視覺(jué)銷(xiāo)售法——成交法

　　在銷(xiāo)售心理學(xué)上，我們發(fā)現有個(gè)非常有趣的事情。如果能讓客戶(hù)在腦海里去想像，一旦購買(mǎi)到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫(huà)面，他一旦出現這個(gè)畫(huà)面，他的購買(mǎi)意愿就會(huì )增強了。

　　舉例：有位朋友和我說(shuō)過(guò)件這樣的事情，他要買(mǎi)車(chē)，決定在奔馳和寶馬之間選擇，都了解后呢？他決定購買(mǎi)奔馳，星期五他在奔馳銷(xiāo)售處簽了草約，說(shuō)好下周一去簽約和付定金。星期六早上十點(diǎn)他起床后不久。就接到了寶馬汽車(chē)銷(xiāo)售員的電話(huà)，他對我朋友說(shuō)，王先生今天周六，你有沒(méi)有什么安排阿？我朋友問(wèn)他有什么事？他說(shuō)：王先生我剛好在您家附近，10分鐘就到，我今天有個(gè)特別驚喜給您。馬上就到，講完就掛機了。一會(huì )他到了，開(kāi)著(zhù)我朋友試過(guò)的那臺寶馬，一樣的顏色，一樣的車(chē)型，他對我朋友說(shuō)，王先生我今天也休假，沒(méi)什么事，我知道有處風(fēng)景很好的地方，只要幾十分鐘車(chē)程。所以，我準備好了烤肉郊游用具，一邊說(shuō)一邊把車(chē)后箱打開(kāi)，里面有烤肉的、玩的都應有盡有了。說(shuō)：我昨晚準備到清晨2點(diǎn)，今天就想請您一起去郊游。講完就把車(chē)門(mén)打開(kāi)，王先生請進(jìn)，然后，看著(zhù)我朋友。我朋友一看，這么有誠意，就答應了，倆人開(kāi)了一會(huì )，覺(jué)得少了點(diǎn)人氣，于是又打電話(huà)約了兩位女士。

　　那位銷(xiāo)售員在整個(gè)過(guò)程中什么都沒(méi)做，只是用了視覺(jué)銷(xiāo)售法。到了一個(gè)紅燈前面停下，他就對我朋友說(shuō)，王先生，寶馬有個(gè)特點(diǎn)就是起步加速比較快。你可不可想像下，如果當您買(mǎi)了這輛寶馬，某天您帶著(zhù)您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著(zhù)一輛奔馳，一邊?？磩e的車(chē)子。紅燈變綠燈時(shí)，您油門(mén)一加。剛好這時(shí)就亮綠燈，就有這么巧。你開(kāi)著(zhù)車(chē)像箭一樣一下子竄到了最前面，把奔馳遠遠的甩到后面，您的感覺(jué)怎樣呢？感覺(jué)會(huì )怎樣，各位？那肯定好。

　　又開(kāi)到一個(gè)湖邊，他又說(shuō)：王先生，寶馬還有個(gè)特點(diǎn)，就是具有跑車(chē)的感覺(jué)。如果您買(mǎi)了這輛車(chē)后，假設成交法，就像現在這樣，帶著(zhù)您的朋友去郊游，也有這樣般的風(fēng)景，開(kāi)的這么好的車(chē)時(shí)，當您看到這樣的畫(huà)面會(huì )怎樣？他一路上就用這樣的問(wèn)題，來(lái)讓我朋友想像擁有這輛車(chē)后的感覺(jué)和畫(huà)面。一直到目的地，就在那湖邊的公園他們把用具都拿下來(lái)。這時(shí)，那銷(xiāo)售員把車(chē)停到離他們只有2、3米處的地方。把四個(gè)車(chē)門(mén)都打開(kāi)，把音樂(lè )放出來(lái)。然后，對我朋友說(shuō)：王先生，我們寶馬還需要有一個(gè)特點(diǎn)，就是它的音響，用的是德國最好的音響。您想想看，我們現在車(chē)外聽(tīng)到的音樂(lè )和花幾萬(wàn)元買(mǎi)的家庭影院是不是沒(méi)有什么差別??？我朋友說(shuō)是不錯阿！他又說(shuō)了，王先生，如果您擁有這輛車(chē)，帶著(zhù)朋友效游，別人只能提著(zhù)錄音機、收音機，而您們都能享受如些好的音樂(lè )的時(shí)候，您感覺(jué)怎樣呢？一直用這種方式，到最后。我朋友王先生在回家的車(chē)上就簽了正式合同，回來(lái)路上從銀行付了定金。所以，我們要在產(chǎn)品介紹時(shí)，用這種方式，讓客戶(hù)想像到擁有產(chǎn)品后給他帶來(lái)好處的畫(huà)面。用視覺(jué)詞匯描述出來(lái)。