十年如一日“門(mén)禁專(zhuān)家”是我們秉承和堅持的理念 ————專(zhuān)訪(fǎng)深圳市微耕華東大區銷(xiāo)售經(jīng)理 王輝

人物簡(jiǎn)介：

　　王輝，現任深圳市微耕實(shí)業(yè)有限公司華東大區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責上海、浙江、江蘇、安徽、江西、福建、臺灣等省的銷(xiāo)售工作。從2005年開(kāi)始從事安防行業(yè)至今,主要從事市場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作，對門(mén)禁行業(yè)有深度的認識。

　　記者： 在微耕的網(wǎng)站上看到“門(mén)禁專(zhuān)家” 技術(shù)培訓班這個(gè)活動(dòng)，而且是完全免費的，舉辦這個(gè)培訓的時(shí)候是促進(jìn)安防人才的專(zhuān)業(yè)化還是其它原因呢？

　　王總：大家好!當初我們在產(chǎn)品推廣時(shí),發(fā)現許多工程商與經(jīng)銷(xiāo)商雖然在做門(mén)禁的相關(guān)產(chǎn)品,但因為門(mén)禁的銷(xiāo)量或工程比較少,所以90%以上的客戶(hù)對門(mén)禁都處于不懂或半懂不懂的階段；而具體到了施工的時(shí)候呢，許多工程商也會(huì )因為布線(xiàn)不規范或是其它的不規范操作而導致整個(gè)系統運行出故障的情況。我們深深的感到門(mén)禁在中國的發(fā)展，需要門(mén)禁的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、工程商們一起努力，才能一起把中國的門(mén)禁市場(chǎng)繁榮起來(lái)，讓國產(chǎn)的門(mén)禁迅速發(fā)展。所以，我們針對所有從事或對門(mén)禁有興趣的同行與合作者們，開(kāi)辦了這個(gè)“門(mén)禁專(zhuān)家”技術(shù)培訓班，其主旨就是希望與大家一起促進(jìn)安防人才的專(zhuān)業(yè)化，并把門(mén)禁事業(yè)發(fā)揚光大。

　　記者： 微耕在這10年間在很多國內知名企業(yè)的工程項目上都有運用，有政府機構、外資企業(yè)、住宅區及高科企業(yè)等，在接這些大項目時(shí)必定會(huì )遇到眾多競爭，微耕有什么優(yōu)勢可以在眾多產(chǎn)品中脫穎而出？

　　王總：微耕的產(chǎn)品設計的目標客戶(hù)群就是：1到200個(gè)門(mén)之間的工程，這樣的工程占了中國整個(gè)門(mén)禁市場(chǎng)的80%左右的份額，那么針對這部份的需求，我們制定了 “穩定性?xún)?yōu)先，重視安全性，追求便捷性，保持先進(jìn)性”的產(chǎn)品設計理念。我們與別家產(chǎn)品最大的不同在于,在同樣的功能,同樣的質(zhì)量下,微耕能做到價(jià)格最低，也就是“性?xún)r(jià)比”最高。

　　為什么我們以做中檔產(chǎn)品，以“性?xún)r(jià)比”做為我們的競爭法寶呢，這是由市場(chǎng)來(lái)決定的。市場(chǎng)上80%以上的客戶(hù)都是希望中檔的、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品的，其它10%是低檔產(chǎn)品，還有10%是高檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品追求的是個(gè)性化的服務(wù)、產(chǎn)品的高附加值、良好的個(gè)性化服務(wù)來(lái)實(shí)現高利潤。而我們是以市場(chǎng)占有率與總的銷(xiāo)售量的提升來(lái)實(shí)現企業(yè)發(fā)展的。所以，與低檔產(chǎn)品相比，我們質(zhì)量好，價(jià)格也不是貴很多，有一部份客戶(hù)也能接受多花一點(diǎn)兒錢(qián)買(mǎi)質(zhì)量與品質(zhì)好一些的產(chǎn)品；與高檔產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品功能能滿(mǎn)足的條件下，我們極大的價(jià)格優(yōu)勢也能爭取到一部份客戶(hù)。所以，我們的優(yōu)勢主要總結起來(lái)就是：質(zhì)量好，性?xún)r(jià)比高。

　　最近我們也在關(guān)注高檔產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，也不排除以后進(jìn)入高檔市場(chǎng)的可能。

　　記者：十年來(lái)，微耕一直秉承和堅持“門(mén)禁專(zhuān)家”的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念，一直樸素而執著(zhù)地認為，“與其什么都做，不如把門(mén)禁做好！這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，一直立足于產(chǎn)品質(zhì)量與品牌的經(jīng)營(yíng)。門(mén)禁行業(yè)的發(fā)展也越來(lái)越激烈，在未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展中，如何看待品質(zhì)與服務(wù)的關(guān)系？

　　王總：品質(zhì)是任何一個(gè)廠(chǎng)家存在的基礎，服務(wù)是發(fā)展壯大的必要條件。門(mén)禁行業(yè)來(lái)說(shuō)，門(mén)禁是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)品，對門(mén)禁產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最基礎、基本的要求就是安全、穩定，這就是要求產(chǎn)品的品質(zhì)要非常過(guò)硬,也就是門(mén)禁最大的要求其實(shí)是產(chǎn)品在運行過(guò)程中不問(wèn)題.試想一下,如果門(mén)禁產(chǎn)品功能很強大，外觀(guān)也很漂亮，但是經(jīng)常出問(wèn)題，三天兩頭換，讓客戶(hù)的安全沒(méi)有保障不說(shuō)，客戶(hù)也不會(huì )滿(mǎn)意的。所以，只有品質(zhì)過(guò)關(guān)了，才能有企業(yè)的生存。十年來(lái)，微耕一直致力于提高產(chǎn)品的穩定性與品質(zhì)，目前我們的年銷(xiāo)量達到每年2萬(wàn)余套，產(chǎn)品返修率已經(jīng)控制在千分之六以下了。而國外高端品牌則可以達到千分之一到千分之二左右，雖然只有四個(gè)千分點(diǎn)，差距卻是幾十年，我們還將繼續努力，為國人提供更加高品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　服務(wù)是企業(yè)發(fā)展壯大的必要條件，產(chǎn)品好并不就能說(shuō)明企業(yè)能一勞永逸了。我印象最深的就是海爾的廣告語(yǔ)：真誠到永遠！海爾從創(chuàng )業(yè)之初的砸不合格的產(chǎn)品，到現在以完善的售后服務(wù)來(lái)提升他的品牌價(jià)值，也真實(shí)的反應了品質(zhì)與服務(wù)對一個(gè)企業(yè)的影響與作用。一方面，任何一個(gè)企業(yè)做大做強都是要做品牌，品牌意味著(zhù)更高的產(chǎn)品附加值，而這個(gè)附加值是有不同的載體的：服務(wù)、品位、個(gè)性等等。很多國產(chǎn)品牌做到最后沒(méi)有生存下來(lái)，不單單是因為產(chǎn)品差，消費者拿到一個(gè)產(chǎn)品，出了問(wèn)題不要緊，只要廠(chǎng)家能給他解決問(wèn)題，良好的售后服務(wù)。只要產(chǎn)品品質(zhì)是合格的，消費者都不會(huì )那么輕易離開(kāi)你。而國產(chǎn)品牌最差的往往是服務(wù)這一個(gè)環(huán)節。所以，良好的服務(wù)能提升企業(yè)的形象，提高客戶(hù)的忠誠度，提升產(chǎn)品的品牌與增值。

　　品質(zhì)與服務(wù)是不可分割的兩兄弟，更好的服務(wù)催生了更高品質(zhì)的產(chǎn)品；高品質(zhì)的產(chǎn)品需要高品質(zhì)的服務(wù)與之配套，彰顯品質(zhì)與品牌價(jià)值。對企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，二者缺一不可。

　　記者： 為應對危機，政府推出了救市十項措施，到2010年底約需投資4萬(wàn)億元。在國家推出方案之后，各地政府也紛紛宣布大規模投資計劃，僅廣東省就達2.3萬(wàn)億元，云南省更高達3萬(wàn)億元。你覺(jué)得4萬(wàn)億將會(huì )帶來(lái)哪些積極正面的影響？請你跟我們分享一下自己的看法。

　　王總：政府今年投資四萬(wàn)億資金來(lái)拉動(dòng)中國的消費，首先這些資金大都投向了關(guān)乎國計民生的基礎大項目，例如公路、核電站等。這些基礎項目的建設可以說(shuō)是為經(jīng)濟好轉時(shí)打下牢固的基礎，也能很好的解決前些年高速發(fā)展所遺留下來(lái)的問(wèn)題。另一個(gè)方面就是這些資金大都投向在國有大中型企業(yè)，配合最近國家的一些民生政策，例如鼓勵創(chuàng )業(yè)等來(lái)看，政府還是會(huì )以政府的項目來(lái)拉動(dòng)中國整體的消費。從原來(lái)朱總理的靠招生與寬松的金融政策來(lái)對比的話(huà)，這又是一個(gè)新的嘗試，這也是我們探索中國式的社會(huì )主義道路的又一個(gè)嘗試，我對政府應對經(jīng)濟危機的政策，十分支持并對經(jīng)濟的回升非常有信心。

　　我個(gè)人認為，要想拉動(dòng)經(jīng)濟的回升，是有必要相應的增加國民收入，畢竟只有百姓手頭有錢(qián)了，才能有消費。在國家面臨經(jīng)濟轉型，國家高科技產(chǎn)業(yè)基礎還很薄弱的情況下，國家投資大型基礎建設，我們應當支持國家的計劃。因為只有發(fā)展的基礎建設打好了，經(jīng)濟才能更快的發(fā)展，百姓才能有更高的收入。

　　記者：前不久就有新聞報道廣州番禺某大型社區門(mén)禁卡亂收費的現象。由于收費而引發(fā)的一系列問(wèn)題卻在逐步降低了業(yè)主對門(mén)禁卡的熱情。從另一個(gè)角度而言，一旦業(yè)主失去對這種熱情，那么對于門(mén)禁卡的進(jìn)步發(fā)展也將產(chǎn)生不利因素。對于門(mén)禁卡亂收費的現象，您怎么看？

　　王總：關(guān)于門(mén)禁卡亂收費的問(wèn)題，我認為這是個(gè)別工程商追求暴利的形為。也正是因為門(mén)禁市場(chǎng)的不規范，所以還有許多類(lèi)似的事件經(jīng)常發(fā)生。但是像這種違背市場(chǎng)規律，不為客戶(hù)著(zhù)想的經(jīng)營(yíng)方式必將被市場(chǎng)淘汰。

　　從現在的市場(chǎng)情況來(lái)看，門(mén)禁這個(gè)管理系統，一般是不涉及到金錢(qián)等關(guān)系的，因為門(mén)禁只是一個(gè)控制人員出入的系統。但是，很多工程商還是想靠以前消費系統的那種方式，產(chǎn)品設備裝上去了，強迫客戶(hù)必須從自己公司買(mǎi)卡片，否則就不能用他們裝的門(mén)禁系統，以賺取卡片的高額利潤。對于門(mén)禁卡亂收費，我們微耕很早也注意到了這個(gè)問(wèn)題，例如說(shuō)有些客戶(hù)會(huì )過(guò)來(lái)問(wèn)我們，能不能在軟件上給卡加密？我們一般都拒絕客戶(hù)這種要求。我們認為，市場(chǎng)上的產(chǎn)品，遲早都會(huì )像軟件產(chǎn)品一樣，實(shí)現“開(kāi)源”化。廠(chǎng)家與工程商們要想讓客戶(hù)認可我們的產(chǎn)品與服務(wù)，就不能做這種類(lèi)似于“霸王條款”的事情了，我們微耕的產(chǎn)品現在，卡片等都是由工程商自行購買(mǎi)，我們只賺我們該賺的錢(qián)，不該賺的我們不眼紅，這樣的，我們的生意才能長(cháng)久。

　　所以，關(guān)于門(mén)禁卡亂收費的問(wèn)題，也屬于現在門(mén)禁市場(chǎng)不規范的一種體現。門(mén)禁市場(chǎng)規范的健全需要所有同仁們一起努力，也希望政府相關(guān)部門(mén)盡快出臺相關(guān)的政策，讓大家有法可依。