無(wú)人超市三條路：沒(méi)有最好 只有最合適

　　“殺死收銀員”的無(wú)人超市成了最火熱的風(fēng)口。

　　入場(chǎng)者主要有四大力量，第一大力量，以顛覆者角色入場(chǎng)的電商，轉戰線(xiàn)下，比如亞馬遜、阿里等。第二大力量，傳統商超的主動(dòng)進(jìn)化升級，比如沃爾瑪、華聯(lián)等。第三大力量則是賦能者，比如幫助線(xiàn)下商超“殺死收銀員’的火星兔子等等，通過(guò)賦能傳統商超，改造存量市場(chǎng)。第四則是，獨立的無(wú)人無(wú)人便利店，比如繽果盒子等等。

　　四大力量，其實(shí)走的是三條路徑，分別是亞馬遜為代表的革命顛覆路線(xiàn);沃爾瑪為代表的進(jìn)化路徑;以及第三方，比如“火星兔子”等賦能者。

　　顛覆vs改良vs賦能

　　Amazon Go:完全無(wú)人化、圖像技術(shù)尚未成熟、成本高、落地難度大，停留在內測階段。

　　2016年12月5日，亞馬遜推出無(wú)人店Amazon Go，目前仍處于“內測”階段，只針對亞馬遜員工開(kāi)放。

　　1，用戶(hù)體驗：流程簡(jiǎn)單、無(wú)需結賬，即買(mǎi)即走。

　　消費者進(jìn)入Amazon Go購物，需要一個(gè)亞馬遜帳號，并下載app。在入口處會(huì )對顧客進(jìn)行人臉識別，確認用戶(hù)身份。當消費者在貨架前停留并選擇商品時(shí)，攝像頭會(huì )通過(guò)圖像、手勢識別判斷顧客是否將貨物置于購物籃(購買(mǎi))還是只是看看然后放回原處(未購買(mǎi))。

　　2，技術(shù)原理：基于機器視覺(jué)、深度學(xué)習算法和傳感器融合技術(shù)。

　　通過(guò)貨架上的紅外傳感器、壓力感應裝置(確認哪些商品被取走)及荷載傳感器(用于記錄哪些商品被放回原處)，掃描并記錄下消費者購買(mǎi)的商品，實(shí)時(shí)傳輸至Amazon Go的信息中樞，然后自動(dòng)在顧客亞馬遜賬戶(hù)上結算，用戶(hù)購物完成，直接離店。

　　3，技術(shù)尚未成熟，尚存不少bug。

　　例如，當商品與原本位置不一致時(shí)，Amazon Go此時(shí)往往無(wú)法很好地對商品進(jìn)行識別。

　　此外，根據外媒的報道，一旦選購人數超過(guò)20人，Amazon Go就很難追蹤用戶(hù)以及手頭上選購的商品，因此這項技術(shù)目前的測試環(huán)境僅能容納少量用戶(hù)，或者要求用戶(hù)放慢移動(dòng)速度，這可能是Amazon Go推廣計劃延遲的原因。

　　4，適用性。針對亞馬遜的內部員工內測。未來(lái)，因為必須統一使用亞馬遜賬戶(hù)結算賬戶(hù)，可想而知，其線(xiàn)下門(mén)店主要服務(wù)的也是亞馬遜原有的線(xiàn)上用戶(hù)。

　　5，落地性，成本高昂。

　　亞馬遜并為透露其門(mén)店搭建成本，但根據推斷，Amazon Go造價(jià)不菲，一個(gè)門(mén)店的投入成本可能高達千萬(wàn)美元級別。

　　技術(shù)不成熟，造價(jià)高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店階段，難以大幅推廣的原因。

　　沃爾瑪Scan&Go：自助購物，無(wú)需智能手機無(wú)需排隊，無(wú)需注冊，多種結算方式

　　沃爾瑪的Scan&Go項目，最早于2013年落地，如今在美國落地多家門(mén)店。相對于概念性質(zhì)的Amazon Go，Scan&Go更接地氣，落地更快。

　　1，從用戶(hù)體驗來(lái)看，Scan&Go提供了多種結算方式，除了傳統結賬方時(shí)外，不管有沒(méi)有智能手機，都能實(shí)現Scan&Go(掃完就走)，省去排隊的麻煩。

　　智能手機掃描條形碼，手機支付;沒(méi)有智能手機，可使用手持掃描儀，刷卡、現金皆可。

　　2，從適用性看，沃爾瑪多樣化的“免排隊方案”，充分考慮了不同用戶(hù)的多元購物習慣，更接地氣，更具有可行性。

　　目前，在德克薩斯州，佛羅里達州等地的十幾家沃爾瑪門(mén)店，都在部署這項技術(shù)。超過(guò)半數的沃爾瑪顧客至少已經(jīng)使用過(guò)一次Scan&Go系統。

　　3，徹底實(shí)現“無(wú)人化”，除了亞馬遜的圖像識別技術(shù)外，還有RFID技術(shù)。

　　比如，全球第二大便利店集團羅森(Lawson)和松下電器公司合作，在日本本土試點(diǎn)無(wú)人商店試驗。顧客只要將物品放進(jìn)特制的購物籃，購物籃內置的掃描器就會(huì )自動(dòng)閱讀物品上的電子標簽，結賬時(shí)，只要將籃子放在自動(dòng)化柜臺上，籃里的貨品就會(huì )自動(dòng)滑入塑膠袋?？扇ゴ_定的是，RFID標簽在這套系統中扮演了重要角色。

　　不過(guò)，目前羅森的這個(gè)概念店，在國內并沒(méi)有推廣。相反，羅森在國內的無(wú)人零售店主要有三個(gè)入口：火星兔子app、微信公眾號及羅森點(diǎn)點(diǎn)app。

　　面世于上世紀八十年代的RFID技術(shù)，并未成為無(wú)人超市的主流，原因就在于成本。RFID碼必須一物一碼，一次性使用，每個(gè)成本兩三毛錢(qián)，再加上人工貼注成本，算下來(lái)要三四毛，而超市的礦泉水等，一箱12瓶超市利潤也就兩三塊，分攤到每瓶就是一兩毛錢(qián)的利潤，難以覆蓋RFID的成本。

　　因此，RFID技術(shù)，其實(shí)適合的是麥德龍那樣的量販式、大包裝、高客單價(jià)超市，并不適合日常的便利店和小包裝超市。

　　此外，RFID標簽可能無(wú)法識別玻璃等特殊材質(zhì)的商品，或者標簽被人為捏住，也會(huì )無(wú)法識別。

　　火星兔子：改造成本低，一個(gè)門(mén)店100元，使用門(mén)檻低，落地快。

　　1，從用戶(hù)體驗來(lái)看。

　　火星兔子合作的商超，用戶(hù)打開(kāi)火星兔子app或者內嵌了火星兔子sdk模塊的超市app等，點(diǎn)開(kāi)掃一掃功能，免去排隊之苦。

　　此外，目前除了亞馬遜尚不成熟的無(wú)人店，其它多數所謂的無(wú)人店在結賬之后，還有一個(gè)不可缺少的核驗環(huán)節，以此來(lái)免除丟貨煩惱?；鹦峭米幼钚乱淮鷮?zhuān)利產(chǎn)品，已經(jīng)在向完全智能的無(wú)人化概念邁進(jìn)，基于多維度圖像識別、人臉識別、數據算法等，其創(chuàng )始人聶迪透露，火星兔子的智能核驗設備，能做到80條商品同時(shí)過(guò)驗，一兩秒內讀出數據。

　　2，技術(shù)原理。

　　火星兔子的前端界面是一個(gè)基于LBS的掃碼下單工具，后端系統則對接了超市的結算系統、促銷(xiāo)系統、會(huì )員體系等，打通火星兔子賬戶(hù)和超市會(huì )員體系，完成線(xiàn)上交易的閉環(huán)。

　　相對于沃爾瑪、亞馬遜的自營(yíng)封閉系統，火星兔子打造了目前國內唯一一個(gè)跨超市、跨平臺的準B2B2c模式的線(xiàn)上商超生態(tài)。

　　在后端，火星兔子為每個(gè)超市、便利店設置獨立財務(wù)賬戶(hù)，平臺定期結算。

　　3，落地速度快，成本低廉。

　　與動(dòng)輒投資千萬(wàn)美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。

　　目前，火星兔子整套系統均免費提供零售商使用，打造一個(gè)門(mén)店成本100元以?xún)取?改變后端技術(shù)解決方案，1000個(gè)門(mén)店，成本差不多幾百元內。

　　落地速度快?；鹦峭米油瓿梢患抑行偷某虚T(mén)店(5萬(wàn)-8萬(wàn)個(gè)sku)的數據對接，用時(shí)基本在3-7天。對硬件設施也不需要做過(guò)多改造，只需要商超給出一條專(zhuān)門(mén)的收銀通道。

　　回歸新零售本質(zhì)

　　為何相比高大上的Amazon Go，以及交易額最高的沃爾瑪，2016年上線(xiàn)的火星兔子，對存量市場(chǎng)進(jìn)行升級、改造、賦能，推廣速度最快呢?

　　要回到這個(gè)問(wèn)題，必須回到無(wú)人超市和新零售的本質(zhì)和初心。

　　無(wú)人超市的價(jià)值，有兩大考量維度：第一，消費者端，能不能提升體驗。第二，商超端，能不能提升商超營(yíng)收，降低成本。

　　聶迪把亞馬遜無(wú)人便利店、繽果盒子等無(wú)人便利店模式，統稱(chēng)為“增量市場(chǎng)”?；鹦呛凶觿t著(zhù)眼于存量市場(chǎng)，通過(guò)改造、升級、賦能傳統商超、便利店，帶來(lái)增量?jì)r(jià)值。

　　從用戶(hù)角度，亞馬遜、沃爾瑪、火星兔子，都能免除收銀排隊，減少用戶(hù)時(shí)間。當然，Amazon Go的技術(shù)成熟的話(huà)，由于沒(méi)有了核驗環(huán)節，而且自動(dòng)結賬，似乎服務(wù)流程最為簡(jiǎn)單，便捷，但從目前來(lái)看，技術(shù)遠未成熟，還停留在概念階段。

　　統計顯示，2015年，全國商超零售總額高達16萬(wàn)億，產(chǎn)生了2667億訂單，消耗社會(huì )資金110億元，這意味著(zhù)無(wú)人收銀帶來(lái)的增量?jì)r(jià)值空間，相當可觀(guān)。

　　從用戶(hù)適應度上來(lái)說(shuō)，亞馬遜的匹配度其實(shí)最低。亞馬遜的無(wú)人店鋪，只有在線(xiàn)自動(dòng)支付一種手段，而且必須有亞馬遜賬戶(hù)，還是以亞馬遜的存量用戶(hù)為主。

　　而火星兔子對所有合作商超打通、整合，僅需一個(gè)app，即可在所有合作超市購物， 不需要多次下載每個(gè)超市app。

　　此外，繽果盒子、亞馬遜等無(wú)人便利店，徹底“殺死收銀員”，相當于把年齡偏大、不能熟練操控智能手機的中老年客戶(hù)拒之門(mén)外。而沃爾瑪、火星盒子等模式，則保留了多種結算方式。

　　再從超市維度來(lái)看。

　　先看成本。無(wú)論是亞馬遜還是國內的繽果盒子等，都是使用全新技術(shù)的全新業(yè)態(tài)，從0到1搭建門(mén)店，硬件成本投入，甚至遠遠高出傳統的超市門(mén)店，“無(wú)人”節省下來(lái)的人力成本，遠遠覆蓋不了門(mén)店搭建的投入。比如，最近新聞就報道，無(wú)人超市商品的價(jià)格，不但遠遠高于超市，也高于711等便利店，可能就是分攤了其一次性投入的硬件成本。

　　目前來(lái)看，這些完全無(wú)人的便利店，尚不具備大規模推廣的價(jià)值。而火星兔子便利店之所以深得商超歡迎，就是因為改造成本幾近于無(wú)。

　　再看效益。

　　無(wú)人超市帶來(lái)的第一個(gè)效益，就是人力成本的降低，這一點(diǎn)，無(wú)論是亞馬遜、沃爾瑪還是火星盒子，雖然投入成本差異巨大，但削減人力成本的效益基本都類(lèi)似。

　　火星盒子創(chuàng )始人聶迪算了了一筆賬。一個(gè)超市，一個(gè)收銀柜臺需要“兩班倒”，每個(gè)收銀員一個(gè)月工資三四千，用火星兔子替代收銀員后，收銀通道一年就能省下八九萬(wàn)的費用，大型超市門(mén)店，有二三十個(gè)通道，假如三分之一使用了無(wú)人收銀，一年就能省下八九十萬(wàn)。而大型連鎖超市，兩三百家門(mén)店，就能省下上億的人工支出。

　　此外，商超使用火星兔子，除了成本效益低提升，其實(shí)更為看重其引流作用。前幾天，在高科技公司遍布的望京商圈某大型連鎖便利店，門(mén)口掛了個(gè)大喇叭，叫賣(mài)促銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　“你說(shuō)現在都移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、無(wú)人超市時(shí)代了，為什么和消費者互動(dòng)的方式還是靠喊呢?!”對此，聶迪認為，大部分無(wú)人超市，其實(shí)缺乏消費者和超市的互動(dòng)環(huán)節，“你買(mǎi)完就走了，一錘子買(mǎi)賣(mài)，未來(lái)如何實(shí)現引流?”

　　而火星兔子，則通過(guò)對用戶(hù)消費行為的采集，能夠給用戶(hù)做精準的個(gè)性化推薦，再基于地理位置，把超市的活動(dòng)推送給消費者。

　　聶迪認為，火星兔子的價(jià)值正是通過(guò)跨平臺得以放大，“我們不單是消化商超的存量用戶(hù)，而是能幫助商超引來(lái)新增用戶(hù)。”目前，火星兔子用戶(hù)的會(huì )員體系，已經(jīng)和超級積分體系打通。比如，a超市積分可以?xún)稉Q火星兔子幣，然后兌換b超市積分，“這樣能夠實(shí)現了跨店的引流，給門(mén)店帶來(lái)新增客戶(hù)”，未來(lái)，航空公司積分、銀行積分，以及超市附近的餐飲、休閑等業(yè)態(tài)等會(huì )員體系也會(huì )逐一引進(jìn)，形成吃喝玩樂(lè )購的粘性平臺。

　　此外，聶迪也特意強調，火星兔子除了連接用戶(hù)和超市，也把品牌供應商納入為平臺的關(guān)鍵角色?；鹦峭米酉Ｍ蛟煲粋€(gè)跨平臺的生態(tài)，為品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商等的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)提供入口，“過(guò)去，品牌商在線(xiàn)下門(mén)店和消費者對接，需要聘請幾個(gè)促銷(xiāo)員，人肉促銷(xiāo)叫賣(mài)，只能針對到店的存量顧客，現在在app精準推送給用戶(hù)，讓品牌商直接和顧客鏈接、消費，就能吸引潛在顧客到店消費。”

　　聶迪說(shuō)，火星兔子有條紅線(xiàn)絕不觸碰，那就是不和商超競爭，不動(dòng)貨，不傷害商超利益，不和超市爭奪用戶(hù)數據，把隱私數據流在超市平臺。

　　比如，為了打消商超對數據的戒備，火星兔子用戶(hù)因素數據做了諸多加密措施，只打通商品價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等少量數據。因此，杭州世紀聯(lián)華、上海羅森、南京蘇果等超市app，才放心同步開(kāi)放接口，嵌入了火星兔子的功能模塊。

　　另外，火星兔子絕不會(huì )在app上賣(mài)貨，與商超爭奪客戶(hù)。在火星兔子之前，物美投資的多點(diǎn)，一直希望鏈接更多的商超，但是由于多點(diǎn)和物美的緊密關(guān)系，其他商超集團對多點(diǎn)戒心滿(mǎn)滿(mǎn)?；驔Q定了上線(xiàn)四年的多點(diǎn)及其所鏈接的商超，還是以物美為主。

　　因此，如果復盤(pán)為何相比于亞馬遜、改良的沃爾瑪，賦能的火星兔子為何推廣速度更快?

　　無(wú)外乎三點(diǎn)：第一，改造成本低廉，風(fēng)險小。第二，成本效益見(jiàn)效快，可測算，改革阻力小。第三，給存量市場(chǎng)帶來(lái)增量?jì)r(jià)值，是對傳統力量的升級進(jìn)化，而非破壞和顛覆，兩者利益一致。

　　截至2017年5月，火星兔子已簽約商超高達1萬(wàn)余家，零售總額830億元，待簽約超市2萬(wàn)余家，零售總額1512億元，2017年底，預計解決超市2億個(gè)訂單以及排隊。

　　三條路：顛覆式革命，漸進(jìn)性改良，還是開(kāi)放式賦能，沒(méi)有最好，只有最合適