M品牌銷(xiāo)售團隊管理方案

第一章 銷(xiāo)售部整體概述

　　M品牌銷(xiāo)售部的使命和目標，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設銷(xiāo)售隊伍，達到公司營(yíng)銷(xiāo)目標，并持續推動(dòng)生意發(fā)展。

　　銷(xiāo)售部整體架構為“3+3”模式：
　　3大硬件：SLT（銷(xiāo)售領(lǐng)導小姐）+SSG（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）+FSF（實(shí)地銷(xiāo)售隊伍）
　　3大軟件：TSD（品牌銷(xiāo)售模式）+SOS（銷(xiāo)售部操作系統）+PAE（計劃與評估體系）

　　全國劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區域。

　　銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
　　銷(xiāo)售代表 客戶(hù)經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區經(jīng)理

　　銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀(guān)是：
　　主人翁精神、團隊精神、正直誠實(shí)、專(zhuān)業(yè)水準

　　銷(xiāo)售部人員工作遵循6大原則

　　通過(guò)建立廣泛深入并高效運轉的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統運作的銷(xiāo)售隊伍，致力于達到公司營(yíng)銷(xiāo)目標，并持續推動(dòng)公司生意發(fā)展。

　　“3+3”架構模式

　　3大硬件： SLT + SSG + FSF
　?。ㄤN(xiāo)售領(lǐng)導小組）（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷(xiāo)售隊伍）
　　3大軟件： TSD + SOS + PAE
　?。ㄆ放其N(xiāo)售模式）（銷(xiāo)售部操作系統）（計劃與評估體系）

　　SLT—銷(xiāo)售領(lǐng)導小組：由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監和銷(xiāo)售副總監組成，負責整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設的領(lǐng)導工作。
　　SSG—銷(xiāo)售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負責銷(xiāo)售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結算）的運作和協(xié)調，以及IES體系（信息交流體系）的運轉。
　　FSF—實(shí)地銷(xiāo)售隊伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負責各個(gè)地區的具體生意運作。

　　TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。
　　SOS—銷(xiāo)售部操作系統：銷(xiāo)售部組織結構的管理系統，包括整體架構，部門(mén)及人員的角色和職責，OSB系統，IES體系，以及規章制度。
　　PAE—計劃—分析—評估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類(lèi)型。

　　銷(xiāo)售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
　　3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，FSF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側路基，分別規范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現在的位置和前進(jìn)的目標。

　　銷(xiāo)售部奉行“以人為本”的宗旨。
　　各級銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公司為各級銷(xiāo)售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！

　　1、No data,no talk
　　用數據事實(shí)講話(huà)

　　 2、Resut-oriented
　　一切從結果著(zhù)想

　　3、Clear OGSM
　　思維清晰和行動(dòng)果斷

　　4、ENS-easy nest step
　　為對方考慮容易的下一步

　　5、Initiatve and Innovative
　　積極主動(dòng)并勇于創(chuàng )新

　　6、Reasonable espenses
　　注重開(kāi)源節流

第二章 銷(xiāo)售部組織與人員職責

　　銷(xiāo)售部共劃分為SLT，SSG，FSF三個(gè)組織，本章明確規定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責，以及各級銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責。SLT負責整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設的領(lǐng)導工作，并負責銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。

　　SSG是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負責整個(gè)部門(mén)內的溝通與協(xié)調，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調工作。具體負責OSB運作協(xié)調和IES體系運轉。

　　FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理組成，負責公司在實(shí)地銷(xiāo)售工作。全力拓展當地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和不斷充實(shí)與調整銷(xiāo)售隊伍，從而完成公司給定的銷(xiāo)售目標，并持續推動(dòng)公司生意發(fā)展。

　　市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷(xiāo)與銷(xiāo)量水平和組織結構運作水平。

一 SLT角色
　　SLT（Sales Leadership Team）意為銷(xiāo)售領(lǐng)導小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監，銷(xiāo)售副總監三人組成，全面領(lǐng)導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負責銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調與配合。

二 SLT職責

1、生意發(fā)展
　　1）確立公司整體銷(xiāo)售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；
　　2）制定公司整體銷(xiāo)售年度計劃，季度計劃，月度計劃；
　　3）實(shí)地工作并培訓市場(chǎng)經(jīng)理和區域經(jīng)理。

2、組織建設
　　1）建立并完善銷(xiāo)售部的整體操作系統；
　　2）建立數量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售隊伍；
　　3）建立并完善銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓系統。

3、多部門(mén)協(xié)同
　　1）確保市場(chǎng)部同銷(xiāo)售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷(xiāo)售拓展三部分密切配合；
　　2）確保銷(xiāo)售部，財務(wù)部，儲運部在OSB系統運作中的緊密合作。

三 SLT工作制度
　　1、SLT每月例會(huì )（每月5日左右）
　　1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃；
　　2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運部舉行月度OSB例會(huì )；
　　3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調研部舉行每月溝通例會(huì )。
　　2、SLT每月工作重點(diǎn)

　　SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，FSF。
　　1）本月銷(xiāo)售工作重點(diǎn)（一主兩次）
　　2）各市場(chǎng)目標及工作重點(diǎn)。