永遠沒(méi)有第二次機會(huì ) ————良好的開(kāi)端是成功的一半

　　為什么第一印象如此重要？因為銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是建立起客戶(hù)的信任感?？蛻?hù)最大的恐懼就是作出錯誤的判斷，購買(mǎi)了不是自己理想的商品。第一印象會(huì )給客戶(hù)一種直覺(jué)，使他認為面前的這個(gè)人是否可信。 銷(xiāo)售的決勝點(diǎn)，在最初接觸的30秒。如果你不能在30秒內的關(guān)鍵時(shí)刻中，消除客戶(hù)對你的疑惑、警戒和緊張心理，你想繼續進(jìn)行銷(xiāo)售，很難達到理想的結果。在這第一個(gè)30秒鐘內，我們除了能夠讓自己做到儀表的得體和態(tài)度上的禮貌、熱情、坦誠，其他的幾乎都來(lái)不及做。銷(xiāo)售員必須通過(guò)完善的拜訪(fǎng)前準備來(lái)給客戶(hù)留下“瞬間的輝煌”.所以，我們一定要注意儀表，一站出去就是成功的樣子，讓客戶(hù)眼睛發(fā)亮。若想高形象化，當然要從儀表、服裝、發(fā)型、配件、公事包，小至皮鞋、襪子都要仔細打點(diǎn)，任何一個(gè)小細節的疏忽，如深色西裝配一雙白皮鞋、黑皮鞋里面配一雙白襪子，都會(huì )造成無(wú)可彌補的損失。一旦被客戶(hù)看“扁”,以后再怎么努力都沒(méi)有用。相反，如果一個(gè)銷(xiāo)售員看起來(lái)神清氣爽，格調高雅，眉宇間透露著(zhù)自信的神采，讓人有乍見(jiàn)之歡，那此單生意基本已經(jīng)確定--良好的開(kāi)端是成功的一半。

　　要想給客戶(hù)留下成功的第一印象，就要有良好的專(zhuān)業(yè)形象，客戶(hù)愿不愿意跟你購買(mǎi)，在初見(jiàn)的一剎那，心中早已決定。

　　這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘是讓他們喜歡你。

　　羅伯特·龐德要想給客戶(hù)留下難忘的第一印象，就要事前把給客戶(hù)的印象設計出來(lái)，因為給客戶(hù)的印象永遠沒(méi)有第二次機會(huì )。你希望客戶(hù)能夠產(chǎn)生怎樣的情緒？希望被客戶(hù)看成是一個(gè)怎樣的人？假設客戶(hù)走進(jìn)會(huì )客室，和你見(jiàn)面幾秒鐘，然后又回到辦公室把你形容給另外一個(gè)人聽(tīng)，你希望客戶(hù)會(huì )使用怎樣的字眼來(lái)描述你？

　　你要事先把你想要給客戶(hù)的印象設計出來(lái)，寫(xiě)在一張紙上，每天反復看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情才能符合這樣的一個(gè)印象？”當客戶(hù)提到你的時(shí)候，他會(huì )說(shuō)些什么？是對你的好評多，還是不好的印象多？良好的印象還可能會(huì )造成客戶(hù)大量的轉介紹，使客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)。

　　第一印象在第一時(shí)間形成，沒(méi)有機會(huì )從頭再來(lái)，所以，第一次與客戶(hù)見(jiàn)面要注意以下幾點(diǎn)：

　?。?）保持干凈、清爽的儀容。

　?。?）面帶微笑、語(yǔ)調愉悅、神采奕奕。

　?。?）親切地招呼對方，笑容要開(kāi)朗愉悅。

　?。?）讓對方從你的第一句話(huà)，體會(huì )到你的真誠。

　?。?）穩穩地握住對方的手。

　?。?）言談舉止充滿(mǎn)自信，不卑不亢。

　　看起來(lái)就像頂尖銷(xiāo)售員 在銷(xiāo)售中，客戶(hù)最先接觸的就是你這個(gè)人，客戶(hù)對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品及企業(yè)的感覺(jué)，取決于你給客戶(hù)留下怎樣的印象。

　　客戶(hù)必須先對你感覺(jué)到舒適，才會(huì )認真和你交往。假如客戶(hù)覺(jué)得你的穿著(zhù)很礙眼，就不太可能想聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，甚至不會(huì )把你當成一回事。他們會(huì )因為你的外表而分心，對你想傳達的銷(xiāo)售訊息充耳不聞。拜訪(fǎng)結束時(shí)，客戶(hù)會(huì )敷衍地謝謝你的拜訪(fǎng)，然后就送你出門(mén)，且絕對不會(huì )再和你見(jiàn)面。

　　服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì )上是沒(méi)有影響的。

　　--馬克·吐溫“工欲善其事，必先利其器”,有的銷(xiāo)售人員認為在形象上投資是一種浪費，其實(shí)不然。社會(huì )越來(lái)越進(jìn)步，時(shí)代節奏越來(lái)越快，人和人之間的距離卻越來(lái)越遠，在與客戶(hù)短暫的接觸過(guò)程當中，客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去研究你是一個(gè)什么樣的人?？蛻?hù)對你的唯一印象就是你的外在和你的言行舉止對他的影響。如果銷(xiāo)售人員穿著(zhù)不當，就會(huì )分散客戶(hù)的注意力，而集中在你的服裝上?？蛻?hù)就會(huì )想：“這個(gè)人連穿著(zhù)都沒(méi)有概念，又怎么會(huì )有能力和我做生意呢？” 你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應先想一想你要給客戶(hù)展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性，你穿著(zhù)的第一目的不是為了自己的舒適，而是為了創(chuàng )造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

　　一位知名的形象專(zhuān)家說(shuō)：“形象如同天氣一樣，無(wú)論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒(méi)有人告訴你。”服裝是自我展示和表現成就的工具。我們在購買(mǎi)任何一種產(chǎn)品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗并很優(yōu)秀的人交流，因為他們會(huì )給我們提供更好的建議或更有價(jià)建議。而穿著(zhù)成功就會(huì )給人信任和專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。

　　越成功的人，越注重自己的社會(huì )形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行動(dòng)上走向成功的關(guān)鍵的一步。優(yōu)質(zhì)的服裝有強烈的暗示作用，在心理上提示自己表現得要如同自己的服裝一樣出色。形象是演出來(lái)的，明星是被塑造出來(lái)的。“你想成為什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”

　　大多數不成功的人之所以失敗是因為他們首先看起來(lái)就不像成功者?；蛘吒静恢朗裁词浅晒?，當成功的機會(huì )到來(lái)時(shí)，他們不知道如何把握成功。