忠誠力：團隊管理的核心 ——企業(yè)管理

       從業(yè)務(wù)員到中層管理再到高層管理，從政策執行者到政策參與者再到政策制訂者，我實(shí)戰經(jīng)歷了銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節，多年下我對團隊管理中的常見(jiàn)病有了切實(shí)的感受，通體的把握，其表現有：
　　新的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)開(kāi)會(huì )明確了，可一做就走樣，而你不追查還不知道為啥走樣；任務(wù)的重要性會(huì )上已重復再三，可一落實(shí)就成了一紙空文，各說(shuō)各的詞，各唱各的調，不守著(zhù)，不訂緊，你根本不明白失望因何而來(lái)；有時(shí)確實(shí)按照公司的部署做了，可效果大打折扣；財務(wù)部對費用嚴防死守，可年終核算時(shí)卻發(fā)現，費用增了，而銷(xiāo)量沒(méi)動(dòng)；大區經(jīng)理都簽了目標責任書(shū)，可還是完不了任務(wù)；成員個(gè)個(gè)都在忙，就是不出成績(jì)…… 

　　概括起來(lái)為：執行力差，效率低下，團隊意識淡薄，能力問(wèn)題，態(tài)度問(wèn)題，機制問(wèn)題?？墒聦?shí)呢？這些問(wèn)題只是表象，“忠誠力”不夠才是本質(zhì)的原因。

　　無(wú)論是外企，還是國內企業(yè)，一支優(yōu)秀的管理團隊一定是具有團隊“忠誠力”的團隊，沒(méi)有忠誠就沒(méi)有執行力，沒(méi)有執行力就沒(méi)有效率，沒(méi)有效率就無(wú)法創(chuàng )造效益，就不可能打造績(jì)效團隊,而影響團隊“忠誠力”的主要因素有以下方面：

　　一、管理者影響力

　　1、管理者外行

　　外行管內行，這是許多企業(yè)均出現過(guò)的情況，或多或少犯過(guò)的錯誤。比如，有的營(yíng)銷(xiāo)老總不掌握業(yè)務(wù)代表的人事權，招聘和辭退都是人力資源部說(shuō)了算，如何保證代表的執行力，和忠誠力？

2008年本人接盤(pán)咨詢(xún)一家近二百多人的民營(yíng)企業(yè)，總經(jīng)理助理兼管銷(xiāo)售，可他根本就沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，所以決策和決定全憑自己的理解和想象，使得銷(xiāo)售過(guò)程中百漏洞百出，業(yè)務(wù)人員竊笑無(wú)語(yǔ)，但折于他的權威又不敢或不愿直言，致使企業(yè)老總最后面對混亂的銷(xiāo)售團隊，不得不請求于咨詢(xún)。如此的團隊管理者怎能讓團隊成員有忠誠力，又何來(lái)執行力呢？

　　2、管理者責任心

　 上文我接盤(pán)咨詢(xún)的哪家民營(yíng)企業(yè)，當時(shí)企業(yè)主反映的問(wèn)題還有：?jiǎn)T工素質(zhì)差，工傷不斷，廢品成堆，管理混亂，使得產(chǎn)品生產(chǎn)成本居高不下。我進(jìn)駐該公司，首先同公司的管理層溝通，當時(shí)負責全面管理的是哪位總經(jīng)理助理，他反映、抱怨的內容幾乎同企業(yè)主如出一轍，且還向我大談特侃團隊管理。職業(yè)習慣告訴我：該公司的問(wèn)題也許根源不出在一線(xiàn)員工，而是企業(yè)的管理人員。隨后，我有計劃地參加了該企業(yè)的各種例會(huì )及正式會(huì )議，感受最大的是作為團隊管理者的總經(jīng)理助理，會(huì )議上總是不憒余力地批評流水線(xiàn)員工素質(zhì)低，質(zhì)量意識差，部門(mén)負責人沒(méi)有責任心，公司沒(méi)有培訓等，而當我問(wèn)這些是誰(shuí)之過(guò)時(shí)，該助理如數家珍帶著(zhù)愉悅地陳述：質(zhì)量方面由技術(shù)部某某工程師負責，生產(chǎn)方面是某某主任負責，包裝發(fā)貨有某某負責，培訓人員公司又沒(méi)有適合。。。。。這個(gè)我全部作了詳細安排的。全程陳述中幾乎聽(tīng)不到一句自我剖析的，自負責任的話(huà)，好象所有問(wèn)題與他無(wú)關(guān)。身為總經(jīng)理助理，為一人之下萬(wàn)人之上了，既然能以高高在上的姿態(tài)去全面安排工作，為何出了問(wèn)題就與自己毫無(wú)關(guān)系呢？可以想象，如此的管理者，不可能有管理者影響力，又怎能管理好團隊，培養優(yōu)秀團隊呢？

　　3、團隊缺乏時(shí)間累積

　　前幾年職場(chǎng)空降兵情況很是火熱，職業(yè)經(jīng)理人也立即走俏（中國目前除了唐峻還沒(méi)有真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人），銷(xiāo)售不通，重金聘銷(xiāo)售經(jīng)理，組建理銷(xiāo)售團隊，好象有了團隊可就可以比肩肩拿破侖的部隊，無(wú)往不勝。企業(yè)主們也希望空降管理者能有求必應，且能達到立竿見(jiàn)影的效果?？墒聦?shí)是哪些看上去個(gè)個(gè)學(xué)富五車(chē)，光環(huán)四射的團隊并不能達到企業(yè)所預想的成果，最終病沒(méi)有治好，還再度大失血，幾經(jīng)折騰甚至有些企業(yè)也因此休克而息。其實(shí)這不難理解，一方面企業(yè)急功近利，一方面管理者水土不服，一方面管理者以團為榮，盲從效防，背離實(shí)際。牛根生創(chuàng )造了中國的銷(xiāo)售奇績(jì)，他團隊的主要成員可都是跟隨老牛多少年的忠誠下屬，同事，朋友；草民劉備能成就一代基業(yè)，離不開(kāi)忠心耿耿跟隨他的結拜兄弟關(guān)、張。雖然說(shuō)鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，但他們團隊的主要成員均是通過(guò)多年的了解，磨合凝聚在一起的，已累積了共同的價(jià)值觀(guān)和目標，團隊中的管理者，如老牛，劉備也在時(shí)間的洗禮中確立了團隊中的強大影響力。再觀(guān)哪些各種各樣所謂的精英團隊，大多不過(guò)是臨時(shí)拉郎配，拼湊起來(lái)的雜牌軍，沒(méi)有相互的了解，沒(méi)有大同的價(jià)值取向和目標，如此怎能取得良好的成果呢？本人做業(yè)務(wù)主管期間接受一項任務(wù)：在六天內調查N家經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，并對客戶(hù)資料進(jìn)行準確無(wú)誤的核實(shí)。當時(shí)的數字確實(shí)是很大，且這些客戶(hù)我均不熟悉，就知道地址、電話(huà)及部分聯(lián)系人，之前作為團隊管理者的經(jīng)理，已安排過(guò)隊員做過(guò)這項工作，但該成員在不愉快地接受這個(gè)任務(wù)后，最后在規定的時(shí)間交上一分答卷：數量太大，只能完成一半。在當時(shí)我并沒(méi)有接受過(guò)“致加西亞的一封信”這本書(shū)，更沒(méi)有讀過(guò)，可我通過(guò)之前的了解及后來(lái)共事的洞察，我有了一顆忠誠于團隊管理者的心。于是我就象偉大的羅文先生一樣，接過(guò)任務(wù)，簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)，立即行動(dòng)，最終的結果是提前一天達成了經(jīng)理的預想成果?？梢赃@么說(shuō)，當時(shí)如果沒(méi)有之前正面則面對經(jīng)理的了解，后共事時(shí)他人格、魅力的感受，感染，影響，我不可能有對他的忠誠，我相信也一定完成不了哪個(gè)完成后才知道很簡(jiǎn)單的任務(wù)。

　　4、目標、利益及激勵機制欠缺

　　1）不知道干好了有什么好處

　 《投名狀》中劉德華飾演的大哥角色，在攻打南京城時(shí)，給他的兄弟們下一道命令：城破后3天內可以隨意燒殺搶掠，分地分錢(qián)。果然士氣大振，一天城破。

　　國內許多中小企業(yè)也大都有對員工的激勵措施，但是大都有個(gè)弊端，或是太過(guò)于簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量第一，回款為大，指標太單一；或是政策過(guò)于復雜，使成員很難算出來(lái)下個(gè)月自己要花多少精力、達到什么結果才能拿多少獎金，最后這些激勵作用大打折扣。

　　2）知道干不好沒(méi)什么壞處

　　戰爭時(shí)倘若只有“城破后3天內可以隨意燒殺搶掠”的承諾，而沒(méi)有“后退者立斬”的規定，肯定會(huì )有一部分士兵找機會(huì )開(kāi)溜，動(dòng)搖軍心。

　　“知道干不好沒(méi)什么壞處”，產(chǎn)生于三個(gè)方面：

　　沒(méi)有評估。比如財務(wù)、市場(chǎng)等部門(mén)無(wú)法設定直接的評價(jià)指標，這就要靠懂業(yè)務(wù)的高管根據經(jīng)驗評估，若沒(méi)有能力做出公允的評估，內驅力不強的員工就可能怠工。

　　考核指標不合理，突出表現在定性指標太多，諸如團隊精神、創(chuàng )新能力、忠誠度等等，五花八門(mén)，人為因素過(guò)多。而實(shí)際工作中，能力強的人往往不太聽(tīng)話(huà)，不干活的人往往練就了抓機會(huì )、碰運氣、拉關(guān)系、盯政策的一身本領(lǐng)，照樣能得高分。

　　礙于情面或保護下屬的考慮，寬容了一個(gè)，損害了一批。

　　一支優(yōu)秀的團隊一定有一位優(yōu)秀的管理者， 而優(yōu)秀的管理者一定具有獨到的經(jīng)營(yíng)理念，讓人信服的人格魅力和品質(zhì)。故事版三國的劉備，電影“亮劍”中的李云龍；現實(shí)版“蒙牛”的牛根生，東山再起的史玉柱等均是優(yōu)秀團管理者的典型代表。他們既具有勇敢承擔風(fēng)險、責任和壓力的膽識、魄力，又充滿(mǎn)挑戰一切困難、阻力的激情和意志。劉備兄弟仨六條腿打天下，蒙牛幾百萬(wàn)發(fā)家，史玉柱五十萬(wàn)東山再起。。。。。他們所取得的豐碩成果與他們個(gè)人影響力下凝聚在一起的忠誠團隊是密不可分的。

　　二、提高忠誠力的招數

　　1、塑造管理者良好形象

　　電影“亮劍”中的李云龍向敵人進(jìn)攻時(shí)說(shuō)得最想的就是：兄弟們，跟我上！而不是“兄弟們，給我上”，一“跟”，一“給”道出的卻是兩種完全不同的管理者心態(tài)和人格。

　　歐州叱咤風(fēng)云的人物---拿破侖，一次在前線(xiàn)巡視時(shí)看見(jiàn)幾名修戰壕的士兵正極為艱難地在推一塊大石頭上一個(gè)坡，眼看他們抵不住了，拿破侖幾乎不假思索地跑上去幫戰士把大石推上坡。霸氣沖天的拿破侖，并沒(méi)有指使自己的隨從“快給我上”，而是自己先沖上去，先行動(dòng)起來(lái)。大處著(zhù)眼，小處著(zhù)手這是中國的做事哲學(xué)，而拿破侖更是把這一做事哲學(xué)用到細處，并深深的影響著(zhù)他的團隊，感染、激勵著(zhù)他的將士們，也讓他在歷史的書(shū)券中寫(xiě)下了重重的一筆。

　　2、民主參與，優(yōu)化管理

　　民主是效率低下的根源，專(zhuān)權卻蘊藏危機并滋生腐敗，這是事實(shí)也是真理。我認識一位年輕營(yíng)銷(xiāo)總監，他的團隊成員執行力都很好，政策制訂既快又輕松。每次制訂新的方案及政策，很少看到他會(huì )神情凝重，壓力重重，下屬成員對他也特別敬重。交流中他告訴我他的工作方法：每次要作政策前，他會(huì )安排一個(gè)輕松愉快的特別會(huì )議，坦率地告訴團隊成員計劃做一個(gè)怎樣的方案，大家可以各抒已見(jiàn)發(fā)表意見(jiàn)和建議，且他對每一位成員提出的有見(jiàn)地意見(jiàn)和方案均能給出及時(shí)真誠的贊美和鼓勵。會(huì )后，他會(huì )對會(huì )上的意見(jiàn)，建議進(jìn)行整合和優(yōu)化，并有針對性地在最終的定制方案中融入部分成員的意見(jiàn)。因此每一次方案出臺后，團隊成員都有一種自己制訂的成就感，執行起來(lái)也就積極，通暢。

　 有些管理者也能做到讓團隊成員參與到政策的討論中，給隊員們感覺(jué)很是親民，但實(shí)際這只是個(gè)假象，因為政策之前已成型，只是在做一個(gè)粉飾的虛假民心工程，這種忽悠團隊成員的不忠誠行為，最終影響隊員的情緒，且讓成員感覺(jué)到管理者有故弄玄虛的作秀狀。忠誠擁護政策，努力執行政策也就會(huì )大打折扣。

　　3、激勵到位。

　　所謂的激勵到位有三層意思：力度到位（有競爭力、有吸引力）、描述到位和兌現到位（言必行）。最應該注意的是“描述到位”。激勵的描述要簡(jiǎn)潔易懂，最好能夠形象化，這樣能加強吸引力。比如，你說(shuō)“100％完成任務(wù)后超出部分按3‰提成”，就比“100％完成任務(wù)后超出部分另行獎勵”更簡(jiǎn)潔清晰易懂；你說(shuō)“你今年完成任務(wù)就能買(mǎi)一部悅動(dòng)AT天窗版車(chē)”，要比說(shuō)“你今年完成任務(wù)能拿回款3％的獎金”更形象化。

　　4、考核有效，公正，合理

　　加重KPI（關(guān)鍵指標）的考核權重，面面俱到只能削弱主要指標的導向作用。

　　盡量將考核指標定量或半定量，并且去除難以評價(jià)對錯的指標，避免人為干擾。比如不設忠誠度、團隊意識、創(chuàng )新能力、主動(dòng)性等指標。有的公司設有經(jīng)銷(xiāo)商投訴一項，這項指標就很難評價(jià)對錯，而且可能迫使業(yè)務(wù)經(jīng)理向經(jīng)理商“賣(mài)國求榮”，犧牲的還是公司的利益。

　　一名優(yōu)秀的管理者，造就自己影響力的通常不是通過(guò)你做了多少大事，發(fā)表了多少的高論，而是通過(guò)管理中的細節：責任、風(fēng)險面前自己承擔了多少，榮譽(yù)、利益面前又舍棄了多少。“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，這是現實(shí)中人性最殘酷的一面，但一位具有影響力的管理者，在團隊管理上一定要多些雪中送炭，小些錦上添花，如此才能培養團隊成員的忠誠力，向心力。

　　如果把不同的優(yōu)秀團隊比作一棟棟設計風(fēng)格獨特，有品味的大廈，哪么忠誠力一定是支撐這大廈的基石，而個(gè)人影響力，積累的時(shí)間及利益激勵方式等就是構成大廈的外觀(guān)風(fēng)格。不同的團隊因其管理者不同而風(fēng)格各異，但其核心的內容---忠誠力，一定是任何優(yōu)秀團隊必具的，團隊管理一旦失去這一核心內容，核心價(jià)值，就如無(wú)本之木，無(wú)水之源。