企業(yè)銷(xiāo)售團隊管理的5個(gè)關(guān)節

　　作為一個(gè)企業(yè)，是由不同的團隊組成的整體。比如；管理團隊、營(yíng)銷(xiāo)團隊、服務(wù)團隊、宣傳團隊、設計團隊等。

　　企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售團隊的建設。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷(xiāo)售團隊的組建、培訓、管理。因而導致產(chǎn)品上市時(shí)手忙腳亂。曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)問(wèn)我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒(méi)有團隊！怎么辦？我反問(wèn)：你打算怎么辦？

是！團隊是實(shí)施任何行為的力量。沒(méi)有團隊就沒(méi)有銷(xiāo)售。沒(méi)有團隊就沒(méi)有企業(yè)。不是？

那么如何建設管理這支團隊，似乎成為企業(yè)決策層首要解決的關(guān)鍵環(huán)節。

關(guān)節1：組建

　　團隊的組建，離不開(kāi)人員的招聘。如何選擇合適的銷(xiāo)售人員，是組建團隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰技能的高低，都會(huì )直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰斗能力。

選聘銷(xiāo)售人員時(shí)，必須考量擬聘人員的以下基本要件：

1．知識層面

　　這是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的體現。要求銷(xiāo)售人員必須掌握、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)知識、市場(chǎng)調研等層面的知識。哪怕只是基本了解，也是必須的。

2．社交層面

　　這是市場(chǎng)拓展的支撐點(diǎn)。有良好的社交網(wǎng)絡(luò )、社交經(jīng)驗，將使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jì)，實(shí)現事半功倍的效應。

3．策劃層面

　　銷(xiāo)售人員首先必須熟悉策劃的一些機理、環(huán)節。才能規劃銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售對象、銷(xiāo)售場(chǎng)域。

4．品德層面

　　銷(xiāo)售人員接觸的是錢(qián)物，誠實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用、拐走，這不是天方夜潭。

關(guān)節2：培訓

　　銷(xiāo)售人員是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)第一團隊。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不純粹是依賴(lài)招募而來(lái)，招聘后還必須組織強化培訓。市場(chǎng)啟動(dòng)前，培訓是當務(wù)之急。

　　培訓的內容應包括以下層面：企業(yè)文化、規章制度、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技能、促銷(xiāo)技巧、精神激勵。

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅實(shí)的產(chǎn)品知識是銷(xiāo)售的不要前提。

　　銷(xiāo)售人員必須全面熟透、掌握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識：

　　A-熟知產(chǎn)品品種、品名、規格。

　　B-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。

　　C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

　　D-顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。

關(guān)節3：機制

　　任何團隊的有效管理，必須依靠有效合理的機制來(lái)保證，特別是激勵機制。激勵機制應該包括：薪酬、評比、晉升。

　　薪酬福利。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。同時(shí)提供差旅補貼等福利待遇。使銷(xiāo)售人員安心做好業(yè)務(wù)。

　　發(fā)展空間。隨著(zhù)組織的發(fā)展壯大，統一規劃，根據員工業(yè)績(jì)、水平對促銷(xiāo)員進(jìn)行技能績(jì)效考評，采用虛位競爭、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷(xiāo)售人員逐步提升到銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理等崗位。

關(guān)節4：考評

　　銷(xiāo)售人員的考評管理必須量化、表格化、制度化。對銷(xiāo)售人員可以按業(yè)務(wù)員（促銷(xiāo)主管）、促銷(xiāo)員分檔考評管理。

一．對業(yè)務(wù)員（促銷(xiāo)主管）的考評>>>>>>

　　可以從一些指標進(jìn)行考評：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數、市場(chǎng)資訊收集與調查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項目。

　　銷(xiāo)售人員常用工作表格>>>>>>

　　A-巡場(chǎng)記錄表

　　B-賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調查表

　　C-周/月工作計劃表

D-促銷(xiāo)活動(dòng)評估表

E-銷(xiāo)售日報表

二．對促銷(xiāo)員的考評>>>>>>

對促銷(xiāo)員的常用考評指標有以下幾個(gè)層面：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　促銷(xiāo)人員常用工作表格>>>>>>

　　A、銷(xiāo)量周報表

　　B、盤(pán)存月報表

　　C、贈品發(fā)放核銷(xiāo)表

　　D、顧客消費檔案（以及積分卡）

關(guān)節5：會(huì )務(wù)

　　通過(guò)例會(huì )制度，保證團隊各項工作任務(wù)、制度的貫徹實(shí)施。例會(huì )分為周例會(huì )、月例會(huì )，其目的是利用例會(huì )培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。

會(huì )務(wù)，是團隊力量實(shí)現的保證。