六大銷(xiāo)售障礙破解法

　　銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶(hù)的抗拒，而是銷(xiāo)售人員自身的缺陷。

　　面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買(mǎi)會(huì )物有所值，然后才會(huì )做出購買(mǎi)行為?？蛻?hù)會(huì )通過(guò)與銷(xiāo)售員的交談，以及對環(huán)境和銷(xiāo)售員的言行舉止的觀(guān)察來(lái)判斷自己是否應該做出購買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員只有贏(yíng)得客戶(hù)的信任，才可能促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)。

　　對于一個(gè)新接觸銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售員，建立客戶(hù)信任要突破六大障礙。

　　知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節的學(xué)習掌握。

　　產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶(hù)的溝通中，客戶(hù)很可能會(huì )提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售員不能給予恰當的答復，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶(hù)的購買(mǎi)熱情澆冷水。

　　化解方法：接受培訓和自我學(xué)習，不懂就問(wèn)，在學(xué)習中把握關(guān)鍵環(huán)節；千萬(wàn)不要對客戶(hù)說(shuō)"不知道",的確不知道的要告訴客戶(hù)向專(zhuān)家請教后再給予回復。

　　心理障礙：對不好結果的擔憂(yōu)、懼怕或不愿采取行動(dòng)。

　　膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現為：外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù)，不知道如何與客戶(hù)溝通；不愿給客戶(hù)打電話(huà)，擔心不被客戶(hù)接納。

　　銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶(hù)的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶(hù)的疑慮。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通，勢必喪失成功銷(xiāo)售的機會(huì )。

　　化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著(zhù)換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現，基礎是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶(hù)的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶(hù)需要卻不愿購買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機會(huì )了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，這對以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。

　　心態(tài)障礙：對銷(xiāo)售職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認知。

　　一些銷(xiāo)售員輕視銷(xiāo)售職業(yè)，認為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對客戶(hù)，所以也無(wú)法調動(dòng)起客戶(hù)的購買(mǎi)熱情。

　　化解方法：正確認識自己和銷(xiāo)售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現目標，從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )知識等，才能準確把握市場(chǎng)脈搏。

　　技巧障礙：對整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉，對客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應用不熟練。

　　具體表現：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準確傳達給客戶(hù)；缺乏對顧客心理和購買(mǎi)動(dòng)機的正確判斷，不能準確捕捉客戶(hù)購買(mǎi)的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶(hù)管理手段，不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。

　　化解方法：充分了解客戶(hù)的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶(hù)成交的信號和應該采取的相應措施；學(xué)會(huì )時(shí)間管理，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù)；如果不能準確把握客戶(hù)的購買(mǎi)心理和動(dòng)機，就將與客戶(hù)的溝通過(guò)程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。

　　習慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。

　　不良的習慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售員習慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售員不會(huì )微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)，并采取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì )造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失。

　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析，發(fā)現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶(hù)樂(lè )于和你溝通。

　　銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程，是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻?hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據。而銷(xiāo)售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶(hù)的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶(hù)對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。

　　環(huán)境障礙：容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽?/p>

　　由于缺乏對銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習是要吸取別人的長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷(xiāo)售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售員的影響，工作也變得散漫，不能?chē)栏褚笞约?。還有一些銷(xiāo)售員無(wú)法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。

　　化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售員為榜樣，學(xué)習他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗。

　　對照以上列舉的六大障礙，銷(xiāo)售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應的解決計劃。