做促銷(xiāo)領(lǐng)域的4S獵手

Smile——微笑：明快的心境和感謝的心情；

Speed——迅速：熱情服務(wù)，永遠不讓客戶(hù)久等；

Smart——靈巧：銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，巧妙贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)；

Sincerity——誠實(shí)：杜絕假冒欺騙，以誠待客。

“獵手”是種職業(yè)，然而在行業(yè)中“獵手”這個(gè)詞被引申為一個(gè)階級—即敏銳促銷(xiāo)階級。而真正的4S獵手，他們在敏銳促銷(xiāo)的同時(shí)又能在短期內運用自己的職業(yè)技能謀取展會(huì )或店面促銷(xiāo)利潤的最大化！



狩獵定律

A、“注意”（啊，蠶絲被?。?br />
待機：等待接近客戶(hù)的機會(huì )

B、“興趣”（看上去不錯嘛?。?br />
接近：主動(dòng)打招呼

C、“聯(lián)想”+“欲望”（好象挺適合我的！+真想買(mǎi)呀?。?br />
說(shuō)明：介紹、推薦并演示

D、“比較”+“信任”（到底買(mǎi)不買(mǎi)呢？+說(shuō)得沒(méi)錯?。?br />
勸言：釋疑、舉例并比較說(shuō)明

E、“成交”



開(kāi)槍的12個(gè)時(shí)機

1、客戶(hù)較長(cháng)時(shí)間注目某個(gè)產(chǎn)品或反復看同一產(chǎn)品時(shí)；

2、客戶(hù)用手觸摸產(chǎn)品、對所介紹的產(chǎn)品愛(ài)不釋手時(shí)；

3、客戶(hù)與促銷(xiāo)員的視線(xiàn)相合時(shí)；

4、客戶(hù)與同伴進(jìn)行商量時(shí)；

5、客戶(hù)將手提的東西放下細看產(chǎn)品和陳列柜或熱心閱讀宣傳材料時(shí)；

6、客戶(hù)要求說(shuō)明產(chǎn)品好處或缺陷時(shí)；

7、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和售后服務(wù)時(shí)；



狩獵原則

避免用否定形，善用肯定形；（客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否有某種產(chǎn)品）

在拒絕時(shí)，先說(shuō)抱歉的話(huà)；（拒絕客戶(hù)的打折或較小訂單要求時(shí)）

不下斷言，讓客戶(hù)自己作決定；（評價(jià)客戶(hù)有購買(mǎi)意向的產(chǎn)品時(shí)）

用自己承擔責任的方式；（遭到客戶(hù)質(zhì)問(wèn)時(shí)）

多用贊賞和感謝的詞匯；（客戶(hù)顯出購買(mǎi)意向時(shí)）

切忌連續發(fā)問(wèn)；（客戶(hù)會(huì )感到被盤(pán)問(wèn)，心煩意亂）

從客戶(hù)容易回答的提問(wèn)開(kāi)始；（有利于消除客戶(hù)抵觸心理）

有時(shí)候提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題。（利于融洽商談氣氛，釋放壓力，拉近與客戶(hù)的距離）



狩獵技巧

慢性型（耐心選擇、不輕易表露意見(jiàn)的客戶(hù)）

從客戶(hù)的表情和動(dòng)作探察其喜好，通過(guò)具體提問(wèn)誘導、推介，不催促客戶(hù)做決定。

急性型（易發(fā)脾氣、喜歡多說(shuō)話(huà)的客戶(hù)）

耐心傾聽(tīng)，把話(huà)題引至具體商談中。注意語(yǔ)態(tài)要親切、謙遜，動(dòng)作機敏，不讓客戶(hù)久等。

懦弱型（易受影響的客戶(hù)）

沉著(zhù)的接近客戶(hù)，產(chǎn)品的推介要讓客戶(hù)感到適合自己想法，同時(shí)也要使他感到自信。

主見(jiàn)型（自己拿主意、重視理論的客戶(hù)）

尊重客戶(hù)的意見(jiàn)來(lái)推介，對產(chǎn)品的說(shuō)明要做到清晰明了，理論依據明確。若客戶(hù)要求給予意見(jiàn)，要有自信的進(jìn)行推介。

冷諷型（喜歡諷刺的客戶(hù)）

用冷靜寬容的心情應付，盡力化解客戶(hù)對產(chǎn)品或品牌的冷嘲熱諷。



最后一槍

產(chǎn)品示范要盡早安排，盡快讓客戶(hù)對產(chǎn)品有直觀(guān)具體的了解，避免客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生疑義；

產(chǎn)品示范要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；

邊示范邊講解，必要時(shí)可讓客戶(hù)親身體驗；

示范時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)；

先談產(chǎn)品價(jià)值，再談價(jià)格，讓客戶(hù)感到物超所值。