乳業(yè)終端的“萬(wàn)數通效率”

　　看著(zhù)一周前的統計數據，做著(zhù)明天的銷(xiāo)售計劃，終端拖到大后天執行，管理層心急如焚地渴望提高效益，卻只能碰運氣地根據經(jīng)驗做出銷(xiāo)售決策—這對于乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的事，卻只能無(wú)奈地接受。

    日前，一種以手機訂制SIM卡為媒介的終端數據運營(yíng)服務(wù)萬(wàn)數通在幾家乳品企業(yè)中得以運用，它針對乳業(yè)終端的人員考核、終端生動(dòng)化和信息扁平化提供全方位解決方案，對成本進(jìn)行控制，提升乳品企業(yè)的終端運營(yíng)效率，乳品企業(yè)稱(chēng)提升后的終端效率為“萬(wàn)數通效率”。

信息扁平化：終端管理必由之路

　　雖然至今中國乳業(yè)依然受到了三聚氰胺事件和金融危機的影響，2008年伊利虧損16.87億元，但今年第一季度伊利強勁反彈，實(shí)現凈利潤1.13億元。中國經(jīng)濟出現了回暖跡象，乳品企業(yè)紛紛調整競爭策略，搶占市場(chǎng)份額，特別是三鹿等企業(yè)讓出的市場(chǎng)份額更是成為乳品企業(yè)搶奪的重點(diǎn)。在此背景下，乳品企業(yè)即時(shí)獲取終端數據和競品信息，及時(shí)調整戰略、戰術(shù)以應對市場(chǎng)的變化，信息扁平化是必由之路。此外，乳業(yè)受到運輸半徑的限制，物流成本和庫存管理一直是制約乳品企業(yè)銷(xiāo)售成長(cháng)的關(guān)鍵環(huán)節之一。因此，除了在各地興建倉庫和工廠(chǎng)縮短產(chǎn)銷(xiāo)距離外，以信息化方式對庫存和訂單進(jìn)行管理，對于乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，具有重要意義。

　　通常情況下，乳品企業(yè)大多選擇傳統的信息化方式進(jìn)行終端管理，但是傳統的信息化方式過(guò)分依賴(lài)終端設備，一次性投入巨大，給乳品企業(yè)造成負擔。與此同時(shí)，由于終端設備數量不足，乳品企業(yè)采用的信息采集方式依然是分布式數據匯總方式，終端駐店、巡店人員搜集的信息無(wú)法及時(shí)上傳給管理層。而且，由于傳統的信息采集終端通常為計算機、PDA等設備，乳品企業(yè)終端人員的素質(zhì)普遍不高且流動(dòng)性高，乳品企業(yè)需要長(cháng)期投入大量的費用用于培訓，以確保信息采集工作正常進(jìn)行。

鞭長(cháng)莫及：傳統的終端管理弊端難除

　　近年來(lái)，乳品企業(yè)的終端管理呈現為視覺(jué)化的趨勢，它們充分利用電視、POP、平面廣告、堆頭等一系列生動(dòng)化的內容引起消費者注意。例如，某乳品企業(yè)僅在山東用于終端生動(dòng)化的投入就接近2億元。再加上數千人的費用開(kāi)支，終端占用了乳品企業(yè)大量的現金。終端數量眾多，投入巨大，讓乳品企業(yè)很難控制成本。

　　一家乳品企業(yè)的大區負責人說(shuō)：“我知道我們有多少個(gè)終端，我知道我們在終端花了多少錢(qián)用于生動(dòng)化，我也知道我們有多少個(gè)員工巡店、駐店?？墒钱斘液薏坏谜鞀^戰在辦公室，想給企業(yè)增加哪怕是一分錢(qián)利潤的時(shí)候，我甚至不知道終端人員是否偷懶。”
業(yè)內人士表示，雖然乳品企業(yè)加大了對終端人員的考核力度，但終端人員普遍責任心差，貪占私拿等現象屢禁不止。一些終端管理人員甚至虛報終端人員數量，貪占工資，給乳品企業(yè)造成了極大的損失。

　　近年來(lái)，一些乳品企業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)農村鄉鎮市場(chǎng)，將物流、庫存管理權限下放給終端人員，由他們進(jìn)行資源調配?？梢韵胂?，如此低的終端運營(yíng)效率，瞞報行為屢禁不止，必將耗費乳品企業(yè)的大量資金。

提高效率：萬(wàn)數通終端解決方案

　　通過(guò)分析，很容易得出一個(gè)結論，終端信息與管理層信息不對稱(chēng)導致了乳品企業(yè)終端效率低下和資源浪費，而采用分布式數據匯總方式無(wú)法確保終端信息的準確性，進(jìn)而導致決策出現偏差。
為了解決諸如此類(lèi)的問(wèn)題，在乳業(yè)終端資源運營(yíng)領(lǐng)域，一些比較成熟的終端信息采集模式應運而生，比如格式化短信、專(zhuān)用SIM卡、WAP訪(fǎng)問(wèn)、JAVA或BREW應用、特種設備（貼膜卡/MID)等等。其中，至德訊通（北京）有限公司推出的萬(wàn)數通是“一種用于現場(chǎng)數據采集的智能卡、終端、系統及方法”，獲得了國家專(zhuān)利。

　　萬(wàn)數通采用成本較低的普通SIM卡，在所有手機上都可以便捷使用，不像WAP、JAVA等對手機設備高度依賴(lài)。萬(wàn)數通提供的圖形界面便于操作，會(huì )發(fā)送手機短信的人就能使用，乳品企業(yè)可以節省大量的培訓費用。同時(shí)，它具有多品類(lèi)管理功能，有助于乳品企業(yè)進(jìn)行多產(chǎn)品戰略升級。globrand.com由于萬(wàn)數通采用了服務(wù)費收取方式，乳品企業(yè)不必額外增加設備投入。

　　至德訊通與中國三大移動(dòng)運營(yíng)商進(jìn)行合作，以確保終端信息即時(shí)、100%的上行到達率。終端人員采集的數據通過(guò)萬(wàn)數通后臺管理程序呈現為終端信息圖表，為管理人員做出決策提供第一手信息。萬(wàn)數通服務(wù)也可以給乳品企業(yè)現有的ERP提供實(shí)時(shí)信息數據源，將管理端與終端進(jìn)行無(wú)縫對接，實(shí)時(shí)對終端庫存、訂單進(jìn)行監督管理，為物流調配、產(chǎn)能調整以及營(yíng)銷(xiāo)決策提供支持。
由于手機卡與終端人員一一對應，使用萬(wàn)數通可以對每個(gè)終端人員的工作效率進(jìn)行監督、考核，杜絕瞞報現象，通過(guò)獎懲，提高終端人員的積極性。

　　另外，乳品企業(yè)可以隨時(shí)通過(guò)萬(wàn)數通OTA遠程服務(wù)升級其產(chǎn)品菜單，無(wú)需回收SIM卡重新制作。根據某乳品企業(yè)提供的數據，萬(wàn)數通為其降低了30%的終端費用。