信心力量對營(yíng)銷(xiāo)管理工作的幫助

　　有這樣一個(gè)小故事：三個(gè)商人被困在沙漠中，迷失了方向，這時(shí)，上帝突然出現了，并且許諾滿(mǎn)足三個(gè)商人每人一個(gè)愿望，第一個(gè)商人的愿望是要一口袋金幣，第二個(gè)人要上帝幫他走出沙漠，第三個(gè)人則要上帝賜給他信心，結果第一個(gè)商人本就精疲力竭，在增加了一袋金幣的重量，不久就累死在了沙漠中，第二個(gè)人被上帝送出了沙漠，第三個(gè)人憑借上帝賜予的信心，走出了沙漠。故事講到這里大家可能會(huì )問(wèn)，同樣是走出沙漠，第三個(gè)人為什么不選擇也讓上帝把他帶出沙漠呢，非要自己費力走出沙漠？因為，信心不僅幫助第三個(gè)商人走出了沙漠，更在他以后的人生中幫助他度過(guò)了無(wú)數的難關(guān)，獲得了更大的成功。信心比金子重要，比技巧重要，因為，有了信心，上帝就永遠在你身邊幫助你。

　　信心是一種力量 

　　信心是一個(gè)很奇妙的東西，每個(gè)人與生俱來(lái)的都具有自信，但是自信被喚醒了多少卻各不相同。隨著(zhù)信心的增加，上帝會(huì )為你打開(kāi)更多的機會(huì )與成功之門(mén)，反之，沒(méi)有信心時(shí)，自己反倒關(guān)上了上帝為自己開(kāi)啟的門(mén)。小到一個(gè)個(gè)體的人，大到一個(gè)組織，一個(gè)民族，一個(gè)國家，信心是脊梁，是靈魂。有了自信，你才能夠感覺(jué)到自己的能力，發(fā)揮出自己全部的力量。相關(guān)組織做過(guò)全球各國國民的信心指數調查，其中，日本、韓國的國民信心指數遠高于中國，信心讓國土面積小于中國25倍以上，人口僅為中國1/10的日本在二戰戰敗后的短短幾十年時(shí)間里成為世界第二經(jīng)濟強國，最近，同樣是二戰中飽受摧殘，國土面積小于中國近百倍的韓國更自信的宣稱(chēng)要進(jìn)入世界前七強。

　　自信的態(tài)度可以讓我們發(fā)現更多的機會(huì )，因為，自信者看問(wèn)題的態(tài)度更積極，擁有充分自信心的人往往不屈不撓、奮發(fā)向上，更能把握住機會(huì )，成功的幾率自然更高，可以說(shuō)，自信意味著(zhù)已成功了一半。在競技場(chǎng)或戰場(chǎng)上，強者會(huì )戰勝弱者，當兩強相遇，則勇者勝出，而勇氣的基礎就是信心。對于一個(gè)組織而言也是如此，全員都充滿(mǎn)信心時(shí)就可以發(fā)揮出超常的能力，使組織能夠快速發(fā)展或平穩度過(guò)危難與困境。

　　心理學(xué)中有一個(gè)“幸運之輪”的觀(guān)點(diǎn)，說(shuō)的是我們可能不知不覺(jué)間陷入一個(gè)凡事都很順利，好運一個(gè)接一個(gè)的幸運循環(huán)中，也可能落入一個(gè)處處遇阻失敗的厄運循環(huán)中。而決定我們會(huì )進(jìn)入“幸運之輪”或是“厄運之輪”的關(guān)鍵因素就是信心，有了信心，相信自己能成功，做事成功的幾率就提高了，反之就會(huì )下降，失敗后更加沒(méi)有自信，落入了惡性循環(huán)。

　　如今金融危機席卷全球，如同一場(chǎng)看不見(jiàn)的瘟疫，所到之處工廠(chǎng)減產(chǎn)、停產(chǎn)，企業(yè)破產(chǎn)，員工失業(yè)，給世界籠罩上了霧霾一樣的恐慌。無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，或是一個(gè)更加龐大的組織，面對危機時(shí)，信心是幫助我們走出危機的最佳武器。

　　提升組織信心7要素

　　1、承擔責任

　　當一個(gè)組織發(fā)生危機時(shí)，負起責任是樹(shù)立信心，穩定局勢的基礎，首先從管理層開(kāi)始承擔起責任，對自己說(shuō)的話(huà)負責，對自己做的事負責，對組織成員負責，這樣會(huì )讓組織中的其他成員感到安全，繼而轉化為信心，而且，能夠承擔起責任的領(lǐng)導者也更受到下屬的信任與尊敬，縱觀(guān)古今，有大量追隨者的偉人，都是敢于擔當，勇于負責的。在企業(yè)中，慢慢讓責任感成為一種文化，從上面落到基層中，團隊中的成員都能承擔其應該承擔的責任時(shí)，就沒(méi)了推諉扯皮與諸多不確定的因素，使企業(yè)雖處逆境，但卻可以井井有條，臨危不亂，每個(gè)人都承擔起自己該承擔的責任也是一個(gè)強大企業(yè)構成的基礎。

　　在管理中，這種負責文化應以制度為基礎，比如，可以在制度中加入一項：每月，甚至每周進(jìn)行自我評估，表述自己在團隊中的功過(guò)得失，而不是去推卸責任，指點(diǎn)別人，這樣慢慢就可以把個(gè)人責任感由制度落實(shí)到行為與文化上。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，負責也是一個(gè)想得到顧客尊敬與信任的企業(yè)最該奉行的，宜家家居一直是全球最受顧客喜愛(ài)的家具銷(xiāo)售企業(yè)，這種喜愛(ài)源自對其的信任與信心，因為宜家一直堅持把顧客的健康和安全放在第一位。一次，“宜家”銷(xiāo)售的一批椅子因為上面的裝飾品可能被兒童拔下來(lái)，擔心兒童誤食造成危險，于是緊急在全球范圍內全部召回該產(chǎn)品，這樣的召回給顧客帶來(lái)的感受會(huì )是怎樣的呢？大家不會(huì )對“宜家”產(chǎn)生失望心里，只會(huì )對“宜家”的產(chǎn)品更加充滿(mǎn)信心。這值得我們一些遇到問(wèn)題就馬上推卸責任與掩蓋事實(shí)的企業(yè)深思。

　　2、儀式

　　科學(xué)家做過(guò)一些試驗：通過(guò)調查與測試后發(fā)現，在一些體育賽事前舉行隆重的儀式會(huì )大大調動(dòng)參賽者的熱情與信心，因為，儀式傳遞出了“這是一次重要的比賽”、“大家也都很重視”的信息。反之，沒(méi)有儀式的比賽，或儀式簡(jiǎn)單的比賽，參賽者發(fā)揮的都不是很好。還有一個(gè)試驗，工作人員把志愿者分為兩組，待在兩個(gè)不同的屋子里，分配給他們一件相同并有很大困難的任務(wù)，但是兩個(gè)屋子播放的音樂(lè )和屋子環(huán)境的色彩不同，A組屋子光線(xiàn)很暗淡，整體色調是灰黑色，播放的音樂(lè )低沉哀傷，；B組屋子光線(xiàn)明亮，整體色調是水藍色，播放的則是激昂有力的音樂(lè )。結果A組認為能夠完成任務(wù)的人只有53%，而B(niǎo)組則有81%，實(shí)際完成情況是A組76%，B組90%。從這個(gè)試驗我們可以看出，視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等環(huán)境可以影響我們的信心，當大的環(huán)境都很沉悶、悲觀(guān)的時(shí)候我們自然會(huì )受到影響，反之，則會(huì )信心十足，斗志旺盛。在企業(yè)陷入困境，員工失去信心的時(shí)候通過(guò)一些振奮人心的儀式來(lái)提振信心與士氣是非常有效的，如很多企業(yè)頒布一些新規或新的領(lǐng)導人就職時(shí)隆重的儀式就是在傳遞給大家一種“很重要”的信息，同時(shí)以環(huán)境增強大家的信心。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，很多經(jīng)營(yíng)不景氣或因故停產(chǎn)、停業(yè)的企業(yè)再次開(kāi)張營(yíng)業(yè)時(shí)都會(huì )非常隆重，以一種獲得新生的姿態(tài)出現，也是在提振顧客和員工的信心及引起重視。當然，這只是類(lèi)似障眼法的一種治標的技巧，必須結合其它實(shí)質(zhì)性的手段，否則，過(guò)了興奮期，只會(huì )落得虛張聲勢的評價(jià)。

　　3、信息公開(kāi)

　　信息就是這樣一個(gè)奇怪的東西，越是不了解時(shí)，就越是想了解，了解不到就會(huì )自己猜測，而后主觀(guān)放大或扭曲這個(gè)信息，并且傳的滿(mǎn)城風(fēng)雨。反之，如果你把一切如實(shí)相告，反倒可以得到了理解與信任。信息大白天下以后，大家沒(méi)有了想想空間，也不必要去道聽(tīng)途說(shuō)，信息的病毒式傳播與變種也隨之消失，這樣的現象如今多被利用于口碑傳播和公關(guān)危機中。尤其是在企業(yè)陷入困境的時(shí)候，策略性的告訴組織中所有成員事情的全部，可以提高大家的安全感與信心，隱瞞只會(huì )造成猜測等更大的恐慌，面對市場(chǎng)，面對消費者也是如此。

　　4、創(chuàng )新

　　當我們陷入危機的漩渦中時(shí)，很難從心理到行動(dòng)上擺脫漩渦，這個(gè)時(shí)候必須在組織中推行創(chuàng )新，這樣會(huì )迅速放緩，甚至改變行為與心理上的慣性。比如推出新產(chǎn)品、新的營(yíng)銷(xiāo)方式、新的管理制度、新的工作方式等。一方面來(lái)講，突破困局的最好方式就是打破舊有失敗的模式，進(jìn)行創(chuàng )新，另一方面，創(chuàng )新可以給員工一種耳目一新的感覺(jué)，擺脫了失敗的陰影，消弭了挫折感，自然提高了信心與士氣。1993年，美國IBM公司在面臨生死危機時(shí)新任總裁郭士納臨危受命，提出IBM應由硬件生產(chǎn)商轉為服務(wù)商的全新理念與戰略，使IBM獲得重生。2001年吉列公司在連續遭遇業(yè)績(jì)下滑，士氣十分低落時(shí)，新總裁基爾茨上任，以全新的管理理念與方式及全新的營(yíng)銷(xiāo)戰略迅速地把吉列帶出了低谷。頑疾需下猛藥，無(wú)論是對管理還是對營(yíng)銷(xiāo)而言，危機時(shí)溫和的修正式的變革都很難取得理想的成效，最終會(huì )被慣性卷入萬(wàn)劫不復的深淵。

　　5、破釜沉舟

　　背水一戰所能激發(fā)的信心與力量是超出我們想想的。1519年，西班牙人荷南多•科爾特斯受西班牙政府指派，僅率領(lǐng)不足500人的軍隊，乘10余艘小型船只去攻打擁有幾百萬(wàn)人口的阿茲特克民族的領(lǐng)地。面對如此懸殊的力量對比，跟隨科爾特斯的500名士兵非?？謶?，科爾特斯則在登陸后將船支全部擊沉，告知大家沒(méi)有退路，只能前進(jìn)，以破釜沉舟的形式來(lái)激發(fā)士兵的斗志，結果成功的以500人的軍隊覆滅了阿茲特克的城邦與文明。

　　在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中也是如此，當年的蒙牛乳業(yè)剛成立時(shí)在乳業(yè)排名1000位開(kāi)外，沒(méi)有資金，沒(méi)有設備，沒(méi)有奶源，沒(méi)有渠道，沒(méi)有市場(chǎng)，頭上還有乳業(yè)大哥“伊利”的不斷打壓，面對強敵與幾千萬(wàn)元的乳業(yè)入門(mén)門(mén)檻，只有幾十平米的公司，幾十人的隊伍，幾百萬(wàn)的啟動(dòng)資金，蒙牛只有背水一戰，沒(méi)有退路的蒙牛在前行中頭腦里思考的只有如何成功，結果僅5年時(shí)間就從乳業(yè)排名1113上升到業(yè)界龍頭。蒙牛再一次驗證了那句話(huà)——奇跡往往是在沒(méi)有選擇余地時(shí)誕生的。

　　6、把自身的優(yōu)勢列舉出來(lái)

　　在組織一帆風(fēng)順的時(shí)候從不缺少信心，那時(shí)組織成員本能的會(huì )去思考對組織有利的因素，也更多的看到組織的長(cháng)處，但是，遇到困境時(shí)，我們往往本能的會(huì )想到那些對企業(yè)不利的因素與自身的不足。這就像一個(gè)人一樣，自信是因為放大了自身的優(yōu)點(diǎn)，而自卑則是放大了自身的缺點(diǎn)，前者會(huì )因為自信獲得更多的成功，循環(huán)為更多的自信，而自卑的人則徘徊在自卑中，離成功越來(lái)越遠。因此，企業(yè)遇到困境時(shí)應該把組織的一些優(yōu)勢以各種形式公布出來(lái)，提醒組織成員，可以有效增強其信心。

　　7、提升組織相關(guān)者的信心

　　企業(yè)遇到困境時(shí)往往是整個(gè)大的環(huán)境或相關(guān)者都陷入了困境，這時(shí)不僅要自身提高信心以求突圍，更要給相關(guān)者，也就是與自己相關(guān)的客戶(hù)與顧客以信心，只有信心在整個(gè)鏈條上循環(huán)，才能從根本上解決問(wèn)題。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中提升相關(guān)者的信心也是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。某品牌口香糖進(jìn)入河南市場(chǎng)時(shí)，由于知名度低，市場(chǎng)環(huán)境不景氣，經(jīng)銷(xiāo)商對該產(chǎn)品信心不足，不愿意經(jīng)銷(xiāo)，導致該產(chǎn)品在當地鋪貨率很低。廠(chǎng)家為了提振經(jīng)銷(xiāo)商的信心，組織了一支直銷(xiāo)隊伍，挨家挨戶(hù)對零售終端進(jìn)行鋪貨，每次鋪貨后就把當地經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)告訴對方，讓零售終端到經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨。第一輪只有約10％的終端接受，于是再進(jìn)行第二輪鋪貨，這次增加到18％，最后再進(jìn)行第三輪鋪貨，超過(guò)了30％的鋪貨率。此時(shí)一些終端就開(kāi)始到批發(fā)商處進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商一看銷(xiāo)售勢頭不錯，當然有了信心，開(kāi)始向廠(chǎng)家訂貨并組建銷(xiāo)售隊伍，展開(kāi)產(chǎn)品推廣。廠(chǎng)家把市場(chǎng)移交經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的信心轉化成了業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售，反過(guò)來(lái)也促進(jìn)了企業(yè)的信心。最終產(chǎn)品在當地順利地站穩腳跟。

　　信心：扭轉了世界的明天

　　自信可以改變一個(gè)國家，甚至是世界的命運，我們自然沒(méi)有理由懷疑信心可以挽救一個(gè)企業(yè)，可以讓一個(gè)企業(yè)變得無(wú)比強大。信心就在我們體內，就在我們周?chē)?，喚醒它，因為，信心是一種力量！