資源運用的3個(gè)維度

　　營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的前提，是營(yíng)銷(xiāo)戰略動(dòng)作已經(jīng)做到位。至于到底是戰略決定策略，還是策略決定戰略的問(wèn)題，我們都放心的留給那些理論大師吧！營(yíng)銷(xiāo)者真正的使命，是把每個(gè)戰略和策略動(dòng)作，每一次都扎實(shí)的做到位。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略的唯一核心動(dòng)作就是資源運用。營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的方向和尺度已經(jīng)明確，戰略動(dòng)作就已經(jīng)到位，同一方向同一深度的營(yíng)銷(xiāo)資源，到底如何分配和運用，就是營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作永恒的主題。更簡(jiǎn)單的講，所有營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作都是為了解決一個(gè)問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)資源如何運用？對于任何一個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)戰略的落地執行，對于任何一個(gè)具體的市場(chǎng)的操盤(pán)，資源運用這個(gè)動(dòng)作都是核心。這個(gè)動(dòng)作也必須是三維的，這三個(gè)維度分別是：樹(shù)點(diǎn)；連線(xiàn)；結面。

　　樹(shù)點(diǎn)：將優(yōu)勢資源集中于一點(diǎn)，進(jìn)行突破，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的第一個(gè)維度，也是每一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的開(kāi)始。產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售、市場(chǎng)的選擇和拓展、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護，都必須踏踏實(shí)實(shí)的從這個(gè)維度開(kāi)始。

　　樹(shù)點(diǎn)就是要樹(shù)立榜樣！因為榜樣的力量是無(wú)窮的。必須集中資源，樹(shù)立拳頭產(chǎn)品，樹(shù)立樣板市場(chǎng)，樹(shù)立榜樣客戶(hù)。如果你連一個(gè)榜樣都樹(shù)立不起來(lái)，你的資源肯定全都浪費掉了，而且你的營(yíng)銷(xiāo)策略也是注定失敗的。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就必須要首先打破資源分配的大鍋飯，集中于一點(diǎn)突破。這里我們重點(diǎn)分析一下產(chǎn)品樹(shù)點(diǎn)，所有成功的企業(yè)幾乎都起源于一個(gè)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，這是不爭的事實(shí)。你算一算，可口可樂(lè )為那款紅色的包裝投了多少廣告費，就深刻理解什麼叫集中資源了。而那些銷(xiāo)售導向的企業(yè)，卻每天開(kāi)會(huì )討論這樣的問(wèn)題：“這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)最大了，我們應該考慮多給其他產(chǎn)品多做促銷(xiāo)了”“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)這麼多年了，大家都認識了，應該給其它產(chǎn)品多做廣告”“我們簽了一年的電視廣告和約，應該每個(gè)季度更換一個(gè)產(chǎn)品做廣告，這才公平！”你知道榜樣是怎麼死的嗎？榜樣只有一種死法--被平均主義和公平主義害死的！讓你干的最多拿的最少你肯不肯？你不肯！你不肯你為什么總是把最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品應得的資源切割掉？

　　連線(xiàn)：樹(shù)立起來(lái)榜樣，就是有了基礎；接下來(lái)就是要把點(diǎn)連成線(xiàn)。任何一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)勢，是關(guān)鍵的，但也只能是暫時(shí)的。要持續榜樣的無(wú)窮力量，就要學(xué)會(huì )連點(diǎn)成線(xiàn)，這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的第二個(gè)維度。連線(xiàn)就是統一聯(lián)合、統一戰線(xiàn)的歷史功績(jì)，大家有目共睹！營(yíng)銷(xiāo)也必須建立一個(gè)資源的統一戰線(xiàn)。

　　每個(gè)樹(shù)起來(lái)的點(diǎn)都要統一聯(lián)合。有了拳頭產(chǎn)品，還必須形成主打系列！有了樣板市場(chǎng)，還必須形成重點(diǎn)區域。有了榜樣客戶(hù)，還必須形成優(yōu)勢渠道。資源運用，不是簡(jiǎn)單的堆積和劃撥，必須進(jìn)行整合。如果只能樹(shù)點(diǎn)，不能連線(xiàn)，說(shuō)明你的資源利用效率低下，結果就是營(yíng)銷(xiāo)策略失敗。

　　這里我們重點(diǎn)分析一下客戶(hù)連線(xiàn)，客戶(hù)連線(xiàn)不是簡(jiǎn)單的畫(huà)一張線(xiàn)路圖，把臨近的客戶(hù)歸納成一條拜訪(fǎng)線(xiàn)路，那是銷(xiāo)售代表的工作?？蛻?hù)連線(xiàn)是要建立統一客戶(hù)聯(lián)盟，把客戶(hù)當成工具，就肯定每個(gè)客戶(hù)都不同，勺子是勺子，叉子是叉子；把客戶(hù)當成資源，就一定要進(jìn)行整合；連鎖經(jīng)營(yíng)只不過(guò)是一種形式，關(guān)鍵就是必須建立不是連鎖的連鎖，任何一個(gè)客戶(hù)碰到問(wèn)題，你都能組織一個(gè)客戶(hù)聯(lián)盟去解決問(wèn)題，實(shí)踐證明這個(gè)聯(lián)盟比任何企業(yè)的銷(xiāo)售組織都強大，這就是真正的客戶(hù)連線(xiàn)。

　　構面：樹(shù)了點(diǎn)，連成了線(xiàn)，這其實(shí)還只是基礎，只是開(kāi)了一個(gè)好頭，營(yíng)銷(xiāo)需要的是勢頭，開(kāi)頭很重要，但形成氣勢和氣候更重要。要想有勢頭成氣候，還必須構面。這就是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的第三個(gè)維度。

　　構面就是構建網(wǎng)絡(luò )。分散的點(diǎn)再多，連成的線(xiàn)再密，也不能稱(chēng)做網(wǎng)絡(luò )。網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)有機的整體，網(wǎng)絡(luò )在消耗資源的同時(shí)，更主要的是創(chuàng )造資源。網(wǎng)絡(luò )最現實(shí)的意義就在于，網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)布局，這個(gè)布局不僅僅是對點(diǎn)和線(xiàn)的組合，更重要的是對點(diǎn)和線(xiàn)的取舍。樹(shù)點(diǎn)是分配資源；連線(xiàn)是整合資源；構面是挖掘資源。這里我們重點(diǎn)講一講市場(chǎng)的構面，很多人都認為，市場(chǎng)布局是以需求為導向的，這其實(shí)很模糊，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局，是以需求規模為導向的，根據需求規模的差異，市場(chǎng)的布局必須是動(dòng)態(tài)的和相互呼應的。有一句話(huà)大家可以共同思考和領(lǐng)悟：你是中國的，你就不是世界的；所有世界的來(lái)到中國，就只能是中國的！