營(yíng)銷(xiāo)之本質(zhì)研究

　　營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么，我認為包括兩個(gè)方面：社會(huì )責任和銷(xiāo)售達成。
　　其實(shí)我用這兩個(gè)方面來(lái)回答是有原因的，第一個(gè)原因是因為不久前鬧得沸沸揚揚的三鹿奶粉因為含三聚氰胺過(guò)量而引發(fā)破產(chǎn)事件，另一件事情是因為國美老總黃光裕的被捕。

　　在分析三聚氰胺毒奶粉生產(chǎn)制造企業(yè)中，從事件的受益者中分析事件引發(fā)的緣由，我們推測不外乎有以下四種人可能制造這個(gè)毒瘤：一是奶農奶販，他們狹隘的農民意識，單純趨利的無(wú)知本性使他們具有制造毒瘤的動(dòng)機與膽量。二是毒奶生產(chǎn)廠(chǎng)家，他們?yōu)榱私档统杀?，在競爭中形成價(jià)格優(yōu)勢，自己添加三聚氫氨。三是競爭對手，競爭對手為了擠壓三鹿的市場(chǎng)份額出狠招。四是國外先進(jìn)乳制品檢測設備生產(chǎn)廠(chǎng)家，目前，中國乳制品檢測設備很落后，國外的先進(jìn)檢測設備非常昂貴，因高昂的價(jià)格，他們打不開(kāi)中國市場(chǎng)，利益趨勢，有可能制造事件，以謀求打開(kāi)中國市場(chǎng)。

　　這里面就涉及到了一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)在追求銷(xiāo)售和利潤時(shí)如何處理好與社會(huì )大眾、消費者關(guān)系的問(wèn)題，我們在分析商業(yè)模型的時(shí)候，首先會(huì )去分析這種模式是否能對社會(huì )產(chǎn)生價(jià)值，其次會(huì )分析它是否有持續的盈利來(lái)源。這表明企業(yè)要生存，要發(fā)展，決不能一次性就讓消費者給你斷了糧，三鹿今天的下場(chǎng)，是拋棄忽視社會(huì )大眾責任后的應有后果，因此無(wú)論是奶粉企業(yè)還是其他其他也好，企業(yè)在顧及銷(xiāo)售目標時(shí)，決不能忽視對社會(huì )、對大眾需要承擔的社會(huì )責任，缺乏社會(huì )大眾的責任的企業(yè)很難持續的達成利潤最大化。

　　兩年前，香港報紙連續報道了深圳某玩具廠(chǎng)使用400名童工包裝玩具。美國客戶(hù)立刻委托調查小組前往調查，雖沒(méi)有發(fā)現童工，但確認工廠(chǎng)存在加班加點(diǎn)嚴重和工資偏低的問(wèn)題。最后這家有4間工廠(chǎng)、近8000名工人的集團公司失去了訂單。這是社會(huì )責任導致失去訂單，無(wú)法達成利潤奉獻的一個(gè)案例。

　　在說(shuō)及國美時(shí)，國美模式一直都不被一些行業(yè)專(zhuān)家看好，畢竟國美模式是一種典型的資本圈錢(qián)行為，這種做法非常類(lèi)似以前天津的順馳網(wǎng)絡(luò )不動(dòng)產(chǎn)，天津順馳曾在全國房產(chǎn)中介行業(yè)做得數一數二，最終難逃擴張太快，資金鏈斷裂而不得不低價(jià)轉手他人，但國美似乎在這點(diǎn)上似乎做的比順馳好，黃光裕個(gè)人也榮列胡潤排行榜上前列。

　　但為什么說(shuō)國美需要承擔社會(huì )責任？國美員工加起來(lái)應該有10萬(wàn)左右，而供貨商也都很少是現金現結方式，那么一旦國美因為某些人非法行為導致企業(yè)經(jīng)營(yíng)停止，globrand.com后果可想而知。其實(shí)早在20世紀80年代，企業(yè)社會(huì )責任就被重提成為一個(gè)全球性的社會(huì )運動(dòng)。按照企業(yè)社會(huì )責任原則的要求，作為一個(gè)商業(yè)組織，企業(yè)不能以利潤作為自己惟一目標，而應該承擔相應的社會(huì )責任，亦被稱(chēng)為“賦予市場(chǎng)經(jīng)濟以人道色彩”。

　　但如上我所描述的觀(guān)點(diǎn)卻都是片面的，是對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)進(jìn)行以偏概全，并不是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)！在商業(yè)社會(huì )中，一切都是圍繞資本在運作，自然，承擔社會(huì )責任僅僅也是為了更好地實(shí)現利潤最大化、最持久奉獻。

　　那么營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)到底是什么呢？

　　營(yíng)銷(xiāo)，從字的構成來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)是由營(yíng)和銷(xiāo)兩個(gè)字組成，營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)，包含用心、鉆研、使用技巧的意思，銷(xiāo)自然是指銷(xiāo)售，是產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，最后歸根為利潤。

　　經(jīng)營(yíng)是手段，是方式方法，銷(xiāo)售是目標，是結果。因此營(yíng)銷(xiāo)包含了兩個(gè)方面的意思，第一是我們要業(yè)績(jì)，要銷(xiāo)售額，要利潤最大化，但另一個(gè)前提條件就是要經(jīng)營(yíng)！知道如何去經(jīng)營(yíng)才能達到第一里面的目的。營(yíng)銷(xiāo)并不等于銷(xiāo)售、也不等于成交、也不等于利潤，這些都是拆分了營(yíng)銷(xiāo)整體概念而取其一個(gè)部分涵義。

　　營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)運用多種合理手段去最大化的獲取利潤的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)對各種方式方法的應用，最后達到長(cháng)久、持續、最大化的獲取利潤！

　　這也是我們說(shuō)現在為什么倡導重視市場(chǎng)需求挖掘、市場(chǎng)定位戰略、顧客滿(mǎn)意度、渠道戰略、品牌戰略、價(jià)格戰略、產(chǎn)品戰略、企業(yè)文化戰略等一系列方式手段的一個(gè)原因。

　　我接觸過(guò)一個(gè)做攝影設備的老總，這家工廠(chǎng)在國外設立了三家財務(wù)獨立運營(yíng)的分公司，并且在關(guān)外有2個(gè)制造工廠(chǎng)，在國內同行中相比算是頂尖生產(chǎn)商了。在跟這位老總交談過(guò)程中，他感嘆道，雖然他們在國內行業(yè)中的技術(shù)是最好的，但在國際競爭中，采購商在選擇供應商時(shí)，仍舊選擇產(chǎn)品質(zhì)量同等，價(jià)格卻比他們貴的品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商作為供應商，因此他曾豪言，誰(shuí)給他們企業(yè)整一個(gè)CIS，他立即付100萬(wàn)。雖然這句話(huà)有些可笑，但這顯示了在現在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，要達到銷(xiāo)售目標這個(gè)終點(diǎn)，或者說(shuō)最大化提升銷(xiāo)售獲取的利潤，企業(yè)不得不需要重新去審視自己的經(jīng)營(yíng)方式，應用哪些方式去做或者說(shuō)應用哪些方式組合去做才是對結果是最有效的。