九華互聯(lián)總裁施鋒：做好被模仿者的角色

　　作為國內本土數字告示產(chǎn)業(yè)首屈一指的品牌，在08年奧運工程的巨大成功后，九華互聯(lián)已經(jīng)成為無(wú)數創(chuàng )業(yè)型科技企業(yè)學(xué)習的標桿。這對于一家僅僅擁有5年歷史和50人的企業(yè)簡(jiǎn)直就是一個(gè)奇跡。為了解開(kāi)這個(gè)“奇跡”的謎團，筆者走訪(fǎng)了九華互聯(lián)總裁施鋒女士。

主要觀(guān)點(diǎn)：

　　競爭對手只能模仿你的表面，精髓的東西是無(wú)法模仿的

　　嵌入式系統更適合于大規模的運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，是專(zhuān)業(yè)化應用的首選

　　誰(shuí)能真正滿(mǎn)足客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化需求，誰(shuí)就能做到市場(chǎng)的第一

　　客戶(hù)的需求許多時(shí)候客戶(hù)自己都不太清楚，市場(chǎng)和客戶(hù)的需求有時(shí)候是需要人去引導的

　　不能簡(jiǎn)單的出售產(chǎn)品，重要的是幫助用戶(hù)實(shí)現他們的價(jià)值

　　客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗是寶貴的市場(chǎng)財富

　　專(zhuān)注的精神是九華互聯(lián)成功的關(guān)鍵

專(zhuān)注才能跑贏(yíng)市場(chǎng)

　　施總首先向我們介紹了九華這幾年的發(fā)展情況。施總表示，九華04年選擇進(jìn)入數字媒體這個(gè)嶄新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，并堅定的走到了今天。作為國內數字媒體領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，施總認為，九華能取得目前的市場(chǎng)領(lǐng)先地位是和九華互聯(lián)一直堅持的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注和持續創(chuàng )新的企業(yè)理念分不開(kāi)的。

　　九華互聯(lián)的創(chuàng )立，與之前九華主要創(chuàng )業(yè)者對以分眾傳媒為主導的國內新媒體產(chǎn)業(yè)崛起的關(guān)注是分不開(kāi)的。不過(guò)，九華互聯(lián)不是簡(jiǎn)單的看到了“新媒體”這塊大餡餅，而是依托清華大學(xué)在各種媒體技術(shù)上的積累，敏銳的嗅覺(jué)到了“分眾”的問(wèn)題。施總表示，一開(kāi)始九華互聯(lián)就感覺(jué)分眾這樣的產(chǎn)品在可管理性、可運營(yíng)性、廣告投放的精準性等等方面有些不足，這些不足，可能埋藏著(zhù)一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。

　　以后的發(fā)展事實(shí)證明九華互聯(lián)的判斷是完全準確的。如果要為九華互聯(lián)今天的領(lǐng)跑地位尋找一個(gè)領(lǐng)先的起點(diǎn)，施總認為，最初創(chuàng )業(yè)的初衷九華互聯(lián)就已經(jīng)領(lǐng)先了：當別人還在想著(zhù)復制分眾的模式，或者為分眾等提供必要的產(chǎn)品的時(shí)候，九華互聯(lián)的目標已近定位在解決分眾現有系統的不足，為“未來(lái)的分眾們、新媒體們打造一套真正領(lǐng)先的產(chǎn)品”。

　　選擇領(lǐng)跑的路線(xiàn)，開(kāi)始總會(huì )有些寂寞。不過(guò)，到06年的時(shí)候，國內數字告示等數字媒體產(chǎn)業(yè)出現爆發(fā)性的增長(cháng)。以銀行等金融機構、電信、交通等國字頭的行業(yè)的應用為主體的“大行業(yè)市場(chǎng)瓜熟蒂落”。九華超前的技術(shù)和產(chǎn)品準備迎來(lái)了市場(chǎng)爆發(fā)期，直至08年的奧運會(huì )應用，九華互聯(lián)成功的證明了自己04年的產(chǎn)業(yè)研判的正確性。

　　在解讀九華領(lǐng)先的秘訣時(shí)，施總認為專(zhuān)注的精神是九華互聯(lián)成功的關(guān)鍵。專(zhuān)注于數字媒體的產(chǎn)業(yè)、專(zhuān)注于客戶(hù)的需求：包括淺層的、表面的，更包括深層的、潛在的需求，是九華互聯(lián)最寶貴的企業(yè)精神。施總認為這種專(zhuān)注的精神與九華互聯(lián)出身自清華、又一直發(fā)展于清華科技園，形成的“學(xué)院派”風(fēng)格有關(guān)。

　　“學(xué)生出身，我們習慣于先做好自己的工作”，施總表示。九華互聯(lián)具有先天的對各種誘惑的免疫能力，也有先天的深入求索某一事物本質(zhì)規律的精神訴求。正是這兩者的結合，才誕生了九華對客戶(hù)需求最準確、而且擁有深度的把握能力。“只有專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，才能發(fā)現客戶(hù)最深層次的需求，才能出最好、最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品”。

　　梧桐樹(shù)上落鳳凰。2008年，奧運會(huì )的設備供應商西門(mén)子主動(dòng)邀請九華做自己的項目合作人。美國通用也是看中了九華在產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)性，在客戶(hù)服務(wù)和需求滿(mǎn)足上的專(zhuān)注精神，才主動(dòng)要在自己的企業(yè)醫院應用九華的產(chǎn)品。

做好被模仿者的角色

　　保持市場(chǎng)領(lǐng)先就必須對客戶(hù)的需求“先知先覺(jué)”，施總指出，數字告示、數字媒體市場(chǎng)是一個(gè)非常細分細化的市場(chǎng)?？蛻?hù)的要求千變萬(wàn)化。大多數企業(yè)的選擇只能是去盡量的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。“誰(shuí)能真正滿(mǎn)足客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化需求，誰(shuí)就能做到市場(chǎng)的第一”的規律誰(shuí)都懂得，關(guān)鍵的是如何做到這一點(diǎn)。

　　施總向我們介紹了一個(gè)很有意思的事情。施總告訴我們，國內許多多媒體信息發(fā)布系統企業(yè)都是看著(zhù)別人那塊肉很肥，所以才過(guò)來(lái)的。哪怕是一些起步較早的企業(yè)也是依據歐美國家的經(jīng)驗和模式來(lái)經(jīng)營(yíng)國內市場(chǎng)。這樣的模式總體上依然停留在模仿的階段。在九華互聯(lián)的早期經(jīng)營(yíng)中，也有些競爭對手冒充客戶(hù)來(lái)取經(jīng)。事實(shí)上，九華互聯(lián)也培養起了一批自己的競爭者。

　　但是，對于對手對九華互聯(lián)的模仿，施總并不擔心：對手的模仿“只能模仿你的表面，精髓的東西是無(wú)法模仿的。” 施總略帶開(kāi)玩笑的指出，如果真的由于模仿九華，為一些企業(yè)提供了成功的途徑，也不失是一件好事，“九華很愿意做好被模仿者的角色”。施總指出，只有一個(gè)能夠不斷深入行業(yè)深處、真正專(zhuān)注于某一個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)才能發(fā)現客戶(hù)最需要的東西，才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。目前，一些企業(yè)現在還停留在賣(mài)產(chǎn)品這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的層次，而不能真正的把產(chǎn)品和系統變成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的“工具”。

　　施總認為，客戶(hù)需要的不是具體的產(chǎn)品，而是“這個(gè)東西到了我家里究竟能發(fā)揮什么樣的功能”。施總一鳴驚人的指出，客戶(hù)的需求許多時(shí)候客戶(hù)自己都不太清楚，許多時(shí)候更需要廠(chǎng)商的引導?？蛻?hù)在它的業(yè)務(wù)上必然是專(zhuān)家，但是對于數字媒體這個(gè)工具卻可能一無(wú)所知，就更談不上知道自己到底需要怎樣的系統了。

　　顧客實(shí)施一套工程的目的是創(chuàng )造更高的價(jià)值。施總認為這也應該是數字媒體、數字標牌企業(yè)最重要的“目標”——去幫助客戶(hù)實(shí)現他們的價(jià)值。施總告訴我們，九華互聯(lián)不僅深入的幫助客戶(hù)解決他們提出的具體問(wèn)題，更能夠主動(dòng)的發(fā)現用戶(hù)的眾多潛在的需要，能夠承擔起幫助用戶(hù)“設計應用”，使數字媒體系統完全融入用戶(hù)已有的流程，為用戶(hù)切實(shí)創(chuàng )造價(jià)值。

　　施總告訴我們，九華互聯(lián)是國內數字告示市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，在客戶(hù)需求上有著(zhù)眾多的客戶(hù)案例的積累。這些案例不僅見(jiàn)證了九華互聯(lián)已有的出色成就，也成為九華進(jìn)一步滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求，為客戶(hù)量身定做合適的產(chǎn)品系統的基礎。施總表示，九華互聯(lián)目前的產(chǎn)品版本已經(jīng)以四位數計量，形成了一個(gè)可以滿(mǎn)足不同行業(yè)、不同客戶(hù)特種需求的產(chǎn)品群組。而在硬件產(chǎn)品上，九華互聯(lián)也擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，實(shí)現了按需設計的要求。例如文檔功能、聲音功能等完全可以依據客戶(hù)的需要選擇配備，或者裁剪。

　　在深度挖掘客戶(hù)的需求上，施總告訴我們，九華互聯(lián)專(zhuān)門(mén)成立有一個(gè)稱(chēng)為“創(chuàng )意”部門(mén)的機構，負責為用戶(hù)提供基礎的產(chǎn)品應用創(chuàng )意，幫助用戶(hù)找出自己真正的需求、原有業(yè)務(wù)和新系統的結合點(diǎn)。事實(shí)上，創(chuàng )意部門(mén)的任務(wù)就是分析客戶(hù)的具體情況，幫助客戶(hù)完善的自己的系統需求，并為客戶(hù)提供核心的業(yè)務(wù)對接指導。施總表示，通過(guò)這一過(guò)程九華在把握客戶(hù)的需求上能夠更加前進(jìn)一步，進(jìn)入客戶(hù)的深層次需求之中，從而在更大程度上為客戶(hù)創(chuàng )造更多的應用價(jià)值。

　　在談話(huà)的最后，施總也談到了現在國內數字告示和新媒體產(chǎn)業(yè)如火如荼的發(fā)展盛況。施總表示，現在數子告示產(chǎn)業(yè)的規模已經(jīng)超過(guò)九華最開(kāi)始的“比較樂(lè )觀(guān)的預期”，可以看到的數字告示的應用行業(yè)已經(jīng)非常巨大。除此之外，還擁有著(zhù)一些隱性的、現在還沒(méi)有很好的被發(fā)現的行業(yè)對數字告示產(chǎn)品的需求。未來(lái)發(fā)展上，九華將繼續貫徹專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、持續創(chuàng )新的企業(yè)理念，深化在高端市場(chǎng)的耕耘、做好國內市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。