專(zhuān)訪(fǎng)德彩光電：穩扎穩打 步步為營(yíng) ——專(zhuān)訪(fǎng)德彩光電營(yíng)銷(xiāo)總監羅凱先生

　　大地開(kāi)春，氣象日新，春風(fēng)送暖，山河生輝。2018年3月3日-3月6日，德彩光電為期4天的2018廣州ISLE展已經(jīng)完美落下帷幕。

　　深圳市德彩光電有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“德彩”或“德彩光電”）成立于2006年，在董事長(cháng)等一眾高層的帶領(lǐng)下，年復合增長(cháng)率在逐漸提升，海外市場(chǎng)也在日益壯大，使得德彩光電在LED顯示屏領(lǐng)域深耕多年的事業(yè)蒸蒸日上。

　　德彩光電營(yíng)銷(xiāo)總監羅凱先生在展會(huì )期間接受了數字音視工程網(wǎng)的專(zhuān)訪(fǎng)，在梳理、總結了德彩的產(chǎn)品線(xiàn)和核心競爭力時(shí)，也對2018年的發(fā)展和戰略目標做了規劃。

　　數字音視工程網(wǎng)：德彩光電作為專(zhuān)業(yè)從事LED顯示屏研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的最佳解決方案全球供應商，在本次廣州ISLE展上帶來(lái)了哪些產(chǎn)品?其中亮點(diǎn)產(chǎn)品是什么?它們有什么新穎之處?

　　羅凱： 這次我們帶來(lái)五款產(chǎn)品，A系列LED舞美屏、C系列LED舞美產(chǎn)品、多功能弧形拼接租賃產(chǎn)品M-pro、X-Plus智能租賃屏、Mural商顯屏等，應用于租賃和商顯兩個(gè)領(lǐng)域。租賃是德彩光電的一個(gè)主方向、基礎性業(yè)務(wù)，商顯是德彩光電未來(lái)的一個(gè)成長(cháng)性業(yè)務(wù)。

　　租賃：德彩光電產(chǎn)品的亮點(diǎn)之處主要在于德彩光電的定位，所有的產(chǎn)品智慧化、便于客戶(hù)使用。從技術(shù)上做了模塊化、弧度拼接創(chuàng )意設計，前沿的模塊化設計，模組與控制盒 均可拆卸，擁有全前后維護，既模組與控制盒都能從箱體的前方與后方取出，而高精度弧度鎖設計，完美弧形拼接，可拼接出更多造型。從價(jià)值上來(lái)講，會(huì )是一些性?xún)r(jià)比高、爆款產(chǎn)品。

　　商顯：人機的互動(dòng)性和安裝的便捷性是這次展會(huì )商顯產(chǎn)品的亮點(diǎn)，和同行相比，德彩的優(yōu)勢在于整體的解決方案，會(huì )增加便民、便客戶(hù)的特點(diǎn)，而維護的便捷性上回融入一些技術(shù)內容，在滿(mǎn)足客戶(hù)的基本需求基礎上增加一些其它特定性能。

　　M-pro是在2017年年初推出的產(chǎn)品，匯聚了Dicolor的智慧與靈感，完美融合了藝術(shù)與科技，憑借其獨有的特點(diǎn)獲得了素有“東方設計奧斯卡獎”之稱(chēng)的G-Mark獎。

　　Mural商顯屏是一款為客戶(hù)提供輕薄、時(shí)尚、使用便捷的商顯產(chǎn)品，能應用于大型商場(chǎng)、機場(chǎng)等品牌店用于品牌展示，提升客戶(hù)的品牌價(jià)值。

　　數字音視工程網(wǎng)：在過(guò)去的發(fā)展中，德彩光電一直保持高速的成長(cháng)。在LED顯示屏這個(gè)領(lǐng)域，有很多的競爭者，德彩光電的競爭力在哪?

　　羅凱： 第一，德彩光電是一個(gè)富有文化內涵的企業(yè)，具備向上的協(xié)作能力和凝聚力，這也是業(yè)界有目共睹。2016年底，德彩舉行企業(yè)戰略會(huì )議，把聚焦產(chǎn)品定位做到更細致，極好的把握各分水嶺的市場(chǎng)，2017年則更加集中在專(zhuān)注細分領(lǐng)域。;

　　第二、德彩是一個(gè)學(xué)習性很強的組織，整個(gè)團隊富有激情，且學(xué)習力比較強，過(guò)往，有成功舉辦“英語(yǔ)俱樂(lè )部”、“百萬(wàn)行動(dòng)”等內類(lèi)似的活動(dòng)，主要豐富德彩人的專(zhuān)業(yè)知識，和提高個(gè)人自身的素質(zhì)，如堅持不懈、自律等;

　　第三、和其它企業(yè)相比，德彩每年會(huì )有巨額資金投入研發(fā)中，截止目前，德彩已經(jīng)研發(fā)了7款“爆款”產(chǎn)品，在行業(yè)的先例并不多。不論是上市公司，還是同行其它公司，一般都不會(huì )超過(guò)四款整個(gè)平臺性產(chǎn)品。值得一提的，德彩公司開(kāi)發(fā)的七款產(chǎn)品，一方面補充原來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)的部分弊端，另一方面對行業(yè)性產(chǎn)品的需求進(jìn)行整合，相對而言，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品比較多。此外，德彩也是有針對性的開(kāi)發(fā)，且作為L(cháng)ED行業(yè)旗幟比較鮮明的企業(yè)，德彩光電有成立專(zhuān)門(mén)致力于產(chǎn)品的部門(mén)，主要是負責定義、調研、規劃產(chǎn)品，對客戶(hù)、供應商、市場(chǎng)行情等做出準確的信息反饋，所以德彩花大量的成本搞科研調查，構成企業(yè)的鮮明的競爭力;

　　第四、產(chǎn)品策略，從跟隨性產(chǎn)品策略到局部領(lǐng)先的產(chǎn)品策略發(fā)展。局部創(chuàng )新策略整體給公司發(fā)展帶來(lái)很大效益 ，再結合德彩在各種平臺做的有效推廣，自然而然，在這個(gè)行業(yè)取得矚目成就。

　　第五、產(chǎn)品品質(zhì)，在2017年，德彩的整體品質(zhì)來(lái)講是零重大客訴、小客訴，有優(yōu)良產(chǎn)品作為后盾，對德彩前線(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓是大大的益處。

　　數字音視工程網(wǎng)： 德彩光電的產(chǎn)品和商業(yè)模式是如何做差異化的?

　　羅凱： 德彩光電有專(zhuān)業(yè)致力產(chǎn)品線(xiàn)規劃的產(chǎn)品部，主要做市場(chǎng)調研和產(chǎn)品規劃，德彩光電每年會(huì )開(kāi)展多場(chǎng)的同行調研、客戶(hù)調研，根據調研的結果，梳理自身產(chǎn)品線(xiàn)，優(yōu)勢互補，對于客戶(hù)新的需求或者說(shuō)未來(lái)可能會(huì )出現的創(chuàng )新需求，德彩光電會(huì )根據市場(chǎng)實(shí)際行情，做出產(chǎn)品投入上的開(kāi)發(fā)，例如目前整個(gè)租賃領(lǐng)域，走創(chuàng )新路線(xiàn)屏的市場(chǎng)租價(jià)會(huì )更高，這種高價(jià)帶給客戶(hù)的利益是德彩光電研發(fā)的使命，所以德彩堅持在創(chuàng )新和應用上賦予客戶(hù)更多的有利價(jià)值。此外，3月6號德彩光電發(fā)布的“買(mǎi)德彩的屏，可以進(jìn)行“退”或“換” ”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是一種顛覆模式的營(yíng)銷(xiāo)事件。

　　另外，德彩光電有主導一個(gè)以銷(xiāo)售部門(mén)作為贏(yíng)利中心的事情，從中心組織架構上去分組，獨立自足的去做相對應的工作，以利潤中心為銷(xiāo)售動(dòng)機，來(lái)促進(jìn)德彩團隊的銷(xiāo)售激情，包括其它的制造中心、供應鏈中心等等，全部以中心作為一個(gè)贏(yíng)利的單位的形式去促進(jìn)企業(yè)和個(gè)人發(fā)展，這種非常有生命力、爆發(fā)力的經(jīng)營(yíng)結構，對德彩是百利無(wú)害。從外部而言，2018年德彩光電的規劃以渠道的開(kāi)發(fā)作為總體的主題方向，顛覆原來(lái)的以中間商、代理商、工程商為主要客戶(hù)群的模式，渠道開(kāi)發(fā)對于德彩是一種新的模式和創(chuàng )新?？偠灾?，一路走下來(lái)，德彩在嘗試和研究各種商業(yè)模式，走出一條自己的模式。

　　數字音視工程網(wǎng)： 德彩光電如何確定每一步的發(fā)展戰略是正確的?

　　羅凱： 截止目前，德彩光電已經(jīng)經(jīng)過(guò)八輪的戰略會(huì )議，季度、半年度、年度，經(jīng)常性適時(shí)調整。

　　2017年的企業(yè)發(fā)展戰略會(huì )議是非常成功的，德彩光電的業(yè)務(wù)、利潤等各方面全部超標。2017年德彩光電每個(gè)季度都會(huì )總結進(jìn)度、重要大事的完成情況等等，包括復盤(pán)，最后發(fā)現確實(shí)對于公司的整體發(fā)展提供了一些幫助，德彩借助先前五、六次經(jīng)驗，總結其中的不足，發(fā)現在落地實(shí)施、推進(jìn)、市場(chǎng)認知層面等會(huì )有部分欠缺，汲取教訓，2017的戰略會(huì )議德彩光電做到比較深入的更新。既，德彩光電以每個(gè)月、每個(gè)季度的會(huì )議在實(shí)時(shí)調整戰略布局，做到在對的時(shí)間，做對的事情，獲得相對的成效。

　　同時(shí)，針對德彩光電的年終計劃，企業(yè)的整體戰略發(fā)展方向，以及怎么去確保每一步發(fā)展方向都是正確的，德彩會(huì )把每一步戰略對應的作為公司最緊要的事情去抓，且專(zhuān)人辦專(zhuān)事。

　　數字音視工程網(wǎng)：對于2018年，德彩光電有哪些目標和規劃呢?未來(lái)的戰略增長(cháng)點(diǎn)在什么地方?

　　羅凱： 從經(jīng)營(yíng)性方面來(lái)講，2018年德彩銷(xiāo)售要做5個(gè)億的出貨業(yè)績(jì)，利潤率保持去年同期的利潤率。今年，德彩會(huì )把歐美市場(chǎng)作為重點(diǎn)，在2017年上半年德彩已經(jīng)在美國、歐洲、荷蘭建立分公司，在下半年已經(jīng)運營(yíng)、步入正軌，所有的付出已經(jīng)開(kāi)始有所回報，2018年德彩會(huì )重點(diǎn)通過(guò)以上兩個(gè)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)整個(gè)歐美市場(chǎng)，德彩的目標是在歐美市場(chǎng)3年之內做到3個(gè)億以上。在租賃、商顯上面要達到80%以上的整體業(yè)績(jì)，重心還是做好德彩現有的基礎性業(yè)務(wù)，和小間距、商顯、原有的固裝業(yè)務(wù)等來(lái)穩定原來(lái)的業(yè)績(jì)，商顯市場(chǎng)的業(yè)務(wù)德彩會(huì )重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，小間距LED市場(chǎng)今年也會(huì )做，但可能會(huì )做的少一些，暫時(shí)納入到商顯領(lǐng)域，未來(lái)，如果小間距市場(chǎng)有很好的起色、成效，會(huì )把它做為新的產(chǎn)品線(xiàn)。另外會(huì )把2018年作為IPO的準備階段，去做一些相關(guān)的事情。

　　戰略增長(cháng)點(diǎn)： 歐美市場(chǎng)將做為德彩的重點(diǎn)，會(huì )投入更多的資源去聚焦目標，在國外今年要做到70-75%的整體業(yè)績(jì);在國內，德彩以前在二線(xiàn)市場(chǎng)做的會(huì )比較多一點(diǎn)，今年會(huì )在一線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)力;同時(shí)，也會(huì )將商顯里面的小間距做為未來(lái)戰略增長(cháng)點(diǎn)。