安防工程商該如何應對2017更為激烈的挑戰？

　　隨著(zhù)安防系統向數字化、IT化、智能化的轉變，安防工程商將面臨著(zhù)更高技術(shù)上的競爭，而且由于大批IT廠(chǎng)商、服務(wù)商、通信運營(yíng)商等的加入，使競爭變得更為激烈。安防工程商如何應對這一更高難度、更為激烈的挑戰?

　　安防指“安全防護”，包括物防，人防，技防三種防護形式，安防工程指的是技術(shù)防范，就是采用現代科技手段實(shí)現安全防護的過(guò)程。安防工程包括視頻監控、樓宇智能化、門(mén)禁考勤、防盜報警、停車(chē)場(chǎng)管理、智能家居、機房工程等。安防工程商就是承接安防工程設計、施工的企業(yè)。

　　前些年安防作為利潤豐厚的行業(yè)，凡是參與者均得到較好收益，安防廠(chǎng)家，工程商集成商無(wú)一不例外，經(jīng)營(yíng)較好的安企早已賺得滿(mǎn)盆金缽，成為行業(yè)的佼佼者。工程商作為安防廠(chǎng)家與用戶(hù)之間的紐帶，在推進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展中起著(zhù)十分重要的作用，前些年由于安防工程較大的利潤空間讓部分工程商積累豐厚的資本。

　　而近年來(lái)，隨著(zhù)安防系統向數字化、IT化、智能化的轉變，安防工程商將面臨著(zhù)更高技術(shù)上的競爭，而且由于大批IT廠(chǎng)商、服務(wù)商、通信運營(yíng)商等的加入，使競爭變得更為激烈。工程商大軍越來(lái)越壯大，新進(jìn)入的系統集成與工程商不斷壓境，原有的安防工程商已越來(lái)越感覺(jué)到生存的壓力。那么，安防工程商目前發(fā)展現狀如何?安防工程商如何應對這一更高難度、更為激烈的挑戰?

　　首先我們來(lái)分析一下安防工程商面臨哪些難題。

　　(一)使用產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化

　　自2013年海思、安霸芯片成熟后并提供完善的SDK，大大降低了高清開(kāi)發(fā)難度與準入門(mén)檻，一年間安防界瞬間蹦出了數以千計的高清攝像機廠(chǎng)商。大家都用相同的芯片方案，相同的2A，相同的硬件，甚至連產(chǎn)品外觀(guān)都幾乎相同，廠(chǎng)家的嚴重同質(zhì)化使得很多安防工程商也被迫卷入到嚴重同質(zhì)化競爭之中。

　　(二)工程方案缺乏特色

　　絕大多數安防工程商在設計的工程方案時(shí)，常常是東抄西載，幾乎都是常規IPC、常規NVR與常規WINDOWS視頻監控平臺的組合，即便偶爾使用“高大上”的產(chǎn)品，其實(shí)也是同質(zhì)化、大眾化智能模組。

　　(三)沒(méi)有品牌選擇權

　　目前安防界不少廠(chǎng)家采取設備直銷(xiāo)，或者通過(guò)大量公關(guān)用戶(hù)暗中指定品牌鎖定項目，這使得工程商被迫只能用特定品牌，而這時(shí)廠(chǎng)家則以項目機型高價(jià)出售給沒(méi)有選擇權的工程商，工程商低價(jià)中標卻要面臨高價(jià)買(mǎi)設備，并承當繁瑣施工，墊資金，做服務(wù)，冒風(fēng)險的角色。

　　(四)工程利潤越來(lái)越低

　　由于使用產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，設計的方案缺乏特色，被迫使用指定品牌高價(jià)產(chǎn)品，惡性競爭低價(jià)中標，導致工程商利潤正逐年下滑。

　　(五)服務(wù)舉步維艱

　　利潤是企業(yè)的血液，工程商的利潤被一步步壓縮，導致不得不通過(guò)偷工減料來(lái)增加利潤，然而過(guò)分節省很可能引發(fā)技術(shù)問(wèn)題，微利工程如果還要做服務(wù)，將會(huì )進(jìn)一步減少工程利潤，工程商非常為難。

　　(六)競爭市場(chǎng)加劇

　　不少工程商反饋，在一些項目競標時(shí)遇到某些廠(chǎng)家的工程公司，一些廠(chǎng)家為了股價(jià)與業(yè)績(jì)增長(cháng)，從設備研發(fā)制造商開(kāi)始發(fā)展為通常產(chǎn)業(yè)鏈，廠(chǎng)家做工程一能來(lái)產(chǎn)值，二能來(lái)利潤，三能憑借資金與產(chǎn)品優(yōu)勢墊資，四有成本價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢，五能為未來(lái)涉足運營(yíng)做準備。正因為如此一些中大型工程商開(kāi)始感受到未來(lái)危機，廠(chǎng)家大到難以再大時(shí)做工程已經(jīng)成了趨勢。

　　除了與同樣背景的同行企業(yè)競爭外，工程商還要面對IT企業(yè)介入帶來(lái)的競爭，IT企業(yè)的競爭優(yōu)勢在技術(shù)上體現為IP與IT技術(shù)集成應用能力強，適應安防IT化的項目建設;在業(yè)務(wù)操作上IT企業(yè)更習慣于團隊作戰，且它們在相關(guān)項目用戶(hù)那里本身就有業(yè)務(wù)往來(lái)，人脈關(guān)系同樣深厚，甚至用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )架構及IT設備可能都是他們建設的，在此基礎上要展開(kāi)對安防工程商的競爭，基本勢均力敵。在人才團隊上，成熟的IT集成企業(yè)在技術(shù)、業(yè)務(wù)、售后、商務(wù)等環(huán)節上自有其分工協(xié)作的體系，甚至結合項目用戶(hù)的需求，它們的開(kāi)發(fā)人員還可以做一些二次開(kāi)發(fā)，所以在人才團隊方面IT集成企業(yè)是優(yōu)于安防工程商的。

　　通過(guò)以上現狀描述與分析，我們可以看到當今時(shí)代下安防工程商的處境面臨巨大的挑戰。在高清時(shí)代的晚期，繼續玩常規套路已經(jīng)很難應對，務(wù)必需要尋求新的力量與措施。

　　隨著(zhù)安防行業(yè)進(jìn)入IP時(shí)代，技術(shù)變革引領(lǐng)著(zhù)行業(yè)發(fā)展，以工程商為主的產(chǎn)業(yè)鏈隨著(zhù)IT通路商、IT服務(wù)和整合商、通訊背景整合商、通信運營(yíng)商的加入，也發(fā)生了變化，再加之廠(chǎng)商渠道扁平化的執行，安防工程商的利潤空間一再被擠壓;對傳統技術(shù)的固守，對IP技術(shù)的又愛(ài)又怕，使得安防工程商在迎接IP應用時(shí)慢下腳步。對于安防工程商而言，如何迎接新時(shí)期的挑戰，應該從哪些方面去做足準備，是值得思考的話(huà)題

　　(一)練就扎實(shí)內功保證工程質(zhì)量

　　在產(chǎn)業(yè)鏈分工上，工程商所承擔的主要工作是系統設計、集成、工程實(shí)施、維護，最終結果是要保證工程質(zhì)量。從前期設計開(kāi)始，就要對使用產(chǎn)品進(jìn)行充分了解，對產(chǎn)品嚴格把關(guān)，充分了解客戶(hù)需求，制定盡可能完善和實(shí)用的施工方案。在項目實(shí)施過(guò)程中，要加強工程管理，保證工程質(zhì)量;在工程后期，要做好峻工驗收，并提供良好的維保服務(wù)。

　　(二)重視工程管理理性接單

　　一個(gè)成熟的工程商標志就是管理的規范化和接單更具理性。根本而言，工程商爭取項目的目的是為了實(shí)現社會(huì )效益或經(jīng)濟效益，而前提是成功完成項目，如果不成功不如不接，否則很容易形成惡性循環(huán)并最終被用戶(hù)識破并遺棄。做工程與賣(mài)產(chǎn)品不同，產(chǎn)品賣(mài)出去就是完成90%，而工程中標簽署合同只等于完成工程的20%，最后的贏(yíng)利就看工程管理如何。工程商在選擇項目時(shí)，要更理性，不要盲目追求大單，要力所能及，不能盲目地只顧低價(jià)競爭，而要把保證工程質(zhì)量放在第一。

　　(三)規劃戰略遠景健康持續增長(cháng)

　　工程商經(jīng)歷了30多年的發(fā)展，也在逐步分化和尋找更好的出路，大致已形成三大類(lèi)：第一種在逐步強化核心技術(shù)和產(chǎn)品，第二種是專(zhuān)注于工程質(zhì)量的提升，第三種在向整體服務(wù)、運營(yíng)的方向靠。不論哪一種思路，都需要工程公司進(jìn)行長(cháng)遠的戰略規劃，不失時(shí)機促成成功轉型。

　　(四)尋找新機遇

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，安全防范工作也提升到了一定的地位?，F在有很多新的行業(yè)開(kāi)始使用安防產(chǎn)品，如：民用的家庭和零售業(yè)、教育、能源、交通等，這些都是安防工程市場(chǎng)的新的增長(cháng)點(diǎn)，如果還是一味的在現有市場(chǎng)資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣(mài)方市場(chǎng)，決定權始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤，另一方面對公司的資金鏈有很大的影響。發(fā)現新機遇和開(kāi)發(fā)新渠道的客戶(hù)資源是解決工程商生存的一個(gè)途徑。這里值得一提的是，專(zhuān)而精服務(wù)于某一群用戶(hù)或行業(yè)或許促使工程企業(yè)獲得更好發(fā)展機會(huì )。

　　(五)多種途徑解決資金問(wèn)題

　　目前大部分大型項目都需要工程商先墊資開(kāi)工，即工程前期沒(méi)有預付款，往往只能是先得到甲方的一個(gè)承諾。所以，資金能力也是安防工程商不容忽視的問(wèn)題之一。所以安防工程商還必須要有一定的經(jīng)濟實(shí)力，或者與銀行有信得過(guò)的合作關(guān)系，必要時(shí)能用工程中標的條件等貸出款項，以解決墊付工程款的問(wèn)題。

　　(六)重視品牌作用

　　品牌代表了企業(yè)的知名度和佳譽(yù)度，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是推動(dòng)企業(yè)前景的重要動(dòng)力。隨著(zhù)國內安防行業(yè)的快速發(fā)展，安防市場(chǎng)環(huán)境逐步走向成熟，企業(yè)也由產(chǎn)品出售進(jìn)入了品牌經(jīng)營(yíng)的階段。為了能在劇烈的安防市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，安防工程企業(yè)必須通過(guò)品牌戰略的實(shí)施來(lái)提升競爭能力。

　　目前，工程商、集成商依然是安防主要通路商，尤其是在高保安要求的項目中，安防工程商的作用難以被取代，面對新的變革關(guān)鍵要練好內功，提升管理水平、成本控制能力、服務(wù)質(zhì)量依然是不變的指標。隨著(zhù)國家對安防行業(yè)的重視，安防藍海呈現巨大的商機，而市場(chǎng)的完善與參與群體的增多，競爭的壓力也不言而喻。安防工程商想要在市場(chǎng)中分得可觀(guān)的利潤，必須要改革創(chuàng )新，轉型融合，提高競爭力，尋求更多的的發(fā)展機遇。

　　(七)及時(shí)掌握新技術(shù)、新產(chǎn)品

　　技術(shù)的發(fā)展，安防系統的許多功能不斷被延伸出來(lái)，顯然這對安防工程商的相應要求也越來(lái)越高，如安防系統工程的安全性設計、電磁兼容性設計、可靠性設計、環(huán)境適應性設計、系統集成設計、光電圖像處理與識別跟蹤的智能軟件算法的設計等細節內容，在傳統的安防系統工程建設規范中是很少見(jiàn)的。

　　因為現在的安全防范系統工程不再是傳統意義上的建筑物工程，而是光電系統工程，它的設計應該吸收光電信息系統工程、計算機網(wǎng)絡(luò )工程設計的新成果、新要求。因此，安防工程商要不斷地學(xué)習與掌握這些新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高自已的技術(shù)實(shí)力，才能順應未來(lái)高科技發(fā)展的趨勢。

　　隨著(zhù)基于IT和網(wǎng)絡(luò )的信息化技術(shù)融合腳步愈來(lái)愈近，IT服務(wù)商和計算機系統集成商憑借強大的整合能力給了傳統安防工程商強力的一擊。IP技術(shù)已經(jīng)成為大規模系統整合中不可缺少的技術(shù)手段，尤其是安防系統與行業(yè)的信息化系統整合加快，由于對IP技術(shù)陌生和不習慣，不少工程商在面對大項目時(shí)只能望洋興嘆。必要時(shí)大膽嘗試IP技術(shù)應用，無(wú)疑是迎戰未來(lái)的重要一步棋。除了IP技術(shù)外，由于利用智能視頻分析技術(shù)的視頻監控對場(chǎng)景的環(huán)境要求較高，它往往需要根據不同的環(huán)境以及不同的需求進(jìn)行不同的參數設置;而具有智能視頻分析技術(shù)的智能視頻監控系統，需掌握此技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人員指導安裝才可以順利完成。因此，在用戶(hù)普遍對智能視頻監控系統的認識有限的情況下，只有熟悉技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人員才能根據經(jīng)驗對現場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行判斷分析，再指導安裝實(shí)施使用，并培訓、引導用戶(hù)懂得這些技術(shù)的運用和操作使用。

　　(八)增強軟件開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)能力

　　安防系統正在向網(wǎng)絡(luò )化、集成化、高清化、智能化方向發(fā)展，因而對安防工程商的要求越來(lái)越高。安防工程商除有一支有豐富施工經(jīng)驗的施工隊伍外，還必須有一支緊跟市場(chǎng)步伐的能掌握新技術(shù)、新產(chǎn)品的有開(kāi)發(fā)創(chuàng )新能力的技術(shù)隊伍。因此，必須要重視技術(shù)人才建設，要使自已具有軟件開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)能力。因為工程商本身就相當于“集大成”者，要有能對各種系統與設備的集成能力，有軟件開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)能力，從而有能力組成一個(gè)平安城市的新型的綜合大系統。安防工程商要有自己一套獨特的項目解決辦法，如果工程商對項目的解決方案沒(méi)有任何特色，在市場(chǎng)上拼的可能就是價(jià)格，這就很難形成競爭優(yōu)勢。另一方面，要注意在當前安防產(chǎn)業(yè)鏈和通路上發(fā)生的變化，如有的廠(chǎng)商跳過(guò)工程商直接面對用戶(hù)，安防通路環(huán)節越來(lái)越少，價(jià)格越來(lái)越透明。因此，現在部分工程商為爭取更多的市場(chǎng)主動(dòng)權，在做工程的同時(shí)，也會(huì )開(kāi)發(fā)一些與工程相關(guān)、配套的產(chǎn)品，或代理國際品牌的產(chǎn)品，這樣顯然也可以當作添加在市場(chǎng)競爭上的一個(gè)“砝碼”。

　　安防工程商作為安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，不管是模擬還是IP時(shí)代，它都需要服務(wù)商提供精細服務(wù)，其如何破局還值得探討和深思。誠然，從長(cháng)遠的角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)發(fā)展必定會(huì )經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰這樣一個(gè)過(guò)程，但成功的工程商總是有成功的理由。所以，只要把握機遇，安防工程商在IP大潮中還是可以大有作為的。