建立顧客信賴(lài)感的9個(gè)步驟

　　建立顧客信賴(lài)感的9個(gè)步驟

　　在銷(xiāo)售過(guò)程當中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴(lài)感。而建立信賴(lài)感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。

　　很多推銷(xiāo)員認為top sales(頂尖推銷(xiāo)員)就是很會(huì )說(shuō)話(huà)，其實(shí)真正的top sales是很少講話(huà)的，而是坐在那里仔細地聽(tīng)。

　　要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。

　　最頂尖的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買(mǎi)你現在的車(chē)子？”“你為什么從事你目前的工作？”

　　打開(kāi)話(huà)題，讓顧客開(kāi)始講話(huà)。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽(tīng)他講話(huà)。

　　因為在現代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話(huà)，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴(lài)感已經(jīng)開(kāi)始建立了。

　　第二個(gè)增加信賴(lài)感的步驟是贊美他，表?yè)P他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì )建立信賴(lài)感。

　　第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開(kāi)始認同他。

　　第四是NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。

　　我們都知道人講話(huà)有快有慢，像我個(gè)人講話(huà)是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話(huà)速度比較快的，而我對講話(huà)比較慢的顧客就會(huì )失去很大的信賴(lài)感和影響力。所以當我每次銷(xiāo)售的時(shí)候，我會(huì )不斷地調整。我講話(huà)的速度，來(lái)符合對方說(shuō)話(huà)的速度。

　　第五是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì )讓顧客失去信賴(lài)感。

　　第六是穿著(zhù)。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著(zhù)。所以穿著(zhù)對一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著(zhù)，為勝利而打扮。

　　第七是推銷(xiāo)前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪(fǎng)顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會(huì )更有信賴(lài)感。

　　第八是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證。因為顧客常常會(huì )說(shuō)：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見(jiàn)證很重要。

　　最后一個(gè)建立信賴(lài)感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)訓練可以幫助我們公司嗎？”

　　這時(shí)候我就會(huì )show(展示)出我們曾經(jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè )的記錄。顧客看到我們有 這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì )要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有這些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因為你在浪費他的時(shí)間。

　　建立信賴(lài)感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴(lài)感，你認為是幾分。

　　從這個(gè)小小的過(guò)程當中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……

　　假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴(lài)感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續推銷(xiāo)工作就會(huì )順利許多。

　　還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見(jiàn)或印象。銷(xiāo)售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對你都很滿(mǎn)意。在銷(xiāo)售過(guò)程當中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。

　　只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jì)提升。

　　建立顧客信賴(lài)感的九個(gè)步驟:

　　第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；

　　第二、出自真誠地贊美顧客，表?yè)P顧客；

　　第三、不斷地認同顧客；

　　第四、模仿顧客講話(huà)的速度；

　　第五、熟悉產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識；

　　第六、永遠為成功而穿著(zhù)，為勝利而打扮；

　　第七、徹底地了解顧客的背景；

　　第八、使用顧客的見(jiàn)證；

　　第九、要有一些大顧客的名單