銷(xiāo)售忌諱的五大點(diǎn)

成功有其方法，失敗有其原因。營(yíng)銷(xiāo)人員的目標達成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售指標能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計，牽涉到企業(yè)戰略目標規劃能否順利實(shí)現，也是企業(yè)月度、年度指標能否順利分解的堅實(shí)物質(zhì)基礎。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多，本文從目標設定、薪酬設計、營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓機制、營(yíng)銷(xiāo)執行的層面，分別加以闡述，供廣大讀者參考。 

目標設定不科學(xué)

銷(xiāo)售目標的制定是一門(mén)學(xué)問(wèn)，因為它關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)部門(mén)認真研究和謹慎對待。目標定的太低，易于達成，往往會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏挑戰精神，容易讓營(yíng)銷(xiāo)人員喪失斗志和激情，從而不思進(jìn)取，安于現狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不著(zhù)”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長(cháng)”，引發(fā)市場(chǎng)后患，不利于企業(yè)和市場(chǎng)的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的、科學(xué)的銷(xiāo)售目標尤其重要。

薪酬設計不合理

薪酬是激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員達成目標的原動(dòng)力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設計公平、公正、公開(kāi)的薪酬體系是能否實(shí)現銷(xiāo)售目標的核心和關(guān)鍵。

過(guò)程管理無(wú)跟蹤

很多企業(yè)的銷(xiāo)售目標難以達成，往往與其粗放式的無(wú)跟蹤的過(guò)程管理有很大的關(guān)系，對市場(chǎng)、對營(yíng)銷(xiāo)人員疏于管理的結果，使公司倍受蒙蔽，有時(shí)候使企業(yè)“賠了夫人又折兵”，既花了錢(qián)，但卻沒(méi)有起到應有的市場(chǎng)效果。

培訓機制不健全

一個(gè)企業(yè)最大的損失就是把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓的營(yíng)銷(xiāo)員放到市場(chǎng)上，而一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊最好的成長(cháng)方式，就是通過(guò)培訓的平臺，獲得最快、最有效的經(jīng)驗和體會(huì )，它對于營(yíng)銷(xiāo)目標的達成，會(huì )起到一種內在驅動(dòng)力的作用。

很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在營(yíng)銷(xiāo)人員培訓上下功夫，不能把營(yíng)銷(xiāo)員作為公司最寶貴的市場(chǎng)資源來(lái)加以培養和運用，這種“本末倒置”的經(jīng)營(yíng)眼光與思路，使企業(yè)的銷(xiāo)售目標達成淪為“無(wú)水之源，無(wú)本之木”，企業(yè)的高速、持續發(fā)展淪為口號和空談。

營(yíng)銷(xiāo)執行無(wú)打造

銷(xiāo)售目標完不成，其實(shí)與營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏相應的執行力不無(wú)關(guān)系。對市場(chǎng)缺乏管控、對客戶(hù)不聞不問(wèn)、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現象經(jīng)常在市場(chǎng)上演。

營(yíng)銷(xiāo)人員不能正確領(lǐng)會(huì )公司的戰略意圖和缺乏強有力的執行手段，往往使公司的市場(chǎng)管理和市場(chǎng)運作流于形式，銷(xiāo)售目標的達不成也就見(jiàn)怪不怪了。