做最好的家庭影院解決方案專(zhuān)家，專(zhuān)訪(fǎng)索蘭影音丁海濤總經(jīng)理

　　國內專(zhuān)業(yè)家庭影院市場(chǎng)，近年來(lái)獲得了蓬勃的發(fā)展。同時(shí)也帶動(dòng)了一大批專(zhuān)業(yè)家庭影院集成商的成長(cháng)，并涌現出一批具有一定品牌知名度，某種意義上能代表一個(gè)地區家庭影院市場(chǎng)發(fā)展水平的代表廠(chǎng)商。其中，北京索蘭影音就是一家這樣的企業(yè)。近日，筆者有幸走訪(fǎng)了老朋友，索蘭影音丁海濤總經(jīng)理，并和丁總就國內家庭院市場(chǎng)的發(fā)展，以及未來(lái)索蘭的規劃進(jìn)行了深入交流。

索蘭影音丁海濤總經(jīng)理

國內家庭影院市場(chǎng)面臨變革

　　丁總首先告訴我們，索蘭影音正在做一項大的，準備對索蘭一項專(zhuān)注于客戶(hù)服務(wù)、技術(shù)積累的“低調形象”進(jìn)行一次手術(shù)。做出這種調整的原因在于，丁總認為國內家庭影院市場(chǎng)已經(jīng)步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。這一階段的特征主要表現在市場(chǎng)進(jìn)一步成規模的發(fā)展，以及系統集成商向服務(wù)型企業(yè)和品牌型企業(yè)轉型。

　　國內家庭影院市場(chǎng)越來(lái)越普及的趨勢已經(jīng)非常明顯。一方面相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格逐漸走低，另一方面人們的生活品味追求的意識逐漸增強、市場(chǎng)消費能力顯著(zhù)增加。更為重要的是，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，家庭影院市場(chǎng)已經(jīng)完成了最基本的“消費意識”培養。眾多的因素構成了整體市場(chǎng)快速上漲的動(dòng)力。丁總認為，接下來(lái)家庭影院市場(chǎng)的發(fā)展將不同于以往細水長(cháng)流的格局，將呈現出一系列整裝市場(chǎng)和規?；l(fā)展的特點(diǎn)。

　　丁總告訴我們，國內經(jīng)濟發(fā)展的成果之一就是造就了一批有大房子的“高檔消費群體”。同時(shí)，這些群體還具有這向一定區域的中心城市，例如北京、廣州、成都等地集中的趨勢。例如，北京著(zhù)名的山西購房團、唐山購房團就是這種高消費群體集中的趨勢。加上這些核心城市近年自身經(jīng)濟發(fā)展的基礎，事實(shí)上已經(jīng)形成了一批一豪宅為中心的“高檔消費群體”，“注重生活品質(zhì)”的消費群體。這為家庭影院產(chǎn)品在一線(xiàn)城市的開(kāi)花結果奠定了堅實(shí)的基礎。

　　伴隨著(zhù)家庭影院市場(chǎng)的逐步擴大，國內索蘭這類(lèi)以往非常低調的家庭影院集成商也面臨著(zhù)轉變角色的發(fā)展需要。丁總指出，目前家庭影院市場(chǎng)發(fā)展雖然具有很大的高消費客戶(hù)群的“剛性需求”的支撐，也面臨著(zhù)這些客戶(hù)群“少時(shí)間”、“少精力”的特點(diǎn)。這些目標消費群體，大多數是商務(wù)人士，業(yè)余時(shí)間較少，對家庭影院產(chǎn)品了解就更少了。這與以往那些專(zhuān)注HIFI的消費群體，熟悉產(chǎn)品、懂技術(shù)、甚至自己會(huì )設計影音視聽(tīng)室的特點(diǎn)形成了鮮明對比。

　　客戶(hù)群自身的特點(diǎn)，使得顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、傳媒營(yíng)銷(xiāo)的必要性顯著(zhù)增加。丁總告訴我們，家庭影院市場(chǎng)的大部分客戶(hù)群擁有著(zhù)從設計裝修到最終產(chǎn)品配套的整體解決方案需求。在整個(gè)視聽(tīng)室的構建過(guò)程中，客戶(hù)不再關(guān)注一兩款配件產(chǎn)品，而是重點(diǎn)關(guān)心整體的體驗感受、效果。集成商要承擔起全程顧問(wèn)式的客戶(hù)關(guān)懷角色，為客戶(hù)體驗提供優(yōu)良的基礎設施、體驗中心和耐心服務(wù)。

　　針對，家庭影院市場(chǎng)具有的消費人群具有“整裝性”的特點(diǎn)，使得上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)和傳媒營(yíng)銷(xiāo)變得更為重要。如何令產(chǎn)品到達本不知道存在這樣的產(chǎn)品的客戶(hù)，是影院集成商最主要的營(yíng)銷(xiāo)難題?；蛘咄ㄟ^(guò)上門(mén)推介、或者通過(guò)媒介傳播、或者通過(guò)集成商自身品牌的打造和傳播，國內家庭影院市場(chǎng)已經(jīng)掀起了集成商“本質(zhì)”革命潮流。

　　丁總告訴我們，隨著(zhù)家庭影院市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，以后的市場(chǎng)格局中，集成商將具有更多的品牌企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和客戶(hù)顧問(wèn)的色彩。作為產(chǎn)品渠道通路、設計師和工程商的地位將出現一定的下降。更多的市場(chǎng)競爭焦點(diǎn)會(huì )變的“營(yíng)銷(xiāo)”。這一市場(chǎng)的企業(yè)整體競爭力競爭的概念已經(jīng)浮出水面。

索蘭有信心繼續做市場(chǎng)領(lǐng)跑者 

　　家庭影院市場(chǎng)不斷革新變化的趨勢，也是索蘭必須不斷探索并適應的規律。丁總透露，索蘭正在醞釀?dòng)惺芬詠?lái)最大的一次變動(dòng)，包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構和運營(yíng)模式都會(huì )隨著(zhù)變化。這將為未來(lái)將索蘭打造成北京第一、全國領(lǐng)先的，全國性家庭影院服務(wù)顧問(wèn)奠定良好的基礎。

　　作為北京，乃至我國北方地區首屈一指的“家庭影院服務(wù)商”，索蘭影音在業(yè)界早已名聲在外?？傆嫵^(guò)五千家的正在服務(wù)客戶(hù)數目，也堪稱(chēng)是全國首屈一指。在海量工程的背后，索蘭積累了豐富的工程實(shí)施經(jīng)驗、應用案例解決方案，以及一支能打硬仗的工程師、影音專(zhuān)家和施工隊伍。“這些是索蘭最寶貴的從良資產(chǎn)”，丁總認為，正式深厚的歷史積累使得索蘭敏銳把握到了家庭影院市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢，并造作籌謀，準備好了豐富的彈藥。

　　對于未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)歸回，丁總用一句話(huà)概括出了其中的奧秘：“跟著(zhù)市場(chǎng)走、跟著(zhù)客戶(hù)需求走”。丁總表示，作為一個(gè)老中關(guān)村、老IT人，他對企業(yè)發(fā)展中戰略方向具有極其敏感的體驗。

　　丁總告訴我們，中關(guān)村渠道市場(chǎng)，最典型的營(yíng)運模式是跟著(zhù)品牌企業(yè)走、跟著(zhù)總代理走，“叫你吃貨就吃貨，叫你放量就放量，時(shí)不時(shí)的還會(huì )有廠(chǎng)家的促銷(xiāo)規劃下來(lái)”。長(cháng)此以往企業(yè)成了典型的執行者，“打工仔”，沒(méi)有自己的規劃和方向。品牌廠(chǎng)商或者總代理稍有風(fēng)吹草動(dòng)就難以適應。大的產(chǎn)業(yè)變動(dòng)下更成為“庫存”、“現金流”等在諸多問(wèn)題爆發(fā)的節點(diǎn)，最大的受害者。幾年下來(lái)真正得以壯大發(fā)展的沒(méi)有幾個(gè)。丁總表示，他不僅是看著(zhù)中關(guān)村這些渠道商走過(guò)來(lái)的，而且早期也在這條路上徘徊過(guò)。

　　“跟隊市場(chǎng)、跟隊客戶(hù)需求”是索蘭一切發(fā)展戰略的根本出發(fā)點(diǎn)，也是丁總強調的服務(wù)意識的關(guān)鍵。丁總表示，索蘭未來(lái)的目標是家庭影院服務(wù)顧問(wèn)，是一個(gè)顧問(wèn)專(zhuān)家、是服務(wù)提供商，而不是簡(jiǎn)單的渠道商、買(mǎi)產(chǎn)品——“那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”。

　　強調服務(wù)時(shí)丁總談話(huà)中最多的一個(gè)概念。丁總認為家庭影院市場(chǎng)很特殊：一方面，產(chǎn)品本身永遠是復雜的系統；另一方面越來(lái)越多不懂產(chǎn)品和技術(shù)，也沒(méi)有時(shí)間去研究這些東西的消費者進(jìn)入這一市場(chǎng)，并最終將成為市場(chǎng)的主力。那么誰(shuí)能征服這些客戶(hù)呢，有靠什么征服這些客戶(hù)呢？對于客戶(hù)來(lái)講，促使其做出決定的將是“體驗感受”。這一點(diǎn)在集成商身上的表現則是“服務(wù)”。包括前期的營(yíng)銷(xiāo)、中期的體驗、后期的工程實(shí)施，最后的客戶(hù)跟蹤的產(chǎn)品維護等等都將是市場(chǎng)競爭的焦點(diǎn)。

　　丁總舉例一個(gè)例子。他說(shuō)，有一次他在一個(gè)朋友的家庭影院體驗店參觀(guān)時(shí)，來(lái)了一位客人，客人參觀(guān)之后，給出的結論非常簡(jiǎn)單“照這樣給我來(lái)一套”。這個(gè)案例中吸引客人的是體驗廳自身成熟、完美的方案設計?？腿送耆且勒罩饔^(guān)的體驗來(lái)最初最后的角色。丁總認為這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，在未來(lái)家庭影院市場(chǎng)的發(fā)展中必然是一種非常主流的趨勢。

　　對于國內家庭影院市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展丁總豪情萬(wàn)丈。丁總認為，從未來(lái)發(fā)展來(lái)講，集成商向服務(wù)商轉型，構建全國級別的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò )是必然的趨勢。這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)誕生一兩家上市公司都是可能的。而對于索蘭現在最重要的是在既有的市場(chǎng)優(yōu)勢的基礎上，走好轉型這一步，為未來(lái)向更大的市場(chǎng)空間挺進(jìn)打下堅實(shí)的基礎。