弱者營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售冠軍是這樣煉成的

　　都說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的精英們大多很是“面上”的人，大方、熱情、精通事故又精通業(yè)務(wù)，摸爬滾打，無(wú)所不能，他們是自信的強者。然而，善良的人常會(huì )同情弱者，如果你的產(chǎn)品還算出色，價(jià)格還算合理，恰當的運用“弱者”的魅力，運用“反向”式銷(xiāo)售語(yǔ)言，往往能獲得意想之外的成功。

　　蕓是某禮品企業(yè)的銷(xiāo)售員，長(cháng)得算不上倩麗，中等個(gè)頭，略顯消瘦，不太愛(ài)說(shuō)話(huà)的樣子，除了一雙清澈的眼睛，甚至看不到什么“青春的活力”。但去年在眾多的銷(xiāo)售人員中，蕓被授于“金牌銷(xiāo)售”，這簡(jiǎn)直讓人不敢相信。

　　初次見(jiàn)到蕓時(shí)，是在公司的供應科。蕓靜靜地佇立在門(mén)口，怯怯地說(shuō)：“請問(wèn)，這里是采購科嗎？”接著(zhù)，欲言又止地慢慢走到答話(huà)人的桌前：“聽(tīng)說(shuō)需要……”話(huà)也是欲說(shuō)又止，把自己的產(chǎn)品說(shuō)明遞給對方。聲音中充滿(mǎn)了不知所措，一臉的無(wú)助，好象在說(shuō)：“大哥，幫幫我。”清澈的眼睛里飽含著(zhù)坦誠，真有點(diǎn)“我見(jiàn)尤憐”的味道。心中不由輕嘆，“唉，真是難為了她”。

　　接下來(lái)，蕓又來(lái)過(guò)幾次。每次走前都會(huì )睜大信任的眼睛問(wèn)：“我什么時(shí)候來(lái)好呢？”，每次按時(shí)來(lái)后，和對方商確時(shí)，都會(huì )真誠的請教：“怎么做更合適呢？”其實(shí)蕓對業(yè)務(wù)還是“很內行”的。每當有人問(wèn)到產(chǎn)品有關(guān)的事項，蕓總能慢聲細語(yǔ)的簡(jiǎn)單幾句說(shuō)個(gè)清楚，又常在說(shuō)完后加上一句：“我說(shuō)得對嗎？”

　　在蕓到來(lái)之前，已經(jīng)有幾家推銷(xiāo)商來(lái)過(guò)，因為不是急用，原本準備在一個(gè)月后再擇優(yōu)簽訂合約?？墒鞘|只用了半個(gè)來(lái)月，合同就簽了下來(lái)。用老總的話(huà)說(shuō)：“人可靠，產(chǎn)品不錯，價(jià)格適中，可以先訂下來(lái)”。

　　不知道蕓在下面是否做了什么“小動(dòng)作”，從沒(méi)看到過(guò)蕓有什么“超常”的表現。蕓總是那么文靜，那么坦誠，那么“需要幫助”，讓人那么想“幫她一把”。

　　好象蕓用了什么魔法，或許是那目光相碰時(shí)的淡然一笑吧？每次蕓來(lái)，我都會(huì )格外的關(guān)注。簽訂了合同，我這局外人竟格外地由衷高興，還吃了蕓拿來(lái)的幾個(gè)核桃，一把大棗，據說(shuō)那是蕓家鄉的特產(chǎn)。蕓讓我想到的是天使的純凈和那份柔弱，感到的卻總是不卑不亢的親切和溫馨。

　　細想起來(lái)，蕓的營(yíng)銷(xiāo)和別的營(yíng)銷(xiāo)員確實(shí)有很大不同。她首先推銷(xiāo)了一個(gè)“小女子”的坦誠，她成功的“利用”了人們對弱者的同情，營(yíng)得了幫助與信任。

　　其次，成功地運用了“反向”式銷(xiāo)售語(yǔ)言。采取 “我什么時(shí)候來(lái)好呢”“怎么做更合適”“這樣對嗎”等詢(xún)問(wèn)式的話(huà)語(yǔ)，在充分尊重對方的意見(jiàn)中，充分了解到對方的需求，從而更好的滿(mǎn)足了對方的需要，為爭得訂單打下了基礎。她沒(méi)有使用什么常規的“贊語(yǔ)”，卻在尊重中體現了“我知道你行”的“崇拜”。

　　第三，成功運用了聽(tīng)取式談話(huà)方法。她沒(méi)有像一般營(yíng)銷(xiāo)人員那樣，采用灌注式銷(xiāo)售語(yǔ)言，更不象有的業(yè)務(wù)員那樣滔滔不絕，甚至和客戶(hù)爭一高低。她只是靜靜地聽(tīng)，適時(shí)的簡(jiǎn)答，偶爾的淺笑，稍慢的語(yǔ)調，既然讓對方感到她的“內行”，又營(yíng)造出和諧的洽談氣氛，既從中掌握到對方信息，又爭得了思索如何回答的時(shí)間，可以說(shuō)是“得到的最多，失去的最少”。

　　第四，成功的運用了微笑的魅力。有的業(yè)務(wù)員，總是“正爾八經(jīng)”的談什么業(yè)務(wù)，好象準備打一場(chǎng)生死之戰人似的，對非商洽人員更是“冷眼”相對。這些人不懂得，微笑可以拉近心與心的距離，坦然友好的“淡淡一笑”甚至會(huì )軟化心底的堤防，增添信任和友誼。
　
　　點(diǎn)評：不要說(shuō)這只是女性才適用的營(yíng)銷(xiāo)方式。對任何營(yíng)銷(xiāo)人員都是一樣，使用所謂的“弱者”式營(yíng)銷(xiāo)：坦誠的對待客戶(hù)，讓對方感到信任，采取“聽(tīng)取式”洽談方式，使用“反向式”銷(xiāo)售語(yǔ)言，利用詢(xún)問(wèn)式隱性“贊美”方式，適當的運用行為語(yǔ)言表示友好，運用得當將會(huì )使你的業(yè)績(jì)大增。