金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則

　　營(yíng)銷(xiāo)戰的競爭越來(lái)越激烈，業(yè)務(wù)員也越來(lái)越多，一筆業(yè)務(wù)談了很多天有時(shí)候還能跟丟；甚至跟蹤服務(wù)、拜訪(fǎng)了兩三年還不成交呢；有時(shí)，比如說(shuō)，有時(shí)旅行社廣告效果非常好，但跟單效果非常不好，很多煮熟的鴨子都跑了！從老板到組團部都很上火！那么，如何成為金牌業(yè)務(wù)員呢？筆者提煉出了以下十點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議，稱(chēng)之為金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則，希望對業(yè)界同仁有所幫助：

　　一、充電

　　白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問(wèn)和旅游公司的情況，把感想記錄下來(lái)，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書(shū)法。買(mǎi)一本雜志，如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》。第三，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )或電話(huà)與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請教的“老師”,以備遇到問(wèn)題時(shí)求教。

　　二、實(shí)干

　　如果有人問(wèn)我：“評價(jià)一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標準是什么？”我會(huì )說(shuō)兩個(gè)字--“實(shí)干！”這個(gè)問(wèn)題對對勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，對于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就太復雜了！

　　旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來(lái)丈量市場(chǎng)，決對不能閉門(mén)造車(chē)。舉一個(gè)最實(shí)際的例子：筆者個(gè)人做旅行社業(yè)務(wù)員出身，當時(shí)筆者應聘的一家旅行社在試用的20個(gè)同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干：小芳是唯一一個(gè)來(lái)的頭一天就拿著(zhù)我的名片給我們這個(gè)寫(xiě)字樓的所有商戶(hù)發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒(méi)做到！

　　三、堅持

　　有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒(méi)有收獲，于是信念就開(kāi)始動(dòng)搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜--起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢(qián)比民工還少。

　　哪有剛播下種子立馬就可以開(kāi)花結果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著(zhù)自行車(chē)冒著(zhù)炎炎酷暑去拜訪(fǎng)客戶(hù)？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的；大夏天跑到客戶(hù)那里送彩頁(yè)--順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶(hù)賊感動(dòng)！效果賊好?。?/p>

　　所以，在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情，學(xué)會(huì )堅強。

　　四、想對方之所想

　　這點(diǎn)最重要，所以簡(jiǎn)短一點(diǎn)。每次敲客戶(hù)的門(mén)，都要想好：我今天能給對方帶來(lái)什么收益？如果沒(méi)想好，轉身就走，干脆別進(jìn)去。（對方公司團隊旅游事宜決定權在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機票、火車(chē)票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說(shuō)了--肯定給你；對方是第一次上任的工會(huì )主席，就擔心出事，就不怕花錢(qián)，你老給人家說(shuō)便宜、實(shí)惠沒(méi)用的！關(guān)鍵是讓他感到跟你走團，穩重，會(huì )辦事！你錢(qián)上找補，人家愿意給的?。?/p>

　　五、資料收集

　　客戶(hù)資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話(huà)等。大不了記（續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容）著(zhù)手機號、宅電就不錯了！譚小芳老師建議你盡量了解客戶(hù)的一些需求（大致線(xiàn)路，時(shí)間預算，費用預算，酒店標準，用餐要求，導游要求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。

　　六、抓住一切機會(huì )

　　機會(huì )是為有準備的人而來(lái)的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過(guò)程中，深深的體會(huì )到，其實(shí)機會(huì )是自己創(chuàng )造的，任何一個(gè)目標客戶(hù)都有可能成為你的客戶(hù)，只是看你是否將銷(xiāo)售的“動(dòng)作”做到位了。

　　比如，我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車(chē)上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁(yè)和行程，我當即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁(yè)遞給阿姨；同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時(shí)候站不穩）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過(guò)去。

　　七、有點(diǎn)悟性

　　做旅游業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說(shuō)就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì )思考，善于總結。

　　悟性我理解就是--領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線(xiàn)路知識，如何精簡(jiǎn)而又準確的表達，領(lǐng)悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶(hù)時(shí)能很快察覺(jué)客戶(hù)的意圖，通過(guò)客戶(hù)的言語(yǔ)，能夠知道客戶(hù)想干什么，想要什么，學(xué)會(huì )察言觀(guān)色。

　　八、口才

　　這個(gè)板塊搞多些內容，因為有數位年輕的網(wǎng)友多次咨詢(xún)我旅游業(yè)務(wù)員的口才問(wèn)題，我在郵箱里實(shí)在回應不暇；這里統一作為解答。

　　社會(huì )上大多數人都認為做旅游的人太能“忽悠”了，一談到銷(xiāo)售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習歷練的結果，一般來(lái)講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

　　1、不會(huì )說(shuō)、不能說(shuō)。（這種情況多發(fā)生在剛入職的旅游業(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛(ài)說(shuō)話(huà)非常能侃，但是銷(xiāo)售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專(zhuān)業(yè)性的，并且要經(jīng)過(guò)一定的訓練和學(xué)習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業(yè)務(wù)員就變得不會(huì )說(shuō)了！我的建議就是一句話(huà)：置之死地而后生！

　　2、會(huì )說(shuō)、不能說(shuō)。（經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì )說(shuō)了，也就是知道這些專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話(huà)來(lái)表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶(hù)造成一種感覺(jué)：這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢？譚小芳建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習，學(xué)習的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多想?。?/p>

　　3、能說(shuō)、不會(huì )說(shuō)。（經(jīng)過(guò)師傅的傳幫帶，總算融會(huì )貫通了，總算能說(shuō)了，并且客戶(hù)溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶(hù)，面對大客戶(hù)時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話(huà)沒(méi)錯，可是大客戶(hù)卻不買(mǎi)帳！這就需要一點(diǎn)悟性和堅持了，過(guò)了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。）

　　4、能說(shuō)、會(huì )說(shuō)。（優(yōu)秀的旅游業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細雨，整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成，不但客戶(hù)感覺(jué)猶如與老友見(jiàn)面，又如與同行探討話(huà)題，顯得親切隨意而又愜意。對于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘?。?/p>

　　九、傾聽(tīng)

　　一流的業(yè)務(wù)員一定是一流的傾聽(tīng)者。很多原因都會(huì )造成雖然有聽(tīng)，但是沒(méi)聽(tīng)對。你可以在跟客戶(hù)的會(huì )面結束之前，簡(jiǎn)短重述你的了解，跟客戶(hù)確認自己沒(méi)有會(huì )錯意。

　　十、健康

　　許多筆者認識的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類(lèi)似的活動(dòng)，都有益于健康，建議多嘗試。