價(jià)值才是永恒——由招商看食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈構建

　　什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足消費者需求的過(guò)程。什么是營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值？營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就是你喝了一瓶“五糧液”，除了醇香味厚之外，還能感受到一種悠遠、品味與尊貴。什么是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈？營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈就是為實(shí)現消費者心目中的“價(jià)值”而要經(jīng)歷的全過(guò)程：精選原料——工藝創(chuàng )新——精心釀造——客戶(hù)開(kāi)發(fā)——網(wǎng)絡(luò )建設——品牌塑造——顧客服務(wù)。一個(gè)食品企業(yè)，僅僅做到生產(chǎn)出產(chǎn)品并將其賣(mài)出去，賺到錢(qián)，這是遠遠不夠的！如果你要想做得好、走得遠，你就必須時(shí)時(shí)刻刻考慮：你的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條增值了嗎？你究竟在哪些環(huán)節為你的客戶(hù)或顧客或合作伙伴帶來(lái)了價(jià)值？?jì)r(jià)值感從來(lái)不會(huì )從“交易”中產(chǎn)生，而只會(huì )從“意義”中產(chǎn)生！攜程網(wǎng)的價(jià)值并不在于它是一個(gè)規模很大的機票和酒店銷(xiāo)售代理商，而是在于它打造了一個(gè)高效便捷而又具有信賴(lài)感的服務(wù)平臺，由此，攜程網(wǎng)便從一般意義上的“代理點(diǎn)”跳出來(lái)，從根本上為顧客帶來(lái)了價(jià)值感！食品企業(yè)們應該深入地想一想：你做到這點(diǎn)了嗎？你僅僅是一個(gè)制造商嗎？或者僅僅是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？你從哪里為你的客戶(hù)或顧客帶來(lái)了價(jià)值感呢？

“圈錢(qián)”式招商，價(jià)值感的破壞者

　　每年兩屆的糖酒會(huì )，是許多食品企業(yè)都非常重視的行業(yè)盛會(huì )，往往對此投注了極大的資源和精力，希望通過(guò)糖酒會(huì )這一平臺來(lái)推出新產(chǎn)品并且贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞和追捧，更希望通過(guò)精心的炒作在糖酒會(huì )上一炮而紅，名利雙收。想法總是好的，但錢(qián)也并不是那么好賺，這就要看商場(chǎng)上誰(shuí)比誰(shuí)高明了！大家都知道，最佳的選擇是雙贏(yíng)，只有彼此都獲利，這場(chǎng)商業(yè)游戲才玩得下去；如果只有單方獲利，這場(chǎng)游戲遲早會(huì )結束！事實(shí)上，眾多廠(chǎng)商都陷入了這種單方獲利的“圈錢(qián)”招商誤區，只要錢(qián)一到手，立馬翻臉不認人，無(wú)論死活，這就是當前中國市場(chǎng)上的招商現狀！可以說(shuō)，這就是一個(gè)典型“圍城”，城里賺了錢(qián)的企業(yè)想“脫身”、虧了錢(qián)的企業(yè)玩不下去而向城外沖，城外的企業(yè)，則因眼紅城里的企業(yè)大發(fā)其財而削尖腦袋往里沖，城里城外的企業(yè)進(jìn)進(jìn)出出，樂(lè )此不疲。但是，我可以說(shuō)，就憑這種招商做法，無(wú)論賺錢(qián)還是虧錢(qián)的企業(yè)，其實(shí)都沒(méi)有什么“錢(qián)途”可言！在如此眾多熱衷于招商圈錢(qián)的企業(yè)中，就沒(méi)有幾個(gè)能夠發(fā)展壯大的！正如在股市上，短線(xiàn)頻繁進(jìn)出、熱鬧非凡的往往掙不了錢(qián)，只是給證券公司打工而已，真正賺大錢(qián)的，還是那些默默無(wú)聞、耐得住寂寞、看準了就一直“捂”著(zhù)的長(cháng)線(xiàn)投資者。原因無(wú)它，蓋因對價(jià)值的重視！

　　招商，本是一種很正常的商業(yè)行為，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節，但不知何時(shí)起，招商已然成了一種“圈錢(qián)”的手段，各種招商“秘技”、“訣竅”一哄而上，概念、招式不斷翻新。恰恰就是在這種情況下，招商，已失去了其原有的價(jià)值，墮落而為眾多廠(chǎng)商尋找“暴發(fā)”途徑的場(chǎng)所。廠(chǎng)商之間本因通過(guò)這種招商活動(dòng)來(lái)獲取各自發(fā)展的價(jià)值，最終卻成為了彼此爾屢我詐的交鋒場(chǎng)，試問(wèn)，難道招商的價(jià)值僅僅就在于“圈錢(qián)”嗎？是不是只有通過(guò)招商來(lái)“圈錢(qián)”，企業(yè)才能得到發(fā)展？古語(yǔ)云：水至清而無(wú)魚(yú)。但是在今天的招商場(chǎng)上，則是“水太混而無(wú)大魚(yú)”，本因能夠為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的招商破壞了廠(chǎng)商之間的信任感，價(jià)值，已成為了招商為自己正名的必由路徑！

價(jià)值鏈，讓招商回歸本源

　　招商，顧名思義，招募經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，也即商業(yè)合作者，那么，這里面隱含的意義是什么呢？就是合作，為了達到彼此的利益而共同合作，這就是招商的本質(zhì)。但是，為什么招商卻形成了當前這種混亂的局面呢？皆因利益使然。但是這種利益并非長(cháng)期利益，而是短期利益；這種廠(chǎng)商之間的合作關(guān)系并非雙贏(yíng)基礎上的真正合作，而僅僅是一種“交易”罷了，一手交錢(qián)一手交貨，然后拍拍手走人，兩不相干！試問(wèn)，這還能算得上是合作嗎？既然是合作，就一定要充分考慮雙方的目的和利益，通過(guò)招商的形式，使廠(chǎng)家能夠找到幫助自己拓展市場(chǎng)的商業(yè)伙伴，而商家也能找到有實(shí)力、有潛力的品牌或產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)自身的發(fā)展，彼此globrand.com資源整合、優(yōu)勢互補，如此方能成就大業(yè)！因此，并非招商本身有問(wèn)題，實(shí)乃廠(chǎng)商的出發(fā)點(diǎn)和手段有問(wèn)題！要使真正有實(shí)力的廠(chǎng)商對招商重新找回信任感，就必須要讓招商為他們帶來(lái)價(jià)值感，這就意味著(zhù)，必須要讓招商回歸其本源，基于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈重新界定招商的策略及模式，緊密?chē)@著(zhù)價(jià)值鏈增值的思想在各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節之間展開(kāi)合作。

　　由此，廠(chǎng)商應該以策略規劃——產(chǎn)品研發(fā)——建立合作——渠道開(kāi)發(fā)——渠道維護——品牌推廣——售后服務(wù)這樣一條營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈為基礎，彼此利用自身優(yōu)勢進(jìn)行資源互補。作為廠(chǎng)家來(lái)講，應該向商業(yè)伙伴提供清晰而明確的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃，提供概念獨特、定位準確、結構完整、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品系列，同時(shí)制定利于商家拓展市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策，全力配合商家共同對渠道進(jìn)行拓展開(kāi)發(fā)，并指導、協(xié)助商家對渠道網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行維護管控，然后在品牌推廣上進(jìn)行專(zhuān)業(yè)支持，以及在產(chǎn)品質(zhì)量及顧客滿(mǎn)意度方面提供有力保障；而作為商家來(lái)講，則應該為廠(chǎng)家制定營(yíng)銷(xiāo)策略規劃提供充分的市場(chǎng)信息，對廠(chǎng)家的產(chǎn)品研發(fā)提供建設性意見(jiàn)，在銷(xiāo)售政策方面充分考慮廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)狀況，全力利用自身資源開(kāi)發(fā)渠道，并利用良好的關(guān)系來(lái)維護渠道網(wǎng)絡(luò )的良性運作，同時(shí)，也為廠(chǎng)家的品牌推廣提供符合本地市場(chǎng)特性的建議和協(xié)助，并盡量配合廠(chǎng)家做好對渠道成員和顧客的售后服務(wù)，提高廠(chǎng)家在消費者及合作伙伴之間的滿(mǎn)意度。做人做事貴在將心比心，如果廠(chǎng)商之間能夠本著(zhù)這樣的態(tài)度開(kāi)展合作，誰(shuí)還會(huì )對招商這種形式感到懷疑呢？所以，其實(shí)是短線(xiàn)炒作的形式毀了招商，要挽救招商，只能從本源入手，重新構建起招商的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，讓廠(chǎng)商之間的利益皆能透過(guò)價(jià)值鏈而實(shí)現增值，這樣的招商才真正具有生命力！