趨勢科技從四菜一湯到睡衣會(huì )議

　　編者按 10月17日，2009年臺灣國際品牌價(jià)值調查正式揭曉，趨勢科技排名第二，僅次于宏碁，卻高于華碩、宏達、康師傅這些響當當的品牌。如果計算企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入，趨勢科技10多億美元的年銷(xiāo)售額遠不如華碩和宏達數百億美元的規模，但在國際品牌價(jià)值方面卻將華碩、宏達超越，正是因為其獨特的國際化模型：沒(méi)有一個(gè)形式上的公司總部，而是擷取世界各地資源的長(cháng)處，將不同功能的部門(mén)分散于世界各地，公司高管開(kāi)會(huì )就像一個(gè)小型聯(lián)合國會(huì )議，會(huì )議桌的一圈總是坐著(zhù)不同膚色、不同國籍、不同個(gè)性的高管。

　　其CEO、合伙創(chuàng )始人陳怡樺也是我們與老板對話(huà)版面采訪(fǎng)的為數不多的女老板。

　　獨特的國際化

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：趨勢科技是一家全球性的公司，但從你們的業(yè)務(wù)布局來(lái)看，除了在日本市場(chǎng)占有絕對優(yōu)勢，其他市場(chǎng)都不是最大的供應商。在歐美，賽門(mén)鐵克比你們的市場(chǎng)份額大很多，在中國內地，本土廠(chǎng)商又有絕對優(yōu)勢。你們如何看待這樣的競爭關(guān)系？你們在歐美、中國等市場(chǎng)有什么具體的目標？

　　陳怡樺：每個(gè)公司在不同區域的現狀和表現都跟公司的歷史與過(guò)去發(fā)展有密切的關(guān)系。趨勢科技因為當初跟英特爾在美國有OEM合作，所以不能在美國發(fā)展而把所有的精力都放在當初亞洲最大的市場(chǎng)日本，也因為這樣趨勢科技在日本還有亞洲很多地區都是遙遙領(lǐng)先者。在保持這些市場(chǎng)的領(lǐng)先地位的同時(shí)，我們也開(kāi)始持續在別的地區加碼投資，包含在中國。雖然金融危機影響了很多公司，趨勢科技良好的財務(wù)狀況允許我們在別的公司萎縮投資的時(shí)候繼續擴大我們在市場(chǎng)上的投資，包括在云安全技術(shù)上的創(chuàng )新，加速趨勢科技中國研發(fā)中心的發(fā)展等等。我們認為當今的威脅環(huán)境還有云計算的來(lái)臨對整個(gè)高科技與安全行業(yè)帶來(lái)的是非常大的變化，沒(méi)有人知道誰(shuí)是這次變革最后的勝利者。我們的目標就是要做市場(chǎng)跟客戶(hù)都認同的、最有實(shí)力的云安全供應商。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：賽門(mén)鐵克作為全球最大的信息安全廠(chǎng)商，認為現階段是很好的收購時(shí)機，你們有沒(méi)有收購的打算？你們認為快速擴張市場(chǎng)最有效的方法是什么？

　　陳怡樺：趨勢科技并不認為收購是擴張市場(chǎng)最好的手段。趨勢科技也會(huì )進(jìn)行公司的收購，包括我們今年4月收購了Third Brigade這家公司。但是，我們收購任何公司的前提是對方可以帶給趨勢科技市場(chǎng)領(lǐng)先的技術(shù)，并且這些技術(shù)必須符合市場(chǎng)的發(fā)展和需求。趨勢科技一直認為，做出符合市場(chǎng)和企業(yè)需求的產(chǎn)品才是真正擴張市場(chǎng)最有效的方法。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：你曾提到，趨勢科技是一個(gè)最會(huì )賺錢(qián)的公司，你們的秘訣是什么？

　　陳怡樺：第一，軟件公司本來(lái)就比較有優(yōu)勢，因為固定資產(chǎn)額比較低，趨勢科技的利潤率是30%左右，高于業(yè)內平均水平。安全軟件事實(shí)上屬于服務(wù)業(yè)，客戶(hù)要不斷更新合約。而我們的客戶(hù)，一旦用了某一家的產(chǎn)品，通常不會(huì )換來(lái)?yè)Q去。我們常常稱(chēng)之為“終生收入”(life time revenue)，因為客戶(hù)每年都會(huì )更新合約。所以安全軟件公司做久了的話(huà)，有一半的收入是來(lái)自于服務(wù)。第二，我們會(huì )利用不同的資源來(lái)達到最佳的效率。舉個(gè)例子，趨勢科技其實(shí)是唯一一個(gè)能為消費者提供免費電話(huà)服務(wù)的安全軟件商，但如果我們的客服放在美國做的話(huà)，成本就會(huì )很高，負擔就很大。所以我們跑到菲律賓去，運用那邊的資源。所以我想，合理運用全世界的資源，也是讓我們成為最會(huì )賺錢(qián)的公司的原因之一。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：這是很有意思的一點(diǎn)。趨勢科技是你、你的姐姐和你的姐夫三個(gè)人創(chuàng )辦的公司。本來(lái)是一家臺灣公司，但卻在日本上市，而且日本和歐美的業(yè)績(jì)遠比臺灣、內地的業(yè)績(jì)要好得多。有人戲稱(chēng)你們是一個(gè)家庭企業(yè)，但哈佛又把你們作為國際化公司的經(jīng)典案例來(lái)研究。你們的國際化有什么特殊的地方？

　　陳怡樺：張明正(趨勢科技董事長(cháng)，陳怡樺的姐夫)一直強調，要看什么地方有最適合的資源，他從來(lái)不覺(jué)得國界會(huì )構成任何障礙。當時(shí)他并不會(huì )講日語(yǔ)，我們?yōu)槭裁催x在日本上市？只是因為當時(shí)日本的融資成本最低，市盈率最高。我們?yōu)槭裁磁苋シ坡少e建立客服中心？我們剛去菲律賓時(shí)，那里是一片荒野，沒(méi)有人在那里做高科技國際公司?？墒菑埫髡J為，菲律賓人會(huì )講英語(yǔ)，勞動(dòng)力又便宜，人的個(gè)性又非常樂(lè )觀(guān)，最適合做客服。我們的營(yíng)銷(xiāo)總部在美國，因為歐美人非常擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)，而且歐美也是我們最重要的市場(chǎng)。在中國南京建一個(gè)研發(fā)總部，是因為內地的人才非常多，而且成本也不高。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：趨勢科技的業(yè)務(wù)遍布全球，不同地方的人的性格、文化是很不一樣的，怎么把這些融合在一起？

　　陳怡樺：是的，各地區員工的特點(diǎn)非常鮮明，也有著(zhù)很大的不同。比如歐洲人做事情非常精確，而菲律賓那么貧窮的國家，人卻永遠那么快樂(lè )。Raimund是一個(gè)德國人，我們派他到菲律賓去管客服。剛一開(kāi)始去的時(shí)候，雙方都要瘋了。因為Raimund對準確度要求非常高，差一點(diǎn)點(diǎn)他就會(huì )神經(jīng)質(zhì)地發(fā)脾氣，報怨菲律賓的員工做事沒(méi)有章法。而當地的員工也很不理解他，總是為一點(diǎn)點(diǎn)事情就鬧神經(jīng)崩潰。

　　我覺(jué)得最重要的就是：Be yourself，be the best part of yourself(做你自己，做最好的自己)。這是我最喜歡的一句話(huà)。因為每個(gè)人如果能夠做自己，就能了解每個(gè)人都有領(lǐng)先的地方，就會(huì )了解和尊敬別人，了解到每個(gè)人都有長(cháng)處也有缺點(diǎn)。Raimund現在跟那里的員工就合作得很好，很重要的一點(diǎn)是他們彼此之間信任，知道對方不是為了個(gè)人的利益，那就可以達到共同點(diǎn)，那就是團隊信任所在。

　　我們常講的另外一句話(huà)，就是No eagle，放下自我，你就能夠做到團隊合作。這也就是包容。在趨勢科技非常OPEN，大家都習慣接受不同的文化，否則我們沒(méi)辦法運行一個(gè)國際化的團隊。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：除了利用各地市場(chǎng)、資本、人才的資源，我發(fā)現你們在全球各塊市場(chǎng)的產(chǎn)品布局也不同，不是每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì )針對所有市場(chǎng)去推廣。在產(chǎn)品與地區的關(guān)系上，你們有什么自己的見(jiàn)解？

　　陳怡樺：你觀(guān)察得很對。我們每次開(kāi)發(fā)出一個(gè)新產(chǎn)品，會(huì )先把這個(gè)產(chǎn)品放到最需要的市場(chǎng)上。譬如針對個(gè)人消費市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們先是在日本做得很好，3年前把它帶到美國，在美國再重新發(fā)展起來(lái)，然后2009年才把它帶到歐洲市場(chǎng)。再譬如我們之前的一款針對網(wǎng)絡(luò )安全的產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)的時(shí)候，當時(shí)是歐美的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展最快，所以我們搶先在歐美去發(fā)布。后來(lái)日本的網(wǎng)絡(luò )發(fā)展起來(lái)之后，我們才開(kāi)始開(kāi)拓日本市場(chǎng)。

　　從“四菜一湯”到睡衣會(huì )議

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：在趨勢科技每一個(gè)員工都熟悉自己的“四菜一湯”，即4C+1T，創(chuàng )造(Creativity)、溝通(Communication)、改變(Change)、用戶(hù)(Customer)、信任(Trust)。一個(gè)企業(yè)的文化跟創(chuàng )業(yè)者關(guān)系很大，請問(wèn)趨勢科技的這4C+1T是怎么得來(lái)的呢？

　　陳怡樺：這家公司創(chuàng )立之初就是我、張明正、陳怡榛三個(gè)人。我們在說(shuō)：公司應該要有一個(gè)文化標志。因為我們所在的產(chǎn)業(yè)是高科技，所以都一定要有很多創(chuàng )新發(fā)明，所以Creativity(創(chuàng )造)很重要。張明正說(shuō)要創(chuàng )新的話(huà)，一定要很開(kāi)明，所以要不怕改變(Change)。陳怡榛說(shuō)作為國際化的公司，一定要大家能夠緊密地維持聯(lián)絡(luò )，就說(shuō)Communication(溝通)很重要。所以一開(kāi)始的時(shí)候，就有了3C，即：Creativity、Change、Communication。后來(lái)大家都說(shuō)其實(shí)這代表的是我們三個(gè)創(chuàng )始人的個(gè)性。我很喜歡做新的東西，代表的是創(chuàng )新；張明正是一個(gè)永遠喜歡改變的人；陳怡榛永遠很注意每個(gè)人的心情，她還可以很敏感地感覺(jué)到每個(gè)人的狀態(tài)，然后很容易通過(guò)溝通把大家融合在一起。

　　后來(lái)公司越來(lái)越大，我們客戶(hù)的階層也越來(lái)越高，那時(shí)候我們的經(jīng)營(yíng)團隊加進(jìn)來(lái)一些新人，他們認為，除了3C之外還有兩件事情很重要：一是要非常重視客戶(hù)(Customer)；另一個(gè)是信任(Trust)。所以，后來(lái)我們就加入了另外這兩點(diǎn)，變成了“四菜一湯”了。后來(lái)加入的兩點(diǎn)，跟后來(lái)加入的兩位高管的個(gè)性也很像。

　　其實(shí)公司的文化跟公司高管的個(gè)性、跟他們的信仰很有關(guān)系，我一直很喜歡管理大師Jim Collins，他不是寫(xiě)了一本書(shū)叫《從優(yōu)秀到卓越》嗎？其中說(shuō)的第一件事，就是要“找對人”，找到對的人上了你的車(chē)，自然而然公司的文化就會(huì )成為一個(gè)對的文化。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：但是如果資源遍布全世界的話(huà)，會(huì )不會(huì )造成溝通成本非常高？怎么解決這個(gè)問(wèn)題？

　　陳怡樺：對，要提高溝通效率，就要利用很多聰明的方法。譬如說(shuō)，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員大多數都在歐美，但工程師多數都在亞洲，那怎樣溝通呢？可以堅持經(jīng)常開(kāi)會(huì )，但你要讓他們覺(jué)得有點(diǎn)好玩，我們就發(fā)明了一個(gè)詞叫做Pajama party(睡衣會(huì )議)。產(chǎn)品經(jīng)理(PM，Product Manager)和項目經(jīng)理(JM，Project Manager)開(kāi)會(huì )的時(shí)候，因為時(shí)差的原因，總會(huì )有一邊的人是穿著(zhù)睡衣的。PJ正好是睡衣的英文縮寫(xiě)。后來(lái)我們就發(fā)明了每年都會(huì )開(kāi)一次盛大的Pajama party，把這些PM和JM都放在一起，在五星級酒店開(kāi)三天的會(huì )議。在開(kāi)會(huì )時(shí)大家全部穿統一設計好的睡衣，每年都會(huì )有不同的設計。

　　你會(huì )說(shuō)這些是很小的事情，可是這樣的好處很多：彼此的階層就消失了，大家穿著(zhù)睡衣的時(shí)候，就更容易回歸自我，穿西裝打領(lǐng)帶仿佛有擺假面的感覺(jué)，而穿睡衣時(shí)你是最沒(méi)有面具的人。所以我們發(fā)明的這些小花招的確有效。那個(gè)會(huì )議會(huì )是非常嚴肅和重要的話(huà)題，但穿著(zhù)睡衣可以讓我們在輕松的氣氛之下談這種敏感的問(wèn)題。

　　在趨勢科技，重要的做法就是給員工創(chuàng )造一種暢所欲言的氛圍，沒(méi)有人會(huì )因為說(shuō)錯話(huà)而受到嘲笑和懲罰。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：趨勢科技把“四菜一湯”確立為自己的企業(yè)文化是在上世紀90年代，現在已經(jīng)過(guò)去近10年了，環(huán)境發(fā)生巨變，企業(yè)文化是不是也需要做出調整？

　　陳怡樺：對。最近陳怡榛其實(shí)正在做企業(yè)文化的更新。文化一定要與時(shí)俱進(jìn)，要有包容新內涵的能力。所以她最近就重新看看這“四菜一湯”要不要換點(diǎn)“湯”換點(diǎn)“菜”。我們的做法是讓所有員工參與討論，到目前為止我們還沒(méi)有結論，但是很多員工都認為，“溝通”要改成“協(xié)作”(Collaboration)，因為溝通的感覺(jué)只是我講你聽(tīng)、你講我聽(tīng)，但是協(xié)作是指一群人一起完成目標。在全球如此緊密結合的狀況下，可能協(xié)作比溝通更進(jìn)一步。

　　期待中國龍卷風(fēng)

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：現在很多的跨國公司都特別看重中國市場(chǎng)，趨勢科技在中國市場(chǎng)也投入了很多資源，但據悉趨勢科技中國市場(chǎng)在整體業(yè)務(wù)中的占比還比較小。你怎么看待未來(lái)中國市場(chǎng)的成長(cháng)？

　　陳怡樺：目前我們最大的市場(chǎng)還是在日本，但是中國市場(chǎng)的潛力非常大，我一直就覺(jué)得中國市場(chǎng)將來(lái)會(huì )超過(guò)日本?？墒?，我一直在講“不要著(zhù)急”，我沒(méi)有期望在中國市場(chǎng)突然賺很多錢(qián)，現在重要的是把基礎布好，鍛煉好團隊。

　　《中國經(jīng)營(yíng)報》：那你覺(jué)得你在中國市場(chǎng)面臨的最大挑戰是什么？

　　陳怡樺：一方面是客戶(hù)的認知度，另一方面是我們自己布局的廣度。我們現在大部分駐點(diǎn)都是在重點(diǎn)的城市，我相信還有很多空白市場(chǎng)，我們還有很大的潛力可發(fā)揮。在任何地方競爭的壓力都非常大。在中國，安全軟件行業(yè)的對手中，既有像賽門(mén)鐵克那樣的跨國公司，也有本地的公司，如瑞星等。所以一定面臨很大的競爭壓力?？墒俏覀円恢倍加X(jué)得，競爭不是說(shuō)你賣(mài)五毛錢(qián)我賣(mài)四毛錢(qián)，價(jià)格戰不是好的競爭。我們覺(jué)得，競爭是要找到客戶(hù)的需求，然后以自己的長(cháng)處去滿(mǎn)足對方的需求。譬如說(shuō)，在金融產(chǎn)業(yè)方面，金融業(yè)的客戶(hù)對安全的要求本來(lái)就比較高，它們本身又有很多海外駐點(diǎn)，是真正的國際化公司。而我們的布局恰好是國際化的，而產(chǎn)品也是針對企業(yè)級是我們的長(cháng)項，所以我們提供的服務(wù)就很適合它們的需求?，F階段我們在不斷挖掘自己的特點(diǎn)。趨勢科技一直比較少做消費市場(chǎng)，原因之一就是我們覺(jué)得自己的特點(diǎn)和長(cháng)處在于國際服務(wù)、跨點(diǎn)服務(wù)；其次，我們在功能管理方面比較強，那這正是企業(yè)客戶(hù)最需要的。所以我們就比較專(zhuān)注在企業(yè)客戶(hù)上面。