意薩電子：充分應對中國觸摸屏市場(chǎng)

　　隨著(zhù)工業(yè)自動(dòng)化控制的發(fā)展，一種新的工控產(chǎn)品人機界面出現，觸摸式的自動(dòng)服務(wù)器給予工業(yè)設備現場(chǎng)一種全新的圖形操作界面。由于具有使用容易及直覺(jué)化的人機接口，同時(shí)為人們節省時(shí)間與增進(jìn)生產(chǎn)力，人機界面的應用越來(lái)越廣泛。作為人機界面領(lǐng)域的世界知名廠(chǎng)商，意薩電子憑借在豐富的產(chǎn)品線(xiàn)和領(lǐng)先的技術(shù)，一直在業(yè)界享有非常良好的聲譽(yù)。中國市場(chǎng)近年來(lái)的迅猛發(fā)展對意薩無(wú)疑具有巨大的吸引力。2008年，意薩正式進(jìn)入中國，面臨著(zhù)眾多國外同行以及中國本土廠(chǎng)商的競爭，意薩的進(jìn)展如何，為了開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，意薩又采取了哪些策略和措施來(lái)對應？為此我們專(zhuān)程采訪(fǎng)了意薩電子國際外貿業(yè)務(wù)總監、董事凱撒先生（Cesare Colombo），深入了解了意薩在中國的市場(chǎng)開(kāi)拓之路。

意薩電子國際外貿業(yè)務(wù)總監、董事凱撒先生（Cesare Colombo）

　　中國工控網(wǎng)：意薩進(jìn)入中國市場(chǎng)較晚，為了讓廣大的中國用戶(hù)進(jìn)一步對意薩有一個(gè)全面的了解，請您介紹一下意薩的品牌、產(chǎn)品以及在中國的整體發(fā)展概況？

　　凱撒先生：你好。ESA公司成立于1975年，致力于人機界面產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。ESA擁有從4英寸到19英寸完整的人機界面產(chǎn)品系列。該產(chǎn)品系列包括從面向基本應用的VT系列到面向高端應用的嵌入式XS系列——IPC。ESA產(chǎn)品的理念是：“讓您掌控更多。”基于這個(gè)理念，我們的產(chǎn)品從設計到生產(chǎn)，都是以客戶(hù)需求為導向的。從ESA樣本手冊的第一頁(yè)，我們可看到，客戶(hù)需求是ESA的核心。關(guān)于ESA公司的發(fā)展史，我來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下。ESA成立于1975年，并逐步擴展海外市場(chǎng)，先后在西班牙，德國成立分支機構。至此，ESA在歐洲人機界面市場(chǎng)當中，扮演著(zhù)重要角色。而后，ESA開(kāi)始開(kāi)拓印度市場(chǎng)，并承擔部分軟件開(kāi)發(fā)的項目。再后來(lái)，ESA在美國成立分公司?，F在，ESA來(lái)到中國。略顯遺憾的是，ESA在邁向中國的步伐上，稍稍慢了一些，但是我們對整個(gè)中國市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。ESA已經(jīng)做好了充分準備向中國市場(chǎng)提供有針對性的產(chǎn)品。

　　中國工控網(wǎng)：您怎樣看待中國的觸摸屏市場(chǎng)？

　　凱撒先生：ESA對中國市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。中國已經(jīng)成為全球最重要的自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)之一。ESA以往的產(chǎn)品重點(diǎn)針對歐洲客戶(hù)，但在進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，ESA對自己的產(chǎn)品進(jìn)行了相應的調整。 經(jīng)過(guò)調查研究，ESA認識到，在中國龐大的客戶(hù)群體里，有著(zhù)穩定的需求。因此，ESA研發(fā)了最新的組態(tài)軟件—polymath。該軟件有包括中文版本在內的多種語(yǔ)言版本。同時(shí)加入了新的通訊協(xié)議來(lái)支持不同的設備，包括一些歐洲的知名品牌和一些本土品牌?？偠灾?，中國人機界面市場(chǎng)在全球名列前茅。許多歐洲的設備制造商進(jìn)入中國。所以，ESA已經(jīng)做好了充分的準備來(lái)應對中國的市場(chǎng)。

　　中國工控網(wǎng)：觸摸屏市場(chǎng)現在面臨著(zhù)激烈的競爭，作為一個(gè)新進(jìn)入中國市場(chǎng)的品牌，意薩采取了哪些對應的策略和措施來(lái)開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)？針對市場(chǎng)上其余的品牌，意薩有哪些突出的優(yōu)勢？

　　凱撒先生：ESA提供完整的人機界面解決方案，不僅包括硬件和軟件的整體打包，還包括服務(wù)。這種方案具有很強的競爭力，ESA提供定制化的客戶(hù)支持，客戶(hù)在選擇ESA產(chǎn)品的同時(shí)，也享受著(zhù)圍繞其開(kāi)展的各種服務(wù)。ESA擁有專(zhuān)業(yè)的員工，百分之百中文化的產(chǎn)品?；贓SA新的IT系列的產(chǎn)品，ESA在技術(shù)、性能和價(jià)格上找到了一個(gè)很好的的平衡點(diǎn)?？蛻?hù)如果嘗試使用ESA的產(chǎn)品，就能體會(huì )到ESA產(chǎn)品帶來(lái)的競爭力。

　　中國工控網(wǎng)：這次展會(huì )，意薩帶來(lái)了哪些新的產(chǎn)品和技術(shù)？

　　凱撒先生：ESA展示了2個(gè)新的產(chǎn)品系列。從4英寸到15英寸。包括觸摸屏和按鍵屏。該系列是百分之百地兼容polymath軟件平臺的人機界面產(chǎn)品系列。另一系列是XS系列。該產(chǎn)品系列是高于人機界面的嵌入式技術(shù)產(chǎn)品。并且該產(chǎn)品系列有客戶(hù)定制。比如內存，硬盤(pán)，支持無(wú)風(fēng)扇散熱固態(tài)硬盤(pán)，該系列從12英寸到19英寸。ESA使用新的五線(xiàn)制觸摸屏技術(shù)。即使在出現劃傷的情況下，仍可繼續使用。ESA產(chǎn)品從4英寸到15英寸，從單色，到偽彩，再到真彩。包括大量的不同的協(xié)議，可以連接各種不同的設備。同時(shí)內置以太網(wǎng)，CAN Open, Profibus-DP,MPI,USB。ESA的IT產(chǎn)品，使人機界面更通用化。

　　中國工控網(wǎng)：意薩的產(chǎn)品在包裝、食品、紡織和汽車(chē)行業(yè)都有著(zhù)良好的應用，2008年的金融風(fēng)暴對紡織、包裝行業(yè)都帶來(lái)了嚴重的沖擊，但是政府也推出了一系列的措施來(lái)振興汽車(chē)市場(chǎng)，您怎么看待這些變化給意薩帶來(lái)的危險與機遇？

　　凱撒先生：當然。這次金融危機給ESA提供了一次新的機會(huì )去尋求中國的市場(chǎng)空間。就如同風(fēng)雨過(guò)后，總會(huì )有陽(yáng)光和彩虹一樣。危機總是會(huì )發(fā)生的，但ESA更注重的是未來(lái)。鑒于目前的形勢，我們認為ESA選擇的時(shí)機是恰當的。市場(chǎng)需求增長(cháng)的趨緩態(tài)勢，給了設備制造商充分的時(shí)間去研發(fā)新的技術(shù)，新的產(chǎn)品去更新自己的產(chǎn)品系列。ESA掌控新的技術(shù)，因此，ESA會(huì )在中國繼續成長(cháng)。

　　中國工控網(wǎng)：本土化生產(chǎn)可以大大降低產(chǎn)品的成本，意薩是否會(huì )考慮在中國進(jìn)一步開(kāi)展本土化建設？

　　凱撒先生：當然。這種情況很有可能會(huì )發(fā)生。在中國的市場(chǎng)中，有一批資深的專(zhuān)業(yè)人士掌握著(zhù)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)。我們希望ESA不僅僅是一個(gè)歐洲企業(yè)，美國企業(yè)，印度企業(yè)，或中國企業(yè)，而成為一個(gè)全球化的企業(yè)。面對全球的競爭，ESA的位置不是最重要的。重要的是應對客戶(hù)的需求，搞好產(chǎn)品的銷(xiāo)售和爭取市場(chǎng)的份額。ESA關(guān)注的是如何更好的應對客戶(hù)的需求。如果客戶(hù)需要，ESA會(huì )盡一切所能，去滿(mǎn)足客戶(hù)。

　　中國工控網(wǎng)：意薩會(huì )采用什么樣的銷(xiāo)售模式？您計劃如何建設自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )？

　　凱撒先生：ESA在中國的客戶(hù)群體分為：作為合作伙伴的系統集成商，直接洽談的設備制造商(OEM客戶(hù))，當然還有適當的代理商。針對各種不同的客戶(hù)，ESA有比較靈活的銷(xiāo)售策略。ESA在中國的銷(xiāo)售是完全基于客戶(hù)的需求，不僅包括產(chǎn)品，還包括服務(wù)。ESA在應對客戶(hù)方面的經(jīng)驗，在中國的銷(xiāo)售預期與我們的競爭對手沒(méi)有區別。ESA充分信任并支持我們在中國的團隊。他們全部來(lái)自人機界面領(lǐng)域，可以全面地支持和協(xié)助潛在客戶(hù)，并維護保持與客戶(hù)的良好關(guān)系。

　　中國工控網(wǎng)：2009年已經(jīng)過(guò)了1個(gè)季度，意薩的表現如何？請您談?wù)勔馑_在2009年的發(fā)展目標和規劃？

　　凱撒先生：ESA希望成長(cháng)，毫無(wú)疑問(wèn)，任何一家企業(yè)都希望成長(cháng)，生存。在今年，我們希望能夠盡快的成長(cháng)。在過(guò)去的幾個(gè)月中，我們取得了一些成績(jì)。我對我的團隊表示滿(mǎn)意。在展會(huì )期間，我與我的團隊交流銷(xiāo)售的情況，成長(cháng)的方式，前進(jìn)的方向。我認為我們正沿著(zhù)正確方向加速前進(jìn)。我們將盡力達到我們的目標，比我們的對手更快的得到客戶(hù)。當然，我們的對手也有很好的產(chǎn)品，具有很強的競爭力，如同我們在美國遇到的情況。但ESA并不懼怕競爭，ESA在未來(lái)的幾年中將會(huì )盡快成長(cháng)。在中國也成為一個(gè)重要的廠(chǎng)商。