快速促成成交的6種方法

促成快速成交的技巧 

1、直接成交法

這一方法是指由銷(xiāo)售人員直接邀請成交，例如：“我能否給您開(kāi)票嗎？”這一直接促成成交的方式簡(jiǎn)單明了，在某些場(chǎng)合十分有效。當銷(xiāo)售人員對顧客直率的疑問(wèn)做出了令顧客滿(mǎn)意的解說(shuō)時(shí)，直接促成成交就是很恰當的方法。

使用直接成交法的時(shí)機要把握好，若顧客對零售店的商品有好感，也流露出購買(mǎi)的意向，發(fā)出購買(mǎi)信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，銷(xiāo)售人員就可以用直接成交法來(lái)促成顧客購買(mǎi)。有時(shí)候顧客對零售店的商品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細地介紹了商品之后，就可以提出請求，讓顧客意識到該考慮購買(mǎi)了，即用請求成交法促成顧客購買(mǎi)。

使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機會(huì )，節省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率，同時(shí)也體現了零售店人員靈活、機動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的精神。

2、假定促成交易的方法

此類(lèi)方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購買(mǎi)的基礎上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求顧客購買(mǎi)商品的一種方法。例如：“您看，假設用了這套設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？假定成交的主要優(yōu)點(diǎn)是可以節省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，適當減輕顧客的成交壓力。

在運用假定成交法時(shí)，零售店的銷(xiāo)售人員常常避開(kāi)促成成交的主要問(wèn)題，從一些枝節問(wèn)題或后續問(wèn)題入手。例如向顧客提出含蓄的問(wèn)題，提這類(lèi)問(wèn)題也是基于已假定顧客基本上做出了購買(mǎi)決定，但尚未明確表示出來(lái)。這時(shí)可以問(wèn)：“您什么時(shí)候需要這種商品？”或“您需要多少？”這些都是促使顧客做出購買(mǎi)決定的恰當提問(wèn)。

3、提供選擇促交法

這是指銷(xiāo)售人員向顧客提出一些購買(mǎi)方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號還是那種型號？”就像“豆漿您是加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？”還有“我們禮拜三見(jiàn)還是禮拜四見(jiàn)？”這都是選擇成交法。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應該看準顧客的購買(mǎi)信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍內。選擇成交法的要點(diǎn)就是使顧客回避要還是不要的問(wèn)題。

在運用選擇成交法銷(xiāo)售人員應該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機會(huì )。向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項，最多不要超過(guò)三項，否則你不能達到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4、惟一機會(huì )成交法

就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買(mǎi)決定的方法，其是指銷(xiāo)售人員提請顧客立即采取購買(mǎi)行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機會(huì )。例如說(shuō)：“這種尺寸的該款服裝我們已經(jīng)不多了，該款服裝銷(xiāo)得很快，我估計這款服裝不會(huì )等您星期六。”“這是最后10件，要買(mǎi)趁早。”再如，“我們這種機型的空調只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩個(gè)星期了……”運用機會(huì )型促成成交這一方法時(shí)，還可以從付款條件、廣告承諾、季節包裝、現金折扣等方面入手。

在這種促成交易的方法中有一項特別的方式，即“特殊誘導式促成成交”。運用這一特別方式時(shí)，銷(xiāo)售人員以特定的一次性利益誘導顧客做出購買(mǎi)決定。例如，經(jīng)營(yíng)空調的電器零售店里的銷(xiāo)售人員對顧客說(shuō)：“如果您今天購買(mǎi)，我們將提供免費安裝，還提供終身維護。”

5、讓步成交法

這種方法指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買(mǎi)的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現在購買(mǎi)我們的商品，我們可以給您提供三年免費維修”。這就叫附加價(jià)值，它是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

6、保證成交法

這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對顧客允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監督”。“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負責，我在公司已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。

當商品的單價(jià)過(guò)高，顧客對此種商品并不是十分了解，對其特性、質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙，成交猶豫不決時(shí)，零售店人員應該向顧客提出保證，以增強信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時(shí)機。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強成交信心，同時(shí)可以增強說(shuō)服力和感染力，有利于零售店人員妥善處理有關(guān)成交的異議。

零售感悟

在顧客的管理中，掌握成交時(shí)機，適時(shí)促成交易是一項重要的任務(wù)，因為只有成交了之后，商家才能有利可賺。