大區經(jīng)理（總監）團隊管理之道

      大區經(jīng)理（總監）是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會(huì )決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔的工作職責往往不同。但往往面臨著(zhù)同樣一個(gè)核心問(wèn)題：業(yè)績(jì)。
　　而往往大區市場(chǎng)的業(yè)績(jì)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團隊管理。因而大區團隊管理的水平或績(jì)效如何就直接影響到大區銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞。筆者前面講述了市場(chǎng)啟動(dòng)階段的團隊管理之道，現繼續剖析大區市場(chǎng)成長(cháng)發(fā)展階段，大區經(jīng)理團隊管理的關(guān)鍵之處： 

　　大區市場(chǎng)成長(cháng)發(fā)展階段一般有如下?tīng)顟B(tài)：所管轄區域的經(jīng)銷(xiāo)商部分或大部分已開(kāi)始合作，市場(chǎng)處于繼續分銷(xiāo)、并且開(kāi)始樹(shù)樣板市場(chǎng)、樣板店階段，下屬人數增加，開(kāi)始有城市經(jīng)理、促銷(xiāo)主管/促銷(xiāo)員（指有終端渠道運作的品牌）。

　　這時(shí)下屬區域經(jīng)理增加，而且他們除了管好自己外，也開(kāi)始有自己的下屬，管理層級逐步體現，人員開(kāi)始復雜化。該階段除了繼續做“寬度”，重心已開(kāi)始“深度”——樣板市場(chǎng)、樣板店、樣板分銷(xiāo)商開(kāi)始樹(shù)立。這段時(shí)間短則1年長(cháng)則2年。這時(shí)，大區經(jīng)理對下屬選擇與管理工作要偏重以下方面：

　　★復制多個(gè)“自己”是重中之重的大事。

　　前面提到，大區經(jīng)理選擇好區域經(jīng)理之后，不能放任自流，而且更要在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀(guān)察和測試區域經(jīng)理的區域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度，然后手把手去教、去指正，因為人無(wú)完人。在區域市場(chǎng)進(jìn)入成長(cháng)發(fā)展階段，區域經(jīng)理不再只管好自己就行了，同時(shí)面臨著(zhù)下屬各層級人員的招聘、選、用、留問(wèn)題，而且這時(shí)的市場(chǎng)通過(guò)前三個(gè)月推動(dòng)，到底怎么樣了，經(jīng)銷(xiāo)商的耐性已經(jīng)到了極點(diǎn)，所以還會(huì )面對經(jīng)銷(xiāo)商熱情下降、抱怨牢騷滿(mǎn)度等問(wèn)題；也許連區域經(jīng)理本人在市場(chǎng)壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市場(chǎng)問(wèn)題非常多。

　　這時(shí)，大區經(jīng)理要有意識地根據市場(chǎng)特點(diǎn)和區域經(jīng)理特點(diǎn)，開(kāi)始復制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點(diǎn)引導他們做職業(yè)發(fā)展規劃，幫他們看清當時(shí)的市場(chǎng)局面，關(guān)鍵要解決的問(wèn)題，以及他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是樹(shù)立全局觀(guān)念和管理觀(guān)念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹(shù)立信心，指導或示范解決經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。

　　當然，也有不少大區經(jīng)理不愿過(guò)多幫助下屬，因為他認為下屬一旦業(yè)績(jì)好了，能力上來(lái)了，自己就得“丟飯碗了”，這種事情發(fā)生有三種情形：一是他業(yè)績(jì)好了，而你的整體業(yè)績(jì)并不好，他取代了你；二是他業(yè)績(jì)好了，你的業(yè)績(jì)也不賴(lài)，公司要求單列他的市場(chǎng)，或者調到其它市場(chǎng)。三是他業(yè)績(jì)好了，你的業(yè)績(jì)也好，結果你升他也升了。稍微仔細想想，就能清楚，這時(shí)大區經(jīng)理的眼界決定了他的前途！

　　★復制市場(chǎng)操作成功思路。

　　人的心態(tài)、理念、管理方法在改進(jìn)了，而貨也鋪了，形象也在做了，這時(shí)最不能忽視的是區域市場(chǎng)如何突破銷(xiāo)量，提升品牌知名度問(wèn)題。

　　其實(shí)，市場(chǎng)操作本無(wú)定論，而且中國的市場(chǎng)差異性太大，個(gè)性化強，無(wú)法套用任何成熟或其它市場(chǎng)成功的方案。這時(shí)，大區經(jīng)理要善于發(fā)現A區域的階段性操作的閃光點(diǎn)，善于分析當時(shí)當地區域特點(diǎn)，理出一些成功案例的共性點(diǎn)，嫁接到B或C區域中，以點(diǎn)帶面，形成突破口，這樣下屬區域經(jīng)理就不會(huì )在運作中迷失方向，而且容易樹(shù)立他們自己的信心和經(jīng)銷(xiāo)商信心，起碼經(jīng)銷(xiāo)商知道了“我這市場(chǎng)沒(méi)做好，而A市場(chǎng)做好了，原來(lái)是我這里的方法不對，而不是這個(gè)牌子/產(chǎn)品不行”。

　　★系統管理流程開(kāi)始完善和健全。

　　人多起來(lái)了，層級也深了，這時(shí)大區經(jīng)理要非常清楚，這支隊伍增人是為了工作更有效率，分工協(xié)作，自然無(wú)法象早期直接一對一地指導區域經(jīng)理那么簡(jiǎn)單，而且一旦人管不好，也許1+1=0

　　管理重在持續改進(jìn)。所以在公司管理系統的基礎上，引導和指導區域經(jīng)理健全和完善細則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區域工作有序開(kāi)展，離預定目標會(huì )越走越近。引導和指導區域經(jīng)理去做，既能贏(yíng)得他們認同，便于執行，也能提高他們的管理水平；當然，如果區域經(jīng)理的本身管理能力較弱，風(fēng)格較板，最好是親自配合他去宣貫培訓下屬人員，有利于工作推進(jìn)。

　　★團隊培訓堅持不懈。

　　當直接下屬有3個(gè)人或整個(gè)團隊有7、8號人馬時(shí)，就得重視培訓工作了，這時(shí)可分層面對下屬培訓，而且要杜絕純理論的培訓，最好結合熟悉的人和事指導性培訓，如區域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過(guò)程跟進(jìn)/獎罰激勵等、經(jīng)銷(xiāo)商本人及其團隊積極性的引導、異議處理、配合重點(diǎn)分銷(xiāo)商或門(mén)店樹(shù)立樣板等等、自己的時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習成長(cháng)等。一線(xiàn)員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推廣具體執行方法等。

　　前期工作再忙，大區經(jīng)理都不能忽視下屬培訓，最好各層級人員有2-3次/月的機會(huì )；當然，大區經(jīng)理本人更要堅持學(xué)習成長(cháng)，否則整個(gè)團隊的成長(cháng)也會(huì )受到制約。

　　★樹(shù)立樣板，重獎重罰。

　　一個(gè)團隊中，大家一團和氣，不求進(jìn)取，就會(huì )出問(wèn)題。所以必須要有競爭，有競爭的環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境可以由大區經(jīng)理創(chuàng )造的。樣板樹(shù)立包括樣板區域市場(chǎng)（階段性業(yè)績(jì)）、樣板店（形象和業(yè)績(jì)）、樣板人物（經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、區域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷(xiāo)員等）、樣本操作個(gè)案（如某一次成功的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，社區活動(dòng)等）。

　　一旦啟動(dòng)樣板，事先要有清晰思路和計劃，根據企業(yè)管理特性申請總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預期效果、所需費用、執行細則等關(guān)鍵內容。一旦簽批后，即對下屬做好充分宣傳，引導大家積極參與，適時(shí)跟蹤過(guò)程，不要讓人感覺(jué)有頭沒(méi)尾，尤其第一次活動(dòng)時(shí)，一定要注意定期評比，準時(shí)獎勵，以樹(shù)立威信，達成管理目的。

　　★個(gè)人工作時(shí)間安排注意事項。（分區域分階段確定重點(diǎn)）

　　這階段的工作量非常大，尤其是中小型企業(yè)，無(wú)法配置太多的資源和人力，而隨著(zhù)市場(chǎng)的深耕，工作往往沒(méi)日沒(méi)夜，這時(shí)最忌諱的是大區經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得急為迫切。而且針對不同成熟度的市場(chǎng)和不同個(gè)性、能力的區域經(jīng)理投入的時(shí)間要有所側重。

　　★ 善于管理上司，借力打力。

　　聰明的大區經(jīng)理總是會(huì )協(xié)調好上司的關(guān)系，這既是為自己提供一個(gè)“護身符”，其實(shí)筆者以為，更重要的是借力打力，通過(guò)一系列的操作成功案例和思路去贏(yíng)得上司的認同，從而爭取資源、爭取時(shí)間，更重要的是爭取通過(guò)上司的“嘴”去贏(yíng)得下屬的認可和尊重。但現實(shí)中，往往很多大區經(jīng)理怕銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理接觸下面人員，為什么？也許怕下屬“告狀”，也許是怕下屬說(shuō)出市場(chǎng)的“不足”，影響到他本人在上司心目中的形象。任何清醒的上司都知道，人無(wú)完人，誰(shuí)都有缺點(diǎn)，關(guān)鍵是看這人缺點(diǎn)大還是優(yōu)點(diǎn)大，更何況一個(gè)有績(jì)效的大區經(jīng)理，如果有自知之明，能坦然承認自己的不足，不是更讓上司認為這又是你的優(yōu)點(diǎn)？哪怕直接上司不明理，上頭總有明理的人吧？！

　　★ 善于借力于經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商選得好不好，引導得好不好，往往影響到當地市場(chǎng)成敗的50%，所以成長(cháng)期的大區經(jīng)理，應該非常注重與經(jīng)銷(xiāo)商的配合，雖然經(jīng)銷(xiāo)商普遍“短視”——重視眼前利益，讓很多銷(xiāo)售人員和廠(chǎng)家“痛恨不已”，但如果處理得當，會(huì )有讓公司“花小錢(qián)辦大事”的效果產(chǎn)生。對下屬人員關(guān)于處理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系方面一定要慎重，還是那句話(huà)“經(jīng)銷(xiāo)商的小事就是我們的大事”?！　?/p>