第一次和客戶(hù)談什么

　　作為廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，在第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟要談些什么？

　　許多培訓老師告訴我們，要準備好廠(chǎng)家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場(chǎng)方案，談話(huà)內容主要集中在介紹廠(chǎng)家、介紹行業(yè)、強調合作機會(huì )與發(fā)展空間等等。

　　筆者是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，不太清楚眾多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話(huà)策略之后的效果會(huì )怎么樣，但從筆者自己的角度來(lái)看，這種談判模式估計很難引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。那么，若是經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟說(shuō)哪些內容會(huì )比較合適，或者說(shuō)比較安全呢？

　　介紹來(lái)訪(fǎng)目的

　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)你廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員來(lái)到本地市場(chǎng)--來(lái)到我經(jīng)銷(xiāo)商這里，是個(gè)什么事情先講清楚，這是很必要的。這里有個(gè)小講究，就是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是要來(lái)開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，但不能說(shuō)今天來(lái)就是想找你合作的。并且還要強調，這塊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是在廠(chǎng)家的計劃中的，突出廠(chǎng)家的整體規劃性和戰略部署。因為在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，廠(chǎng)家之所以要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，背后的因素可能有三個(gè)：

　　1、廠(chǎng)家有整體計劃，按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應。這樣的廠(chǎng)家市場(chǎng)思路清晰、計劃完整、次序明確，相對可靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠(chǎng)家肯定是要開(kāi)發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠(chǎng)家找其他經(jīng)銷(xiāo)商合作，大家成為競爭關(guān)系。

　　2、廠(chǎng)家是遇到我這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商才開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，說(shuō)明廠(chǎng)家對這塊市場(chǎng)沒(méi)有納入其整體計劃內，相關(guān)的準備工作肯定不到位。那么，在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，難以獲得廠(chǎng)家系統的支持與配合，布局上也不到什么呼應。同時(shí)，若是我不接手，估計廠(chǎng)家也找不到其他經(jīng)銷(xiāo)商，很有可能放棄當前的開(kāi)發(fā)計劃。

　　3、廠(chǎng)家空白市場(chǎng)很多，哪塊能開(kāi)發(fā)出來(lái)就開(kāi)發(fā)出來(lái)，說(shuō)明廠(chǎng)家本身對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏計劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷(xiāo)商就做。這樣的廠(chǎng)家隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。

　　為什么找經(jīng)銷(xiāo)商，找經(jīng)銷(xiāo)商做什么

　　為什么找到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，總得給個(gè)理由先。比較容易接受的說(shuō)明是因為名氣，在當地、在某塊區域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因為同行介紹，所以才找到您的。

　　這次來(lái)拜會(huì )，目的有三個(gè)：

　　1、大家屬于同行，這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了，大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，得要先來(lái)拜個(gè)碼頭。

　　2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來(lái)請教些問(wèn)題，畢竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒(méi)來(lái)過(guò)，很多東西不知道，請您給多指點(diǎn)指點(diǎn)，也讓我們少走些彎路。

　　3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機會(huì )。

　　談經(jīng)銷(xiāo)商自己當前所擁有的

　　一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)銷(xiāo)商公司里拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商老板，當場(chǎng)拿到經(jīng)銷(xiāo)商老板名片的機率很大，經(jīng)銷(xiāo)商的名片上往往又有很多當前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的信息，這就是很好的話(huà)題素材，這也是經(jīng)銷(xiāo)商很容易回答的封閉式問(wèn)題（例如這里的市場(chǎng)好不好做之類(lèi)，就屬于開(kāi)放式問(wèn)題）。諸多據統具體和哪些廠(chǎng)家合作，別人從哪年開(kāi)始合作的，合作的區域和形式是怎么樣的，在該廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商群體中的地位怎么樣（有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )很自豪的告訴你，他是某廠(chǎng)家的某年度的十佳經(jīng)銷(xiāo)商云云），今年新簽了哪些廠(chǎng)，還打算補充哪些產(chǎn)品等等。

　　然后，把話(huà)題轉移到在與廠(chǎng)家合作經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程中，曾經(jīng)出現過(guò)哪些問(wèn)題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場(chǎng)可沒(méi)那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問(wèn)題，關(guān)鍵是這些問(wèn)題如何解決，以及在后期如何預防，這也應對了前面那個(gè)來(lái)訪(fǎng)目的，向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習，了解市場(chǎng)。這里需要強調的是，經(jīng)銷(xiāo)商當時(shí)是如何搞定這個(gè)問(wèn)題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷(xiāo)商容易說(shuō)出來(lái)的，畢竟，這也是突出了經(jīng)銷(xiāo)商自己的能耐嘛。

　　市場(chǎng)特性

　　既然說(shuō)到市場(chǎng)，自然也就要順理成章的說(shuō)說(shuō)當地的市場(chǎng)特性了。但這個(gè)市場(chǎng)特性千萬(wàn)不能從產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的角度切入，而是從當地的基本情況開(kāi)始，例如人口總數、行政區域變化情況、主導經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，尤其要問(wèn)一個(gè)細節問(wèn)題，就是當地的風(fēng)俗禁忌。之所以問(wèn)這個(gè)，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當地人交往時(shí)，注意到這些當地特有的風(fēng)俗禁忌；二是也是間接的向經(jīng)銷(xiāo)商表露，廠(chǎng)家在進(jìn)行深入的市場(chǎng)了解，在做各方面的準備工作。經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )想：看樣子是這市場(chǎng)是一定要啟動(dòng)了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競爭對手。