以水平營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)中國防盜產(chǎn)品普及

　　2009年，受金融危機的持續影響以及國內房地產(chǎn)市場(chǎng)萎靡形勢的波及，許多防盜報警產(chǎn)品企業(yè)的銷(xiāo)售都遇到了一系列的困難，企業(yè)手里的“牌”似乎都越來(lái)越難打，許多企業(yè)開(kāi)始減少廣告與展會(huì )投放，壓縮與控制內部成本...

　　面對外銷(xiāo)低迷，內銷(xiāo)冰封的經(jīng)濟環(huán)境，安防企業(yè)如何尋求更廣闊的市場(chǎng)？如何使防盜產(chǎn)品走向終端？

　　2009年，受金融危機的持續影響以及國內房地產(chǎn)市場(chǎng)萎靡形勢的波及，許多防盜報警產(chǎn)品企業(yè)的銷(xiāo)售都遇到了一系列的困難，企業(yè)手里的“牌”似乎都越來(lái)越難打，許多企業(yè)開(kāi)始減少廣告與展會(huì )投放，壓縮與控制內部成本，深挖洞、廣積糧，嚴陣以待，準備過(guò)冬。

　　外銷(xiāo)低迷，內銷(xiāo)冰封，在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，如何尋求更廣闊的市場(chǎng)？如何尋求一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式？如何使防盜產(chǎn)品走向終端？豪恩安全逆市而動(dòng)，首先提出了“普及防盜”的理念，全力發(fā)展水平營(yíng)銷(xiāo)，力圖推動(dòng)傳統防盜營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，藉此敲開(kāi)防盜報警產(chǎn)品民用化市場(chǎng)的大門(mén)。

　　防盜的普及：水平營(yíng)銷(xiāo)亟待展開(kāi)

　　“普及”一詞除了本身作為一個(gè)企業(yè)的社會(huì )與行業(yè)責任外，同樣也包括了針對市場(chǎng)銷(xiāo)售的最高要求。而對于防盜類(lèi)安防產(chǎn)品來(lái)講，早些年，防盜產(chǎn)品主要運用在智能化小區、銀行等金融系統的傳統行業(yè)上。面臨著(zhù)產(chǎn)品運用的主體行業(yè)的發(fā)展緩慢，企業(yè)不能再依賴(lài)與等待，需要在營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售方法、產(chǎn)品等等方面有所改變和突破。

　　正如營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒提出的“水平營(yíng)銷(xiāo)”的理念。防盜報警業(yè)也到了需要進(jìn)行“水平營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候。

　　水平營(yíng)銷(xiāo)是與垂直營(yíng)銷(xiāo)相對的營(yíng)銷(xiāo)方式，那些已經(jīng)在成熟市場(chǎng)上成功運用的公司自然而然地想要再擴大市場(chǎng)份額，想與競爭對手搶奪市場(chǎng)份額，并且擴大產(chǎn)品的消費量。因此很自然的想要推出新的外形設計，新的差異化功能，并且擴大銷(xiāo)售渠道，讓客戶(hù)更大程度地見(jiàn)到與買(mǎi)到產(chǎn)品。而水平營(yíng)銷(xiāo)就是從一個(gè)市場(chǎng)到一個(gè)新的市場(chǎng)。垂直營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造的是已有產(chǎn)品的不同形式，而水平營(yíng)銷(xiāo)則是通過(guò)綜合不同的功能來(lái)創(chuàng )造新的“產(chǎn)品”，這里所指的產(chǎn)品，不是狹隘的指實(shí)體產(chǎn)品，而且是針對市場(chǎng)層面的，營(yíng)銷(xiāo)組合層面的，當然也有產(chǎn)品層面的。水平營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于創(chuàng )新，水平創(chuàng )新的結果要么是新的市場(chǎng)，要么是新的種類(lèi)。

　　渠道的藍海：從渠道模式上進(jìn)行水平營(yíng)銷(xiāo)

　　結合以上的思維，結合“普及防盜”的理念，思考如何讓我們的產(chǎn)品真正運用在真正的需求者上，如何讓更多的人接觸并使用防盜類(lèi)的產(chǎn)品？一切的營(yíng)銷(xiāo)策略要基于真正使用產(chǎn)品的人而設計。過(guò)去的防盜報警產(chǎn)品是在“工程化”的渠道銷(xiāo)售模式下延伸并發(fā)展起來(lái)的，與最終用戶(hù)難以形成真正的消費互動(dòng)，對終端的滲透程度不足。但是防盜類(lèi)產(chǎn)品的功能實(shí)現所帶用的實(shí)用價(jià)值又在說(shuō)明整個(gè)民用市場(chǎng)的需求是巨大的，但更多的是潛在需求，迫切需求并不是很明顯，如何破解潛在需求轉化為迫切需求，需要政府與行業(yè)的的推動(dòng)。

　　也因為看到這一潛在的巨大市場(chǎng)需求，國內運營(yíng)商已率先進(jìn)入了民用安防市場(chǎng)，充分利用平臺優(yōu)勢，帶動(dòng)民用產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。中國電信、中國網(wǎng)通不約而同推出了“電話(huà)看家”、“電話(huà)看鋪”，中國移動(dòng)推出了“手眼通”彩信報警業(yè)務(wù)等。而作為一家專(zhuān)業(yè)的有著(zhù)先進(jìn)的技術(shù)開(kāi)發(fā)、完善售后服務(wù)體系團隊的防盜類(lèi)企業(yè)來(lái)講，我們應該做自身最專(zhuān)業(yè)的事情，與運營(yíng)商進(jìn)行不同方式的合作，打破傳統的簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以進(jìn)行配套的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，進(jìn)行增值項目的共同推廣等方式。運營(yíng)商的介入，加上專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品廠(chǎng)家共同合作，起到了培育市場(chǎng)的作用，也推動(dòng)了防盜類(lèi)安防產(chǎn)品的快速普及。

　　終端的變革：從客戶(hù)結構層面上進(jìn)行水平營(yíng)銷(xiāo)

　　近年來(lái)隨著(zhù)社會(huì )環(huán)境日趨復雜，商鋪、商場(chǎng)、工廠(chǎng)等應用需求也開(kāi)始增加，過(guò)去這類(lèi)型的客戶(hù)更多集中在自身的人防上，而市場(chǎng)經(jīng)濟與安防行業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，專(zhuān)業(yè)的安防運營(yíng)服務(wù)開(kāi)始“小荷才露尖尖角”，也開(kāi)始由最初的政府直接管控到現在市場(chǎng)化，實(shí)現民間自行成立與運作。通過(guò)民間專(zhuān)業(yè)安防運營(yíng)機構來(lái)實(shí)現人力防范與技術(shù)防范的結合，保安服務(wù)將發(fā)揮到真正的防范作用；不但讓真正的終端用戶(hù)感受防盜報警類(lèi)產(chǎn)品帶來(lái)的防范性與安全性外，還可以得到服務(wù)機構的維護與保全。鎖定將產(chǎn)品運用于商鋪等客戶(hù)，區隔原來(lái)的工程化的“智能化小區”客戶(hù)，借助保安服務(wù)運營(yíng)機構這樣的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售。

　　從使用者群體結構層面上的改變，既然來(lái)改變客戶(hù)群體，充分利用好專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)媒介。在面臨這樣的一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，更多的不僅僅局限于產(chǎn)品的“買(mǎi)”與“賣(mài)”，也可以集中在行業(yè)的推廣與促進(jìn)。在保安服務(wù)業(yè)也建立不只是產(chǎn)品的品牌，還有保安運營(yíng)的品牌。這將使得防盜報警類(lèi)產(chǎn)品的真正普及更進(jìn)一步。

　　應用的突破：從產(chǎn)品層面進(jìn)行水平營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統的安防產(chǎn)品分類(lèi)非常清晰，監控、門(mén)禁、對講、防盜報警等幾大類(lèi)，幾大系統都有各自的功能，但都相對獨立。隨著(zhù)通訊和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，也隨著(zhù)“普及防盜”的深入，真正的老百姓的產(chǎn)品在運用與使用需求來(lái)講，產(chǎn)品的一體化、簡(jiǎn)易化、網(wǎng)絡(luò )化、移動(dòng)化是未來(lái)防盜報警類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢。

　　結語(yǔ)：用責任引領(lǐng)方向

　　綜上所述，在普及防盜報警產(chǎn)品的這條大道上，水平營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新上還有很長(cháng)的一段路要走。而在推廣初期，在培育市場(chǎng)、溝通客戶(hù)與銷(xiāo)售技巧上要付出更多的努力。2009年，豪恩安全肩負“普及防盜”的責任，滿(mǎn)懷對團隊的信任，正在努力營(yíng)造一個(gè)更加多元化的防盜報警運用市場(chǎng)新形勢。相信在這一方向的指引下，中國防盜報警產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)將會(huì )越來(lái)越大，明天也會(huì )更美好。 （豪恩安全科技有限公司 劉洪）