現代營(yíng)銷(xiāo)不可忽視的巨變

　　其實(shí)我們搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人都感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)工作是越來(lái)越不好干，市場(chǎng)總是在萎縮，為什么呢？應該營(yíng)銷(xiāo)界都在思索這個(gè)問(wèn)題，而在我認為，沒(méi)有別的原因，關(guān)鍵的問(wèn)題是現代營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)跨越傳統，進(jìn)入了心智時(shí)代，就看你的思維方式是否能夠跟得上時(shí)代進(jìn)步的步伐，而那些勇于學(xué)習、敢于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的人一直都會(huì )站在營(yíng)銷(xiāo)的浪頭，成為時(shí)代的寵兒。

　　大家都知道，上個(gè)世界20年代的市場(chǎng)環(huán)境是“工廠(chǎng)生產(chǎn)什么，顧客就賣(mài)什么”，當時(shí)物資短缺，產(chǎn)品供不應求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顧客需要什么顏色的汽車(chē)，我只有一種：黑色。”這句話(huà)就在當時(shí)敢說(shuō)，現在你還有誰(shuí)大膽到這個(gè)程度。當時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就根本不需要什么市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細分之類(lèi)的說(shuō)法，只要你能夠生產(chǎn)出來(lái)夠多的產(chǎn)品，就可以銷(xiāo)售出去，整個(gè)市場(chǎng)就是一片空白，就看你的生產(chǎn)能力有多大。

　　但是到了20世紀50年代以后，隨著(zhù)工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，新產(chǎn)品不斷地涌現，科學(xué)管理和大規模生產(chǎn)的推廣，尤其是電子計算機管理技術(shù)的應用，生產(chǎn)效率得到很大的提高，產(chǎn)品極大豐富，供求關(guān)系開(kāi)始轉變，競爭的方式也開(kāi)始發(fā)生變化，廠(chǎng)家不再是單一的強調生產(chǎn)工廠(chǎng)的規模，而是把競爭的主戰場(chǎng)從工廠(chǎng)延伸到市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)渠道成為競爭的主導因素，“得渠道者的天下”，這個(gè)階段也出現了一大批的零售業(yè)巨頭，其中就有大家熟悉的沃爾瑪。

　　我認為，目前整個(gè)中國市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境應該商屬于這個(gè)狀態(tài)，不管中國企業(yè)如何叫囂“顧客就是上帝”，但對其實(shí)質(zhì)性?xún)热莸睦斫馊蕴幱诒砻骐A段。globrand.com恰恰許多外國企業(yè)借助成熟的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗到中國發(fā)展，當然都看準的是企業(yè)所擁有的成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，最具有代表的就是達能進(jìn)入娃哈哈，因為娃哈哈集團具有龐大的渠道資源，依靠這個(gè)資源，娃哈哈生產(chǎn)的“非?？蓸?lè )”成功的進(jìn)入到了“可口可樂(lè )”和“百事可樂(lè )”無(wú)法進(jìn)入的城鄉市場(chǎng)。達能當時(shí)想的應該不錯，可以免費搭車(chē)，直接占據強大的中國市場(chǎng)。但事出原違，合作的不是太順利，且惹上官司，這些都是他們當時(shí)沒(méi)有想到的，在中國這塊土地上，出現水土不服的情況是很正常的。

　　其實(shí)，在進(jìn)入20世紀70年代以來(lái)，美國的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展率先進(jìn)入“心智中有什么，顧客買(mǎi)什么”的時(shí)代?？赡苡腥藭?huì )說(shuō)，心智是什么呢？就和很多中國企業(yè)強調的“以消費者為中心”是一致的，我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，要實(shí)現市場(chǎng)的銷(xiāo)售，目前已經(jīng)不完全是消費者生活所需，而應該是一種文化、修養、品味的載體。

　　在競爭的終極階段，企業(yè)僅僅掌握生產(chǎn)、了解市場(chǎng)已無(wú)法確保贏(yíng)得消費者；而必須深入了解消費者的心理變化，只有對消費者的心理變化變化了如指掌，這樣才能運作起來(lái)得心應手。目前，競爭已進(jìn)入到直接爭奪消費者心智的階段。也并非在工廠(chǎng)或者市場(chǎng)時(shí)代心智沒(méi)有起作用，而是由于在當時(shí)的競爭下，產(chǎn)品稀少，渠道資源稀缺，心智所起的作用是微乎其微的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一場(chǎng)戰爭，優(yōu)秀的CEO都懂得貫徹“攻心為上，攻城為下”的原則，因為心智決定成敗，得人心者得天下，營(yíng)銷(xiāo)亦然。