，這項計劃最后以失敗告終，部分產(chǎn)品技術(shù)以及團隊最終為雷石繼承。

        “我們現在做的東西實(shí)際上是‘維納斯計劃’的孫子，包括產(chǎn)品設備、技術(shù)、理念都和當時(shí)那個(gè)項目密切相關(guān)。”馬杰介紹，“維納斯計劃”失敗之后，他們想給產(chǎn)品找個(gè)出路，想來(lái)想去只有給歌廳。

“小行業(yè)也有自己的玩兒法”

        據了解，當時(shí)VOD行業(yè)的主流是采用PC點(diǎn)歌，在每個(gè)包房安裝硬件和軟件，而馬杰的產(chǎn)品等于是從家電行業(yè)切進(jìn)去的，這最終決定他們“做了正確的事情”。

        “以前都是電腦點(diǎn)歌，等于是被我們擠出來(lái)了。”馬杰表示，比起由PC點(diǎn)歌，他們最顯著(zhù)的優(yōu)勢是不會(huì )死機，“歌廳最怕死機了，我們這個(gè)絕不死機。”而且由于其產(chǎn)品采用的是DVD的芯片，也無(wú)需硬盤(pán)，每個(gè)包房只需要一個(gè)機頂盒就可以實(shí)現點(diǎn)唱，能節省很多成本。

        “我們所有東西都放在內存里，所以起碼比PC省一個(gè)硬盤(pán)錢(qián)。以我們每年銷(xiāo)售十萬(wàn)個(gè)包房、200塊錢(qián)一個(gè)硬盤(pán)來(lái)算，一年下來(lái)，我就多賺兩千萬(wàn)，到一定量的時(shí)候，機頂盒還在不斷便宜，所以怎么跟我玩兒？”

        雖然一直熬到2003年，雷石的現金流才轉為正數、2004年才實(shí)現盈利，但是馬杰對這個(gè)行業(yè)的堅持，卻讓他有了一些奇怪的感悟：“小行業(yè)也有小行業(yè)的玩兒法，有些市場(chǎng)，特別大的和特別小的公司都做不了，我們這種不大不小的公司反而有優(yōu)勢。”
 

        據了解，雖然VOD行業(yè)并不大，目前國內市場(chǎng)每年銷(xiāo)售額約在5億元左右，不過(guò)在發(fā)展初期曾有很多企業(yè)沖了進(jìn)來(lái)，聯(lián)想就是其中之一。馬杰介紹，2002年聯(lián)想曾推出“聯(lián)想1+1”， 2004年就退了出來(lái)。

         “這個(gè)行業(yè)有特殊性，要求24小時(shí)服務(wù)，小公司自然不行，資金、人力都跟不上，但是大公司一樣做不了，”馬杰介紹，聯(lián)想最初的服務(wù)是送修，“你家里有臺機器壞了，人家說(shuō)你抱過(guò)來(lái)吧，憑什么我抱過(guò)去？而且KTV、歌廳怎么抱過(guò)去??？”

        而雷石很容易就能做到24小時(shí)上門(mén)服務(wù)，“只需要把東西放在車(chē)里，壞了的話(huà)開(kāi)車(chē)過(guò)去換一個(gè)就行。”迫于競爭壓力，聯(lián)想后來(lái)也提供了類(lèi)似的服務(wù)，不過(guò)其從PC行業(yè)延伸出來(lái)的產(chǎn)品特性，又讓其難以維持。

        馬杰介紹，聯(lián)想的產(chǎn)品前后銷(xiāo)售了兩三千臺，按每天晚上2%的死機率，約有四五十臺會(huì )出現故障，而這四五十臺機器分布在四五十家歌廳里，那就需要四五十個(gè)人每天半夜出發(fā)去這些歌廳維修，“這還不死掉了？”

        “慢慢就形成了決定性的優(yōu)勢。”馬杰認為，不適應小行業(yè)的玩兒法，是聯(lián)想失敗的根源，而其他任何PC廠(chǎng)商想要進(jìn)來(lái)都會(huì )以失敗告終。

 “無(wú)名”新領(lǐng)域：五年一百個(gè)億

        “雷石的銷(xiāo)售額一年大約兩個(gè)億，不過(guò)整體設備市場(chǎng)大概也就5個(gè)億左右，我們是連天花板都突破了。”馬杰喜歡強調更高的視野，所以在VOD行業(yè)之外，他已經(jīng)訂好了下一個(gè)目標：家用點(diǎn)歌機（僅為暫定）。

        與VOD行業(yè)一樣，這個(gè)行業(yè)目前尚沒(méi)有統一的名稱(chēng)，不過(guò)與VOD行業(yè)不同的是，這個(gè)行業(yè)面向普通百姓，因此其市場(chǎng)潛力巨大，按馬杰的估算，五年之內，國內的銷(xiāo)售額至少會(huì )突破百億。

        與雷石一樣，馬杰同樣認為自己的雷客沒(méi)找好時(shí)間地點(diǎn)。“2008年底注冊就趕上金融危機，而總部放在北京，并非批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中心。”不過(guò)出乎意料的是，2008年10注冊完，第一年（2009年）的銷(xiāo)售額就突破了千萬(wàn)級，而且實(shí)現了盈利。

        “給了我很大信心。”馬杰認為，雖然這個(gè)行業(yè)是新生領(lǐng)域，不過(guò)按臺灣的發(fā)展進(jìn)程，未來(lái)幾年將會(huì )有爆發(fā)性增長(cháng)。

        “我去臺灣省考察過(guò)，發(fā)現我們走的路跟他們90年代非常像，首先是KTV鋪天蓋地出來(lái)，大家都去唱，接著(zhù)是各類(lèi)‘選秀’，然后是民間、街頭的音樂(lè )，最后是家用音樂(lè )設備，我去臺灣那邊家里做客，他們把電視打開(kāi)，問(wèn)你是唱歌還是看電視。”馬杰分析，目前大陸走完前三步了，KTV、選秀、街頭音樂(lè )都有了。

        “這個(gè)市場(chǎng)足夠好玩兒，比KTV的要好得多。”馬杰表示，第四步雖然還有點(diǎn)早，但是只要產(chǎn)品正確，可以等著(zhù)賺錢(qián)，所以他與臺灣音樂(lè )廠(chǎng)商KKBOX（銷(xiāo)售包括在線(xiàn)音樂(lè )）合作成立了雷客，產(chǎn)品也進(jìn)入了各大賣(mài)場(chǎng)，“卡拉OK替我教育了30年，而且一旦他們習慣了，我甚至可以采用收取月功能費的方式供他們下載音樂(lè )，只要用戶(hù)夠多，這筆收入也不少了。”

        盡管如此，制約這個(gè)行業(yè)發(fā)展的因素仍然存在。“現在我們賣(mài)的基本上都是高端的，都是別墅，倒不是大家買(mǎi)不起，而是‘蝸居’的原因，會(huì )影響隔壁的人。”

       另外，雖然雷客的設備賣(mài)了一年多已經(jīng)實(shí)現盈利，至今尚沒(méi)有正式的名字。“起名字這個(gè)我們還真不擅長(cháng)，也沒(méi)花精力，之前想叫‘家庭娛樂(lè )系統’，但太炫了，前兩天打了個(gè)廣告叫‘把錢(qián)柜搬回家’，接著(zhù)就有人問(wèn)，‘錢(qián)柜’是什么意思??？”（作者 周治宏）