國外音響品牌在華分銷(xiāo)秘訣——人脈和OEM

　　事實(shí)表明，自21世紀中國就已經(jīng)建立了全球規范有序的國際貿易體系。不僅是產(chǎn)品的交易，也涉及文化和技術(shù)領(lǐng)域的交流——歷史告訴我們，自古以來(lái)中國就有包括火藥、弩、指南針和地圖制作等工藝技術(shù)領(lǐng)域的貿易足跡。面對心懷歹意的敵對勢力以及來(lái)自自然因素的挑戰，一些貿易護衛隊要歷經(jīng)多年才能完成一筆交易。幸運的是，近年來(lái)中國和西方的貿易往來(lái)更趨安全，當然這其中仍然存在許多誤解。

　　那么，目前哪種貿易行為是中國最青睞的呢？中國的商業(yè)文化和貿易實(shí)踐與歐洲及世界其他地區存在多方面的不同，但是貿易的欲望對中國人來(lái)說(shuō)是固有的，對企業(yè)來(lái)說(shuō)更是一種特殊的有益經(jīng)驗。

戰略要地——香港

　　上世紀八十年代，處于英殖民統治下的香港就已經(jīng)成為亞洲行之有效的貿易端口，在回歸中國后，香港變成“特別行政區”，在改革開(kāi)放政策的指引下，逐步開(kāi)放中國的國際貿易。在“自治”背景下，香港保留了很多法律和稅收方面的制度。

　　近年來(lái)，盡管香港有更多的外國公司可以直接與中國內地開(kāi)展貿易，但更多的公司繼續利用香港作為其分銷(xiāo)的基地。無(wú)論怎樣，政治環(huán)境的影響讓香港有機會(huì )成為中國的“門(mén)戶(hù)”，與中國內地公司的貿易經(jīng)驗和做法仍然存在。因此，大部分香港分銷(xiāo)商已在內地各城市建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、辦事處或貿易公司。

　　其中音響行業(yè)代表性公司是ACE（Advanced Communication Equipment），其總部設在香港，ACE在北京、上海和廣州設有辦事處，堅實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )使其在中國可能是最大的分銷(xiāo)商。其突出特色是，旗下?lián)碛形鞣街繇懨放疲憾疟龋―olby），DiGiCo，舒爾（Shure），以及哈曼專(zhuān)業(yè)高端音響產(chǎn)品，包括JBL，Lexicon，舒爾（Shure），聲藝（Soundcraft），Studer，皇冠（Crown）和BSS。香港的其他分銷(xiāo)商包括：Top Plot天博（Nexo力素），Tom Lee Engineering通利工程（Apogee，AKG和租賃業(yè)務(wù)），Sanecore先歌（ALLEN＆HEATH，EAW），環(huán)球數碼媒體科技（Clair Bros）和大昌貿易行（Martin Audio瑪田）。

分銷(xiāo)策略五花八門(mén) 磨不開(kāi)人情

　　雖然擁有大量和廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )利于產(chǎn)品分銷(xiāo)，而另一些品牌則更喜歡集中在目標性市場(chǎng)中。例如，來(lái)自澳大利亞的ARX自1991年以香港N-Power為基地在中國開(kāi)展分銷(xiāo)，同時(shí)擁有像Nakamichi這樣的高端品牌。“這是一個(gè)圈子內的生意”ARX科林博士說(shuō)，“與你認識并信任的人合作非常愉快，我與N-Power的Patrick Chung有長(cháng)期的工作往來(lái)，我們的目標是中國高端市場(chǎng)，N-Power有良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )可以保證做到這一點(diǎn)。與基地設在香港的公司合作也有一定的優(yōu)勢——方便的溝通和良好的基礎設施。”

　　龐大的分銷(xiāo)商在建立廣泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )方面具有優(yōu)勢，但有些人認為他們來(lái)自市場(chǎng)、銷(xiāo)售和技術(shù)支持等方面的挑戰更多，尤其是當某個(gè)品牌只瞄準目標市場(chǎng)時(shí)。一些制造商“隨波逐流”，不去選擇小型分銷(xiāo)商，其實(shí)小型分銷(xiāo)商反而更重視市場(chǎng)細分，開(kāi)拓特定市場(chǎng)領(lǐng)域。

　　除了主管經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，一些經(jīng)銷(xiāo)商也運作工程項目，這是一個(gè)有吸引力的選擇。分銷(xiāo)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)項目帶動(dòng)自身代理品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售。就其新品線(xiàn)而言，這樣可為長(cháng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)啟序幕。典型的例子就是Digital媒體技術(shù)，它原本也是香港的一家公司，除了具有強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，它在中國的廣播和演播室項目工程領(lǐng)域奠定了堅實(shí)基礎，最近又將Clair Brothers添進(jìn)其產(chǎn)品線(xiàn)中。

　　也有一些國外品牌依賴(lài)中國內地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。（在中國開(kāi)展業(yè)務(wù)，市場(chǎng)情報和“人情世故”十分重要。某種程度上講，內地公司的運營(yíng)費用要比香港低。）Leifull（勵豐）企業(yè)便是這樣的分銷(xiāo)商，它位于中國的南部城市廣州，擁有拜亞動(dòng)力、RCF和Digidesign等音響產(chǎn)品，并在廣播和工程安裝市場(chǎng)深有影響。內地其他重要分銷(xiāo)商還包括，Rightway音頻經(jīng)銷(xiāo)L-Acoustics，Artsound International Development（錦藝國際）經(jīng)銷(xiāo)森海塞爾，上海MYC Technology經(jīng)銷(xiāo)Meyer Sound和Cadac，Tico Digital Group（天創(chuàng )數碼）經(jīng)銷(xiāo)RCF。

　另外，也有攜品牌與內地公司開(kāi)展合作，或在中國開(kāi)設子公司的國外音響企業(yè)。直屬公司能為企業(yè)長(cháng)期戰略提供更多的控制權以及帶來(lái)更高的盈利，但在辦公、人力等方面缺少更大的靈活性。Bose、Loud Technologies（上海聲奇）和the Telexgroup(現從屬博世)都是采用這種方式。

　　一些國外品牌決定在中國通過(guò)直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售給客戶(hù)，而不通過(guò)分銷(xiāo)商或子公司。除了擁有分銷(xiāo)業(yè)務(wù)外，Bang＆Olufsen公司還擁有一個(gè)部門(mén)，直接承接賓館酒店的項目，而不再使用經(jīng)銷(xiāo)商或當地子公司的銷(xiāo)售部門(mén)。賓館酒店部是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團隊，負責提供視聽(tīng)解決方案和直接銷(xiāo)售丹麥總部的產(chǎn)品。繞過(guò)“中間人”，這種模式提供了更大的定價(jià)靈活性，但當地的合作伙伴仍需要進(jìn)行安裝和售后服務(wù)。此外，并不是所有經(jīng)銷(xiāo)商都滿(mǎn)意這樣的安排。這種商業(yè)模式可能只適用于非常特殊的業(yè)務(wù)。

　　與此同時(shí)，除在中國的分銷(xiāo)商外，一些音響制造商還設立了區域代表處。比如舒爾亞洲，為本地分銷(xiāo)商提供更緊密的營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)和業(yè)務(wù)支持。一個(gè)類(lèi)似的替代方式就是招募第三方代表，相比永久雇傭在技術(shù)支持、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)工作人員、交通和娛樂(lè )費等一系列上的投入，第三方招募具有更高的性?xún)r(jià)比。因處同一時(shí)區，本地公司能與分銷(xiāo)商迅速溝通，這是其優(yōu)勢。“在亞洲取得成功的關(guān)鍵要素是牢固的關(guān)系，深入接觸基地、產(chǎn)品、市場(chǎng)，具備業(yè)務(wù)經(jīng)驗和誠信。”一位國際市場(chǎng)部經(jīng)理說(shuō)。

OEM在中國，還能潛伏多久？

　　中國是一個(gè)重要的制造業(yè)中心，雖然一些外國品牌在中國建立自己的工廠(chǎng)，但許多國際音響品牌仍使用OEM工廠(chǎng)。在中國的許多不同領(lǐng)域，有許多OEM企業(yè)可供選擇，然而，許多音響OEM工廠(chǎng)聚集在中國南部和東部。而通常雙方簽有保密合約，大多數的OEM工廠(chǎng)也盡力履行這些協(xié)議內容。當一個(gè)音響品牌產(chǎn)品即將從事秘密OEM時(shí)，工廠(chǎng)將帶領(lǐng)委托方參觀(guān)企業(yè)，并展示其在不違反合同承諾前提下的客戶(hù)經(jīng)驗和生產(chǎn)能力。

　　位于廣州的Regal Technology工廠(chǎng)就是OEM企業(yè)之一，自1997年以來(lái)，該企業(yè)專(zhuān)門(mén)從事專(zhuān)業(yè)揚聲器、放大器和信號處理設備的OEM代工制造。另一個(gè)是1996年成立的JcLeon國際，現在員工已達800多人。JcLeon的保密生產(chǎn)是其主要賣(mài)點(diǎn)之一。另一個(gè)例子是金山工業(yè)，自1964年開(kāi)始產(chǎn)品制造，除了OEM代工外，它也有包括GP電池和REF揚聲器等在內的自有品牌。

　　雖然中國的OEM生產(chǎn)量連年增長(cháng)，但一些企業(yè)渴望擁有自己的品牌。盡管與國外同類(lèi)企業(yè)相比，這些企業(yè)略顯年輕，但其未來(lái)影響力不容低估。中國音響制造商的生產(chǎn)技能是完美的，他們正在讓品牌經(jīng)營(yíng)變得成熟，招聘一些擁有國際化豐富經(jīng)驗的高層管理人員，其中之一是銳豐音響。1993年以弱小姿態(tài)起步的銳豐只是中國南方的一個(gè)小音響店，現在它已經(jīng)成長(cháng)為擁有6家子公司的集團，贏(yíng)得包括北京奧運會(huì )場(chǎng)館鳥(niǎo)巢在內的高知名度音響工程項目。銳豐正尋求在國際舞臺上的重要角色，并著(zhù)手擴大在中國和境外的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　照這一趨勢繼續下去，未來(lái)將有更多的中國品牌登臨國際舞臺，并拓展境外的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，就像國外品牌在中國尋找分銷(xiāo)合作伙伴一樣。